Vodnik po trženju življenjskega cikla za finančne institucije

Trženje življenjskega cikla je strategija za sodelovanje s stranko na vsaki stopnji njenega sodelovanja z vašo finančno institucijo (FI). Dobro izvedena strategija trženja v življenjskem ciklu prežema vsak korak poti stranke, njen cilj pa je povečati angažiranost s kartico, povečati dobičkonosnost strank in si zagotoviti položaj na vrhu lestvice denarnic.

Upravljanje življenjskega cikla imetnika kartice je sestavljeno iz štirih medsebojno povezanih faz: pridobitev, uvajanje, uporaba in zadrževanje.

• Pridobivanje je postopek usmerjanja privlačnih vrednostnih ponudb zaželenim strankam, da bi jih spodbudili k registraciji za kartico. To je faza, v kateri stranke spoznajo vašo blagovno znamko in kaj ponujate.
• Posledično je potrebna celovita strategija uvajanja , da se vzpostavi zgodnja angažiranost imetnikov kartic. Učinkovita strategija za zgodnje rezervacije v prvem mesecu (EMOB) za nove imetnike kartic je v tej fazi ključnega pomena za nemoteno uvajanje, povečanje stopenj aktivacije kartic in spodbujanje prve uporabe.
• Tretja faza se osredotoča na uporabo, kar zahteva razvoj ciljno usmerjenih trženjskih strategij za spodbujanje porabe, spodbujanje uravnotežene rasti in gradnjo zvestobe.
• Z daljšanjem zvestobe imetnika kartice so proaktivna prizadevanja za ohranitev uporabnika ključnega pomena za zagotavljanje trajne zvestobe kartici, s čimer se prepreči mirovanje ali zadrževanje imetnika kartice.

Vsaka od štirih faz upravljanja življenjskega cikla predstavlja edinstvene nianse in zahteva prilagojeno strategijo. Tukaj je nekaj najboljših praks, ki jih je mogoče prilagoditi finančnim posrednikom za vsako fazo življenjskega cikla:

1. Določite poslovno težavo: Ključnega pomena je opredeliti specifično težavo ali poslovno težavo, ki jo je treba obravnavati, kot so nizka pridobitev, nizka stopnja aktivacije kartic ali slaba angažiranost s karticami. Jasno razumevanje problema je bistvenega pomena za oblikovanje ciljno usmerjene strategije. V tem koraku raziščite boleče točke, da postavite nekaj hipotez o osnovnih vzrokih.

2. Razviti jasno strategijo: Čeprav lahko različni pristopi rešijo ugotovljeni problem, bo izvedba kvalitativne analize za razumevanje najboljših praks v panogi pomagala prepoznati vrzeli v obstoječi strategiji. Na tej točki raziščite načine za izboljšanje obstoječih sistemov in procesov. To bi lahko vključevalo nadgradnjo procesa uvajanja, ki bi vključeval digitalno aktivacijo, ali vzpostavitev interne enote za zadrževanje zaposlenih, ki bi se proaktivno borila proti osipavanju.

3. Uporabite analitiko za prepoznavanje priložnosti za ciljno usmerjeno trženje: Analitika je bistvena za pridobivanje vpogleda v vedenje strank in prepoznavanje priložnosti za spodbujanje angažiranosti. Izvajanje analitike za izvajanje primerjalnih analiz pomaga analizirati uspešnost strank glede na industrijske standarde in prepoznati področja za izboljšave. Segmentirajte baze strank, da kategorizirate portfelj na podlagi dejavnikov, kot so vedenje porabe, vrsta izdelka ali demografski podatki. Nato je mogoče oblikovati učinkovite trženjske kampanje za ciljanje določenih strank s pomočjo vpogledov, pridobljenih iz uporabe in vedenja.

4. Ustvarite prilagojene marketinške materiale z učinkovitim sporočilom: Ko so priložnosti opredeljene, je naslednji korak oblikovanje prilagojenih marketinških gradiv za ciljno usmerjene kampanje. Za povečanje donosnosti naložbe (ROI) upoštevajte naslednje dejavnike:

1. Jasno sporočite cilj kampanje, kot je spodbujanje imetnikov kartic k uporabi kartic za avtomatizirana ponavljajoča se plačila ali na platformah za e-trgovino.

2. Določite ciljno publiko, da prepoznate ustrezne imetnike kartic, ki so pokazali nizko porabo v ciljni kategoriji.

3. Določite način sporočanja. Bo izobraževalna, s poudarkom na prednostih, kot so hitrejše plačilo in izboljšana varnost, ali pa bo usmerjena v spodbude in ponujala nagrade za uporabo kartice?

4. Določite najučinkovitejše kanale za uvedbo kampanje za maksimiranje dosega in angažiranosti strank.

5. Izmerite in ocenite vpliv svojih pobud za optimizacijo strategije komunikacije v življenjskem ciklu: Izmerite uspeh svojih pobud, vključno s prizadevanji, ki jih vodijo kampanje, in sistemskimi spremembami, nato pa izboljšajte svoj pristop. Nenehno izboljšujte svoje trženjske dejavnosti v življenjskem ciklu z rednim pregledovanjem portfelja, da ocenite spremembe ključnih kazalnikov uspešnosti, ugotovite, ali kampanje ustvarjajo želene rezultate, in prepoznate priložnosti za optimizacijo kampanj.

• Cena na klik (CPC): Meri znesek, plačan za vsak klik na oglas. To označuje takojšnje stroške usmerjanja prometa na vaše spletno mesto ali ciljno stran.
• Cena na potencialno stranko (CPL): Odraža stroške, povezane s pridobitvijo potencialne stranke, ki je pokazala zanimanje za vaš izdelek ali storitev tako, da je posredovala svoje kontaktne podatke.
• Cena na nakup (CPA): Skupni stroški, ki nastanejo pri pretvorbi potencialne stranke v plačljivo stranko, in vključujejo vse stroške od prvega klika do končnega nakupa.
• Stopnja konverzije: Predstavlja, koliko potencialnih strank, ki sodelujejo v vaših prizadevanjih za pridobivanje potencialnih strank, postanejo stranke.

Podatki in ključni kazalniki uspešnosti (KPI) so ključnega pomena za izboljšanje uporabniške izkušnje, vzpostavitev zanesljivih orodij pa vam bo omogočila učinkovito spremljanje KPI-jev.

Različne faze življenjskega cikla stranke zahtevajo različne ključne kazalnike uspešnosti za merjenje uspeha. Te ključne kazalnike uspešnosti je mogoče spremljati mesečno, letno ali celo primerjati iz leta v leto, da vidite, kako uspešne so vaše strategije.

Tukaj so pomembni ključni kazalniki uspešnosti, ki jih finančne institucije pregledujejo v vsaki fazi življenjskega cikla:

• Za učinkovito merjenje uspešnosti EMOB je bistveno razumeti specifično definicijo EMOB s strani stranke. EMOB se običajno giblje med 6 in 12 meseci, odvisno od stranke, regije in države.
• Stopnja aktivacije: Za določitev stopnje aktivacije, ki predstavlja delež novih strank, ki so v prvih mesecih opravile transakcije, je treba analizirati mesečne metrike EMOB.  Vaš glavni cilj je povečati to stopnjo aktivacije z uvedbo mesečne perspektive izboljšav.
• Povprečna vrednost transakcije (ATV): Razumevanje ATV je ključnega pomena za oceno potrošniškega vedenja strank v obdobju EMOB. To pomaga oceniti vrednost transakcij, ki jih opravljajo nove stranke.
• Skupna poraba: Analiza porabe strank, razčlenjena po mesečnih podatkih, bo zagotovila vpogled v to, kako povečati angažiranost in vrednost v teh ključnih zgodnjih mesecih.

• Ta faza ima dva ključna vidika: trgovske kampanje in portfeljske kampanje. Za oboje je pomembno analizirati:
• Skupna poraba, število transakcij, SPAC (poraba na aktivno kartico) in TPAC (transakcija na aktivno kartico).

Poleg tega je ključnega pomena razumevanje razlike med aktivnim in neaktivnim občinstvom. Preučiti bi morali tudi, kje uporabniki trošijo, pri čemer bi morali upoštevati tako vidik trgovca kot tudi vidik industrije. Poleg tega bo razumevanje porabe po različnih kanalih, kot so e-trgovina CNP (kartica ni prisotna) in ponavljajoče se plačilne transakcije; transakcije CP (kartica je prisotna) POS in čezmejne transakcije; ter povprečna vrednost transakcije (ATV), zagotovilo celovito razumevanje vedenja uporabnikov in vzorcev porabe.

Pri ohranjanju strank je bistvenega pomena ocenjevanje njihove porabe in transakcijskega vedenja.

• Stopnja osipa: Število prostovoljno zaprtih računov, deljeno s skupnim številom odprtih računov v dobrem stanju
• Stopnja zadržanja: Število shranjenih računov, deljeno s številom računov, ki so bili pozvani k zaprtju.
• Stopnja osipa glede na razloge pripisovanja: število shranjenih računov, deljeno s številom računov, ki so bili pozvani k zaprtju glede na razlog  
• Število revolverjev: Stranke, ki ne opravijo celotnih plačil v enem ciklu. Sledenje številu revolverjev pomaga finančnim institucijam oceniti dohodek in dobičkonosnost. Pomaga videti vzorce vedenja strank.
• Splošne metrike: To vključuje skupno porabo, število transakcij, SPAC (poraba na aktivno kartico) in TPAC (transakcija na aktivno kartico)
• Povprečna vrednost transakcije (ATV): Razumevanje ATV je ključnega pomena za sledenje porabe strank. Višja ATV lahko kaže na to, da so stranke bolj angažirane. K višjemu ATV prispevajo tudi stalne stranke.
• Število transakcij v panogah: To kaže na doseg finančnih institucij. To kaže na raznolikost baze strank.

Spremljanje uspešnosti teh meritev bo finančnim institucijam pomagalo videti, kako dobro sodelujejo s svojimi strankami. Lahko iščejo strategije za nadaljnje izboljšanje odnosa z njimi.

S sledenjem tem ključnim kazalnikom uspešnosti lahko finančne institucije izpopolnijo svoja trženjska prizadevanja v vsaki fazi življenjskega cikla stranke, s čimer zagotovijo, da pritegnejo in obdržijo najdonosnejše stranke.

Trženje življenjskega cikla je ključnega pomena za podjetja, ki želijo pritegniti stranke skozi celotno njihovo pot. Prilagojene strategije na vsaki stopnji življenjskega cikla spodbujajo globoke povezave, kar povečuje splošno zadovoljstvo in zvestobo strank. Uspešna izvedba zahteva celovit pristop, ki združuje ljudi, orodja, podatke in poenostavljene procese za nemoteno izvedbo. Če želite izvedeti več o tem, kako vam lahko Mastercard pomaga pri pridobivanju in angažiranosti strank s celovitim naborom preizkušenih trženjskih rešitev, zahtevajte predstavitev.