How ICICI Bank used Marketing Services to drive $9.75 million in incremental spend

Η ICICI Bank, η δεύτερη μεγαλύτερη τράπεζα του ιδιωτικού τομέα στην Ινδία, αντιμετώπισε μια σημαντική πρόκληση. Παρά τις ισχυρές προσπάθειες μάρκετινγκ, τα ποσοστά ενεργοποίησης χρεωστικών καρτών μειώθηκαν από 6% το οικονομικό έτος 2021-2022 σε 4% το οικονομικό έτος 2022-2023. Αυτή η μείωση αντικατόπτριζε μια ευρύτερη τάση στην Ινδία, όπου τα ποσοστά ενεργοποίησης έπεσαν από 21% το Γ΄ τρίμηνο του 2022 σε 19% το Γ΄ τρίμηνο του 2023. Η κορεσμένη αγορά καρτών, με την αυξανόμενη δημοτικότητα του UPI και των πιστωτικών δαπανών, επηρέαζε τις χρεωστικές κάρτες. Επιπλέον, υπήρξε μείωση των συναλλαγών ανά ενεργή κάρτα.

Για να αντιμετωπίσει αυτές τις προκλήσεις, η ICICI Bank συνεργάστηκε με τη Mastercard για να βελτιώσει τη στρατηγική της για τις πρώτες 90 ημέρες στον λογαριασμό (EMOB). Η υφιστάμενη στρατηγική στερούταν εξατομίκευσης και δεν παρείχε κίνητρα στους κατόχους καρτών με βάση τις συνήθειες δαπανών τους. Αξιοποιώντας τα δεδομένα της Mastercard, στόχευαν στην αύξηση της αλληλεπίδρασης των χρηστών και στην επίσπευση της ενεργοποίησης χρεωστικών καρτών με κίνητρα χρήσης κατά την περίοδο-στόχο των 90 ημερών MOB.

Η στρατηγική χρησιμοποίησε μια προσέγγιση βασισμένη σε δεδομένα, ενοποιώντας πληροφορίες από τη χαρτογράφηση πεersona (προσωπών), τα πρότυπα δαπανών και την ανάλυση σε επίπεδο εμπόρου για την κατανόηση του κοινού-στόχου σε διάφορες κατηγορίες καρτών —Standard, Platinum και World. Αναπτύχθηκαν προσαρμοσμένες δομές καμπάνιας, οι οποίες διέθεταν κλιμακωτά όρια δαπανών, διαφοροποιημένα ποσοστά ανταμοιβής και εξατομικευμένα κανάλια επικοινωνίας για κάθε τμήμα καρτών.

Η εκστρατεία χωρίστηκε σε κύκλους, με το 0MOB να αποτελείται από τέσσερους κύκλους διάρκειας ενός μήνα ο καθένας και το 1MOB να αποτελείται από δύο κύκλους διάρκειας ενός μήνα ο καθένας. Χρησιμοποιήθηκε μια πολυκλαδική προσέγγιση, η οποία περιλάμβανε μάρκετινγκ μέσω email, ειδοποιήσεις push και SMS, προκειμένου να προσεγγιστούν οι χρήστες με εξατομικευμένα μηνύματα. Αυτοματοποιημένες ροές εργασίας απέστειλαν υπενθυμίσεις στους πελάτες που δεν είχαν ενεργοποιήσει τις κάρτες τους, ενώ αναλυτικά στοιχεία σε πραγματικό χρόνο παρακολούθησαν την αποτελεσματικότητα της εκστρατείας.

Μέσω αυτής της στρατηγικής συνεργασίας με τη Mastercard, η ICICI Bank αντιμετώπισε με επιτυχία τα μειούμενα ποσοστά ενεργοποίησης χρεωστικών καρτών. Αξιοποιώντας τις πληροφορίες δεδομένων, τα εξατομικευμένα μηνύματα και την πολυκλαδική προσέγγιση, η εκστρατεία όχι μόνο αύξησε τα ποσοστά ενεργοποίησης αλλά οδήγησε επίσης σε σημαντικές πρόσθετες δαπάνες. Αυτή η αλληλεπίδραση αναδεικνύει τη δύναμη της στοχευμένης αλληλεπίδρασης με τους πελάτες και μιας καλά εκτελεσμένης στρατηγικής μάρκετινγκ.