Tối đa hóa chiến lược xúc tiến bằng thử nghiệm kinh doanh

Khi các mùa thay đổi, mô hình mua sắm của người tiêu dùng cũng vậy. Mùa xuân chứng kiến những người tiêu dùng bán lẻ muốn dọn dẹp và làm mới tủ quần áo của họ. Mùa hè khiến người tiêu dùng đắm mình trong ánh nắng ấm áp và ưu tiên trải nghiệm tại các điểm nóng du lịch. Mùa thu khiến người mua sắm ngửi thấy mùi gia vị bí ngô ở khắp mọi nơi trong khi chi tiêu tăng lên nhờ trở lại trường học và các sự kiện bán hàng lớn khác. Và mùa lễ mùa đông có một điều trong tâm trí của người tiêu dùng: quà tặng, từ hàng hóa đến trải nghiệm - hy vọng với mức giảm giá khuyến mại.  

Được định hình bởi môi trường kinh tế vĩ mô hiện tại, người tiêu dùng đang giao dịch giảm và định giá các chương trình khuyến mãi. Nhưng đối với các nhà bán lẻ, cách tiếp cận tốt nhất không đơn giản như chạy cùng một đợt bán hàng ở mọi cửa hàng.  

Tham gia thử nghiệm kinh doanh, một phương pháp cho phép các doanh nghiệp đưa ra quyết định ROI cao nhất có thể bằng cách thử nghiệm các ý tưởng trên thị trường và xác định các cơ hội cụ thể để cải thiện. Giống như một thí nghiệm khoa học, một thử nghiệm kinh doanh liên quan đến việc phát triển một giả thuyết và sử dụng dữ liệu để hiểu xem các giả định là đúng hay không chính xác. Bằng cách thử nghiệm, các nhà bán lẻ có thể tối ưu hóa chiến lược giá cả của họ, cải thiện chương trình khuyến mãi của họ và nhắm mục tiêu hiệu quả các thay đổi trên các cửa hàng một cách tự tin.  

Theo cách này, các thương hiệu không chỉ thích ứng với sự thay đổi của các mùa mà còn thích ứng với cách người tiêu dùng phản ứng với nền kinh tế đang thay đổi. 

Vào năm 2022, các nhà bán lẻ phải đối mặt với một nền kinh tế không chắc chắn với lạm phát và thị trường lao động thay đổi. Mặc dù lạm phát đã giảm kể từ đỉnh điểm mùa hè năm ngoái là hơn 9%, ở mức 3 ,2% so với cùng kỳ năm ngoái vào tháng 10 năm 2023, nhưng nó vẫn còn xa so với tỷ lệ mong muốn.

Lạm phát đối với hàng hóa đã giảm kể từ khi thời đại dịch đạt đỉnh điểm trong bối cảnh những cải thiện trong chuỗi cung ứng và nhu cầu thay đổi. Thị trường lao động vẫn khỏe mạnh, dẫn đến một người tiêu dùng mạnh mẽ và kiên cường hơn, có thể chi tiêu nhiều hơn.

Các nhà bán lẻ đang điều chỉnh chiến lược quảng cáo của họ cho phù hợp. Nhiều người đang nhận thấy rằng chiết khấu có thể trở thành một công cụ mạnh mẽ trong một môi trường mà người tiêu dùng vẫn đang tìm kiếm giá trị. Trên thực tế, một nghiên cứu của Mastercard cho thấy 73% các nhà bán lẻ đang sử dụng chiết khấu mua hàng như một công cụ giữ chân khách hàng, tăng từ 55% vào năm 2021.

Nhưng câu hỏi vẫn là: Làm thế nào các thương hiệu có thể chắc chắn rằng các chương trình khuyến mãi đang thúc đẩy đủ ROI? Các chương trình khuyến mãi và giảm giá có thể tốn kém để thực hiện, vì vậy nếu không có quy đổi, công ty sẽ mất tiền. Chương trình khuyến mãi cần được thiết kế chu đáo và thử nghiệm để đảm bảo mang lại kết quả mong muốn.

Đó là nơi thử nghiệm kinh doanh xuất hiện.

Các nhà bán lẻ hàng đầu đưa ra những lựa chọn lớn mỗi ngày và các doanh nghiệp thành công nhất trên thế giới thực hiện các thử nghiệm để xác nhận chiến lược của họ. Mặc dù thử nghiệm giúp đưa ra lựa chọn tốt hơn, nhưng việc nhận ra lợi ích này là không thể nếu không có các phân tích, công nghệ và quy trình phù hợp.

Các doanh nghiệp trước tiên phải tìm ra chính xác những gì họ muốn học. Các thí nghiệm không có mục đích rõ ràng hoặc những thí nghiệm được chạy không đúng cách có thể mang lại kết quả không hợp lệ và gây hiểu lầm. Khi được thực hiện đúng cách và có phân tích phù hợp, thử nghiệm kinh doanh là phương pháp lặp đi lặp lại dẫn đến các phép đo rõ ràng và quyết định dựa trên dữ liệu có thể cải thiện hiệu suất ở mọi bộ phận của doanh nghiệp.

Cách tiếp cận thử nghiệm rất đơn giản:

1. Đo lường tác động gia tăng tổng thể của chương trình hoặc chiến dịch
2. Xác định khía cạnh nào hoạt động tốt nhất
3. Tìm hiểu loại khách hàng hoặc thị trường nào đã thay đổi hành vi của họ do chương trình
4. Triển khai mục tiêu để tối đa hóa tác động

Nhờ thử nghiệm kinh doanh, các doanh nghiệp có thể tập trung vào các ưu tiên cấp bách nhất của họ, định lượng tác động của các khoản đầu tư kinh doanh chiến lược và xác định các cơ hội cụ thể để cải thiện các sáng kiến thông qua việc điều chỉnh và nhắm mục tiêu.

Đối với giá cả và khuyến mãi, có nhiều câu hỏi mà thử nghiệm kinh doanh có thể trả lời. Ví dụ:

• Các mặt hàng nên được giảm giá bao nhiêu và kết quả khác nhau như thế nào từ ưu đãi này sang ưu đãi khác?
• Giá nên thay đổi như thế nào giữa các cấp sản phẩm khác nhau?
• Bạn nên nhắm mục tiêu khuyến mãi hoặc thay đổi giá như thế nào? Liệu một số thay đổi có hoạt động tốt hơn trong một số lĩnh vực nhất định do môi trường kinh tế rộng lớn hơn hoặc hoạt động cạnh tranh trong khu vực không?
• Loại khách hàng nào sẽ đáp ứng tốt nhất với các loại ưu đãi khác nhau?

Không có câu trả lời duy nhất cho những câu hỏi này, nhưng thử nghiệm nghiêm ngặt, dựa trên dữ liệu có thể giúp đưa ra quyết định khó khăn. Bằng cách thường xuyên thử nghiệm các chiến lược khác nhau, các nhà bán lẻ có thể đưa ra các quyết định về giá cả và khuyến mại sáng suốt ngay cả khi người tiêu dùng phát triển.

Những gì các doanh nghiệp đang học là thử nghiệm chỉ là khởi đầu. Nếu các tổ chức có thể nuôi dưỡng văn hóa sử dụng dữ liệu và phân tích đáng tin cậy, ngay cả thời điểm kinh tế đầy thách thức cũng có thể cảm thấy như một cơn gió mùa hè khi nói đến việc xác định các khoản đầu tư tối ưu và chiến lược cắt giảm chi phí.

POS mới đóng một vai trò quan trọng trong quá trình chuyển đổi của cửa hàng. Khi cặp đôi này tiếp quản Oasis, việc đặt hàng "hoàn toàn mù quáng", ông nói. POS hiện tại của cửa hàng đã chôn vùi thông tin hàng tồn kho quan trọng, nhưng lợi nhuận mỏng như bạc của doanh nghiệp tạp hóa không để lại chỗ cho sai sót. " Nếu thứ gì đó bị hư hỏng hoặc bị ăn cắp, bốn thứ tiếp theo bạn bán chỉ giúp bạn trở lại mức hòa vốn, " anh giải thích. Vì vậy, Schuetz, người có bằng kỹ sư điện và đã dành nửa đầu sự nghiệp của mình với tư cách là một ngân hàng đầu tư, đã mã hóa các bộ lọc của riêng mình để khám phá dữ liệu anh ta cần từ phần cuối của cơ sở dữ liệu POS trước đây của mình.

Anh ấy vẫn thiết kế các phân tích tùy chỉnh cho cửa hàng, nhưng hệ thống POS mới bao gồm phần mềm báo cáo cung cấp thông tin giao dịch và hàng tồn kho theo thời gian thực trực tiếp đến máy tính để bàn của anh ấy.

" Bây giờ chúng tôi biết rất nhanh nếu doanh số bán hàng của bất cứ thứ gì chậm lại, và chúng tôi không đặt hàng lại, " anh ấy nói. " Nếu không có dữ liệu đó, bạn sẽ chết. "

Cách Main Street khoảng một dặm, Woodall đang kiểm tra dữ liệu từ hệ thống POS kỹ thuật số của hiệu sách để chuẩn bị cho mùa lễ bận rộn. " Tôi có thể quay lại tháng 11 năm ngoái và xem chúng tôi đã chi bao nhiêu cho sách hoặc câu đố và những gì đã bán được, " cô ấy nói. " Nếu không, chúng ta sẽ dựa vào ký ức hoặc cảm xúc chung của mình, và cả hai đều không đáng tin cậy. "