Skip to main content

ΑΝΑΦΟΡΑ

Πώς η e.l.f. Τα καλλυντικά χρησιμοποιούν την εξατομίκευση για να αυξήσουν τις πωλήσεις

Η ψηφιακή μάρκα καλλυντικών τοποθετεί τους πελάτες στο επίκεντρο της αγοραστικής της εμπειρίας, δημιουργώντας 4,2% υψηλότερα μέσα έσοδα ανά χρήστη και 8,5X ROI από την εξατομίκευση.

Κλάδος

Ομορφιά & Προσωπική φροντίδα

Χρησιμοποιηθείσα ικανότητα

Συνιστώ Στόχος Βελτιστοποιήστε Ανακαλύψτε το AdaptML

4.2%

αύξηση των μέσων εσόδων ανά χρήστη με τη βελτιστοποίηση των συστάσεων της σελίδας λεπτομερειών προϊόντος (PDP)

17.6%

αύξηση των κλικ στο μενού κινητών τηλεφώνων μετά την εξατομίκευση του μενού με βάση την προηγούμενη αγοραστική συμπεριφορά των χρηστών

Εισαγωγή

Ιδρύθηκε το 2004, η e.l.f. Cosmetics ξεκίνησε με μια απλή αποστολή να δημιουργήσει προϊόντα υψηλής ποιότητας σε προσιτή τιμή. Η e.l.f. δεν ήταν μόνο μία από τις πρώτες μάρκες ομορφιάς με ψηφιακή καταγωγή, αλλά και μία από τις πρώτες που υιοθέτησαν το μοντέλο direct-to-consumer.

Προκειμένου να παραμείνει πιστή στο επιχειρηματικό της μοντέλο, η σειρά καλλυντικών τοποθετεί τους πελάτες της στο επίκεντρο όλων των αποφάσεων σχετικά με τα προϊόντα και το μάρκετινγκ. Έτσι, όταν η e.l.f. επιδιώκοντας να διασφαλίσει ότι κάθε αγοραστής θα συναντούσε εμπειρίες προσαρμοσμένες στη μοναδική του αγωγή ομορφιάς, η ομάδα συνεργάστηκε με τη Dynamic Yield για να τους βοηθήσει να το πετύχουν.

Μετά την αξιοποίηση της ενσωμάτωσης του πρώτου μέρους στο Experience OS, των συστάσεων και των δυνατοτήτων εξατομίκευσης, η e.l.f. σημείωσε αύξηση κατά 4,2% στα μέσα έσοδα ανά χρήστη και 17,6% στη δέσμευση των πελατών.

Οι εξατομικευμένες συστάσεις οδήγησαν επίσης σε 8,5 φορές την απόδοση της επένδυσης σε σύντομο χρονικό διάστημα, πράγμα που σημαίνει ότι οι τακτικές οδήγησαν σε άμεση αύξηση των εσόδων που ήταν περισσότερο από οκτώ φορές μεγαλύτερη από τα έξοδα που σχετίζονται με την πλατφόρμα εξατομίκευσης.

"Η Dynamic Yield μας βοήθησε σημαντικά να ανακαλύψουμε τους διαφορετικούς τύπους κοινού που επισκέπτονται και αλληλεπιδρούν με το e.l.f. ιστοσελίδα, επιτρέποντάς μας να ανταποκριθούμε στις ιδιαίτερες ανάγκες κάθε λάτρη της ομορφιάς. Το Experience OS μας επέτρεψε να δοκιμάζουμε εύκολα νέες στρατηγικές και να βελτιστοποιούμε εν κινήσει για γρήγορα και ουσιαστικά αποτελέσματα."

Shana Rungsarangnont, Associate Director, Digital Product, e.l.f. Cosmetics

Η πρόκληση

e.l.f. τα προϊόντα πωλούνται σε μεγάλες αλυσίδες λιανικής πώλησης, συμπεριλαμβανομένων των Target, Walmart και Ulta. Με κίνητρο τη διπλή ενίσχυση της ψηφιακής παρουσίας της e.l.f., η ομάδα ηλεκτρονικού εμπορίου θέλησε να δημιουργήσει μια καλύτερη εμπειρία αγορών στο διαδίκτυο και χρειάστηκε μια λύση που θα μπορούσε να βοηθήσει σε αυτό:

  • Εισαγωγή δεδομένων πελατών πρώτου μέρους
  • Προσδιορισμός τμημάτων κοινού υψηλής αξίας
  • Ανάδειξη των καλύτερων προϊοντικών συστάσεων για κάθε πελάτη
  • Βελτιστοποίηση της εμπειρίας μέσω κινητών τηλεφώνων για βελτιωμένη ανακάλυψη προϊόντων

Εκτέλεση

Ενσωμάτωση και ενεργοποίηση ιστορικών δεδομένων πελατών πρώτου μέρους από την πρώτη ημέρα

Πριν από την ενσωμάτωση με τη Dynamic Yield, η e.l.f. χρησιμοποίησε το Custora by Amperity, ένα λογισμικό ανάλυσης πελατών βασισμένο στο cloud, για να βοηθήσει στον εντοπισμό διορατικών τμημάτων κοινού. Ωστόσο, η ομάδα ήθελε να αξιοποιήσει περαιτέρω τα τμήματα της Custora για να αναλάβει άμεση δράση στον ιστότοπο και να προσαρμόσει τις εμπειρίες. Η δυνατότητα εισαγωγής των πρωτογενών δεδομένων της Custora στο Experience OS της Dynamic Yield από την πρώτη ημέρα, εξασφάλισε ότι ο λιανοπωλητής ομορφιάς θα μπορούσε να δημιουργήσει καμπάνιες υψηλής στόχευσης γρήγορα, χωρίς να χάσει τα πλούσια ιστορικά δεδομένα του πρώτου μέρους, και να επιτύχει άμεσο χρόνο απόδοσης με την επένδυσή του στην εξατομίκευση.

Παραδείγματα κοινού πρώτου μέρους από την Custora που ενσωματώθηκαν στο Experience OS:

e.l.f. επέλεξε να προχωρήσει πέρα από την περιποίηση της επιδερμίδας και τους "junkies" του μακιγιάζ, δημιουργώντας και στοχεύοντας σε εξειδικευμένες ομάδες πελατών. Η E.l.f. δημιούργησε σε σύντομο χρονικό διάστημα περίπου 75 τμήματα πελατών, όπως οι συχνοί αγοραστές και τα άτομα που επισκέπτονται συχνά τον ιστότοπο αλλά δεν έχουν ολοκληρώσει κάποια αγορά.

e.l.f. στοχεύει σε τμήματα με βάση τις ανάγκες και χρησιμοποιεί Predictive Targeting για την αντιστοίχιση των τμημάτων με τις παραλλαγές. 

Βελτιστοποιημένες συστάσεις για PDPs μετά από διαγωνισμό μεταξύ της DY και εναλλακτικών προμηθευτών συστάσεων

Γνωρίζοντας ότι τα ΠΔΠ αποτελούν πολύτιμο κομμάτι της φάσης ανακάλυψης του προϊόντος, η e.l.f. επέλεξε αυτόν τον χώρο για να βελτιστοποιήσει τις συστάσεις των προϊόντων της. Η ομάδα ήθελε να προσφέρει τα πιο σχετικά προϊόντα στα PDP για να βελτιώσει την ανακάλυψη και τη δέσμευση. Αποφάσισαν να διεξάγουν ένα bake-off μεταξύ της Dynamic Yield και της υπάρχουσας λύσης σημείου σύστασης. Κάθε πωλητής προσέφερε μια στρατηγική "Viewed Together" στο τμήμα "You May Love" της e.l.f., με ποσοστό 50/50 μεταξύ των δύο πωλητών.

Μετά την επίτευξη στατιστικής σημαντικότητας 95% σε μόλις δύο εβδομάδες, το Dynamic Yield αποδείχθηκε ο ισχυρότερος μηχανισμός, δημιουργώντας σημαντική αύξηση του ποσοστού κλικ στα συνιστώμενα προϊόντα(+23,2%). και υψηλότερο μέσο έσοδο ανά χρήστη(+4,2%) σε σύγκριση με τον άλλο προμηθευτή.

Προσαρμοσμένο μενού για κινητά με βάση τη συγγένεια και τη συμπεριφορά περιήγησης των πελατών

Με περιορισμένη ακίνητη περιουσία, η e.l.f. ήθελε το μενού της για κινητά να έχει απήχηση σε κάθε αγοραστή. Για να γίνει αυτό αποτελεσματικά, η ομάδα αποφάσισε να εξατομικεύσει το μενού με βάση το ιστορικό περιήγησης, επιτρέποντας στους πελάτες να βρίσκουν γρήγορα τα προϊόντα που ταιριάζουν καλύτερα στις ανάγκες τους. 

Στους νέους επισκέπτες παρουσιάστηκαν κατηγορίες υψηλού επιπέδου, ενώ οι επισκέπτες που επέστρεφαν εκτέθηκαν σε υποκατηγορίες της κύριας κατηγορίας για την οποία είχαν προηγουμένως δείξει ενδιαφέρον. 

Για παράδειγμα, αν ένας αγοραστής είχε περιηγηθεί στην κατηγορία "περιποίηση δέρματος", η γραμμή μενού θα περιλάμβανε "καθαριστικά", "μάσκες προσώπου" και "θεραπείες". 

Χρησιμοποιώντας τις μοναδικές δυνατότητες αναγνώρισης και αντιστοίχισης συγγένειας της Dynamic Yield με αυτές τις βελτιστοποιήσεις του μενού, η e.l.f. είδε αύξηση 17,6% στο ποσοστό κλικ, οδηγώντας τους επισκέπτες βαθύτερα στον κατάλογο των προϊόντων της.

Το βασικό συμπέρασμα

Οι πελάτισσες της e.l.f. είχαν πάντα μεγάλη επιρροή στη μάρκα ομορφιάς. Ωστόσο, η ομάδα είχε ακόμα μια σημαντική ευκαιρία να κατανοήσει καλύτερα τις ανάγκες και τις προτιμήσεις των αγοραστών σε όλη τη διάρκεια της διαδρομής του πελάτη. 

Μετά την ανάπτυξη του Dynamic Yield, η e.l.f. μπόρεσε να προσεγγίσει πραγματικά τα κρίσιμα κοινά που ασχολούνται με τη μάρκα, ώστε να διασφαλίσει ότι κάθε λάτρης των καλλυντικών θα λάβει τις πιο κατάλληλες εμπειρίες. Και μέσω της στρατηγικής εφαρμογής διαφόρων εκστρατειών εξατομίκευσης ιστοσελίδων για επιτραπέζιους και κινητούς υπολογιστές, είδε την εμπλοκή του ιστότοπου να αυξάνεται και τα έσοδα να αυξάνονται.