비즈니스 실험을 통한 프로모션 전략 극대화

계절이 바뀌면서 소비자의 쇼핑 패턴도 변화합니다. 봄이 되면 옷장을 정리하고 새 옷을 갈아입으려는 소매 소비자들이 늘어납니다. 여름에는 소비자들이 따뜻한 햇볕을 쬐며 관광 명소에서 체험을 우선시합니다. 가을에는 신학기 및 기타 주요 세일 이벤트 덕분에 소비가 증가하면서 곳곳에서 호박 스파이스 냄새를 맡는 쇼핑객들이 많아집니다. 겨울 홀리데이 시즌에는 상품부터 체험까지 다양한 선물이 소비자들의 마음을 사로잡습니다.  

현재의 거시 경제 환경으로 인해 소비자들은 가격을 낮추고 프로모션을 중요시하고 있습니다. 하지만 리테일러에게 가장 좋은 방법은 모든 스토어에서 동일한 세일을 진행하는 것만큼 간단하지 않습니다.  

시장에서 아이디어를 테스트하고 개선할 수 있는 구체적인 기회를 파악하여 비즈니스가 가능한 최고의 ROI 결정을 내릴 수 있도록 지원하는 방법론인 비즈니스 실험을 시작하세요. 과학 실험과 마찬가지로 비즈니스 실험도 가설을 세우고 데이터를 사용하여 가설이 맞는지 틀린지 파악하는 과정을 거칩니다. 테스트를 통해 리테일러는 가격 전략을 최적화하고, 프로모션을 개선하며, 매장 전반의 변화를 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.  

이러한 방식으로 브랜드는 계절의 변화뿐만 아니라 변화하는 경제에 대한 소비자의 반응에도 적응하고 있습니다. 

2022년, 소매업체들은 인플레이션과 노동 시장의 변화로 인한 불확실한 경제 상황에 직면했습니다. % 인플레이션은 2023년 10월 전년 대비 3.2% (%)로 지난 여름 최고치인 9. 2% ( ) 이후 하락했지만, 여전히 원하는 수준에는 미치지 못하고 있습니다.

공급망의 개선과 수요의 변화로 인해 팬데믹 시기 최고치를 기록했던 상품 인플레이션이 감소했습니다. 노동 시장이 건강하게 유지되어 더 많은 소비를 할 수 있는 더 강하고 탄력적인 소비자로 이어집니다.

리테일러들은 이에 따라 프로모션 전략을 조정하고 있습니다. 많은 사람들이 소비자가 여전히 가치를 추구하는 환경에서 할인이 강력한 도구가 될 수 있다는 사실을 깨닫고 있습니다. 실제로 마스터카드의 조사에 따르면 구매 할인을 고객 유지 도구로 사용하는 소매업체는 73%(% )로, 2021년 55%(% )에서 증가했습니다.

하지만 문제는 여전히 남아 있습니다: 브랜드가 프로모션이 충분한 ROI를 창출하고 있는지 어떻게 확신할 수 있을까요? 프로모션과 할인은 실행에 많은 비용이 들 수 있으므로 사용률이 저조하면 기업은 손해를 보게 됩니다. 프로모션은 신중하게 설계하고 테스트를 거쳐 원하는 결과를 이끌어낼 수 있도록 해야 합니다.

이것이 바로 비즈니스 실험이 필요한 이유입니다.

선도적인 리테일러들은 매일 중요한 선택을 하고, 전 세계에서 가장 성공적인 기업들은 전략을 검증하기 위해 실험을 진행합니다. 테스트는 더 나은 선택을 하는 데 도움이 되지만, 올바른 분석, 기술 및 프로세스 없이는 이러한 이점을 실현하는 것이 불가능합니다.

기업은 먼저 무엇을 배우고 싶은지 정확히 파악해야 합니다. 명확한 목적이 없는 실험이나 부적절하게 실행된 실험은 유효하지 않거나 오해의 소지가 있는 결과를 초래할 수 있습니다. 비즈니스 실험은 올바른 분석과 함께 적절하게 실행될 때 비즈니스의 모든 부분에서 성과를 개선할 수 있는 명확한 측정과 데이터 기반 의사 결정으로 이어지는 반복적인 접근 방식입니다.

실험 방식은 간단합니다:

1. 프로그램 또는 캠페인의 전반적인 점진적 영향력 측정
2. 어떤 측면이 가장 효과적인지 결정
3. 프로그램으로 인해 어떤 유형의 고객 또는 시장의 행동이 변화했는지 알아보세요.
4. 영향력 극대화를 위한 타겟 롤아웃

비즈니스 실험을 통해 기업은 가장 시급한 우선순위에 집중하고, 전략적 비즈니스 투자의 효과를 정량화하며, 맞춤형 타겟팅을 통해 이니셔티브를 개선할 수 있는 구체적인 기회를 파악할 수 있습니다.

가격 책정 및 프로모션의 경우 비즈니스 실험을 통해 답을 찾을 수 있는 질문이 많이 있습니다. 예를 들어

• 품목의 할인 폭은 어느 정도여야 하며 오퍼마다 결과는 어떻게 달라지나요?
• 제품 레벨에 따라 가격은 어떻게 달라져야 하나요?
• 프로모션 또는 가격 변경은 어떻게 타겟팅해야 하나요? 더 넓은 경제 환경이나 해당 지역의 경쟁 활동으로 인해 특정 지역에서 일부 변경 사항이 더 잘 작동할까요?
• 어떤 유형의 고객이 다양한 유형의 오퍼에 가장 잘 반응할까요?

이러한 질문에 대한 정답은 없지만, 데이터 기반의 엄격한 실험을 통해 어려운 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 리테일러는 다양한 전략을 정기적으로 테스트함으로써 소비자의 변화에 따라 정보에 입각한 가격 및 프로모션 결정을 내릴 수 있습니다.

기업들은 실험은 시작에 불과하다는 사실을 깨닫고 있습니다. 조직이 신뢰할 수 있는 데이터와 분석을 활용하는 문화를 조성할 수 있다면, 경제가 어려운 시기라도 최적의 투자와 비용 절감 전략을 결정하는 데 있어서는 한여름의 산들바람처럼 가볍게 느껴질 수 있습니다.

새로운 POS는 매장의 혁신에 중요한 역할을 했습니다. 부부가 Oasis를 인수했을 때 주문은 "완전히 블라인드 상태였다고" 그는 말합니다. 매장의 기존 POS에는 중요한 재고 정보가 묻혀 있었지만, 식료품 업계의 얇은 마진율로 인해 오류가 발생할 여지가 없었습니다. "상하거나 도난당한 물건이 있으면 다음 4개를 팔아야 손익분기점에 도달할 수 있다고" 설명합니다. 전기 공학 학위를 취득하고 경력 전반기를 투자은행에서 보낸 슈에츠는 이전 POS 데이터베이스의 백엔드에서 필요한 데이터를 찾아내기 위해 직접 필터를 코딩했습니다.

그는 여전히 매장을 위한 맞춤형 분석을 설계하지만, 새로운 POS 시스템에는 실시간 거래 및 재고 정보를 데스크톱으로 직접 전달하는 보고 소프트웨어가 포함되어 있습니다.

"이제 우리는 어떤 제품의 판매가 둔화되는지 매우 빠르게 파악하고 다시 주문하지 않습니다." 그는 말합니다. "데이터가 없으면 죽은 목숨입니다."

메인 스트리트에서 약 1마일 떨어진 곳에서 우달은 바쁜 연말연시를 대비하기 위해 서점의 디지털 POS 시스템에서 데이터를 확인하고 있습니다. "작년 11월로 돌아가서 책이나 퍼즐에 얼마를 썼는지, 무엇이 팔렸는지 확인할 수 있습니다." 그녀는 말합니다. "그렇지 않으면 우리는 기억이나 일반적인 감정에 의존하게 되는데, 어느 쪽도 신뢰할 수 없습니다."