Ekonomin bakom konverteringsoptimering inom e-handel

Så ger högre prestanda på plats exponentiell avkastning högst upp i tratten. 

Ungefär på samma sätt som Ray Kroc insåg så briljant för decennier sedan, inser marknadsförare i dag så sakteliga att vi alla är i fastighetsbranschen. Den enda skillnaden är att medan Krocs valuta utgjordes av värdefulla markbitar bredvid samhällen med återvändande soldater, är dagens valuta pixlar som för varje dag blir allt mer värdefulla i takt med att trafiken flyttar till mindre och mindre skärmar.

Svårigheten att driva e-handelskonverteringar förvärras av det faktum att dagens marknadsföringsbudgetar är skevt fördelade. Enorma AdWords-budgetar, TV-reklam, programmatiska kampanjer och enorma luftskepp dränerar marknadsföringsbudgetarna för att driva trafik till webbplatsen, samtidigt som minimal uppmärksamhet ägnas åt att konvertera besökarna när de väl är där.

Särskilt riskkapitalfinansierade e-handelsvarumärken lägger en förmögenhet på online-, social- och utomhusreklam och tar fram komplicerade regressionsanalyser för att fastställa värdet av varje blick. Inga uppgifter om huruvida de har sett någon ökning av konverteringsgraden från uttråkade invånare i New York City som sitter fast på försenade tåg med lite läsmaterial.

Om du enbart fokuserar på traditionella förvärvsmått missar du dock en avgörande variabel när du ska optimera kundanskaffningskostnaden (CAC). CAC är i slutändan beroende av inte bara dina ansträngningar för att få in användare i tratten, utan också av hur väl de konverterar när de väl är där. Om du levererar överlägsna upplevelser till användarna när de väl har kommit till webbplatsen kan du motivera en mer aggressiv budgivning och annonseringsbudget, och därmed acceptera en högre CAC samtidigt som du behåller en positiv ROI.

Därför bör implementeringen av en personaliseringsmotor på webbplatsen ses som en väsentlig del i att optimera kundanskaffningen, förbättra konverteringsgraden och infria löftena om omnikanalhandel. Så här kan en optimering av konverteringsgraden inom e-handel hjälpa ditt företag:

För att förstå hur webbpersonalisering kan driva på dina förvärvsinsatser bör vi med att titta på några grundläggande mått för en e-handelswebbplats.

Låt oss nu säga att personalisering av upplevelser resulterar i en konverteringsökning på 10 % och en ökning av genomsnittligt ordervärde med 10 %, vilket är resultat som kunder har uppnått med Dynamic Yield.

Eftersom personalisering påverkar flera KPI:er som bidrar till intäkterna kan små ökningar i varje del av intäktspusslet leda till stora resultat. Men det blir verkligen spännande när vi börjar applicera dessa vinster tillbaka i början av köptratten.

I det här exemplet kan vi tänka oss att din e-handelswebbplats har en genomsnittlig marginal på 50 % för alla produkter. Kom också ihåg från tabellen ovan att ARPU är 2,00 $.  Vad innebär detta för ditt arbete med kundanskaffning?

2 USD i ARPU och 50 % marginal -> 1 USD i positiv ROI för trafikförvärvskostnad

I korthet innebär det att om du lägger 1 $ eller mindre på att locka en besökare till din webbplats gör du en gynnsam affär. Men se vad som händer när vi tillämpar förbättringarna från personaliseringen.

2,42 $ i ARPU & 50 % marginal -> 1,24 $ ROI-positiv trafikanskaffningskostnad.

Med de extra intäkterna från personalisering kan du investera mer pengar i dina trafikananskaffningskampanjer med kraftigt extrapolerad avkastning. Genom att helt enkelt höja buden med 25 % kan din produkt hamna på åtråvärda toppositioner på Google, vilket driver över dubbelt så många klick.

OK, så nu blir det riktigt spännande. Ökningen av Google-sökpositioneringen resulterade i 15 % fler besökare på webbplatsen. Så här ser våra mätvärden ut nu:

Ökningar på 10–15 % i olika stadier av tratten blir till slut en intäktsökning på nästan 40 %. Nu får vi våra årliga bonusar utbetalda!

Slutligen sträcker sig optimeringen av e-handelns kundanskaffning långt bortom enbart bedömning av avkastningen på investeringar i annonsering. Genom att investera i personalisering får du ut det mesta av din befintliga webbplatstrafik och får mer pengar över att investera i anskaffning, vilket förbättrar resultaten i alla skeden av konverteringstratten.

Letar du efter inspiration för att komma igång? Hitta över 100 exempel på webbplatspersonalisering för att få fart på idégenereringen och börja driva konverteringar.