Las tarjetas comerciales solucionan una anomalía de pagos de larga data.

La diferencia obvia entre un pago comercial de empresa a compañía (B2B) y un pago minorista de consumidor a compañía (C2B) es simplemente el beneficiario. ¿Por qué, entonces, las tarjetas siguen siendo relativamente poco comunes para los pagos comerciales en mercados donde son habituales para los pagos minoristas?

Para ser claros, poco común no significa poco dinámico. Por el contrario, la participación de Singapur en los pagos B2B nacionales "cardables", que excluye los pagos dentro de la compañía y cualquier pago considerado inviable para las tarjetas, se multiplicó por 15 entre 2017 y 2023.1 Más modestamente, la participación de Australia en las tarjetas se duplicó con creces durante el mismo periodo.

La situación es un buen augurio para las cartas. Pero no explica el uso anómalamente bajo de tarjetas para pagos B2B en relación con su uso para pagos C2B.

La baja participación de las tarjetas en los pagos B2B nacionales "aceptables con tarjeta" podría tener más sentido en mercados donde predomina el efectivo y que, en gran medida, también siguen sin aceptar tarjetas en el comercio minorista. Las participaciones insignificantes en Filipinas e Indonesia se mantienen relativamente sin cambios entre 2017 y 2023.

Aún así, todos los mercados, y particularmente aquellos donde las tarjetas predominan sobre el efectivo en el comercio minorista, merecen una explicación.

La historia proporciona un buen punto de partida. Las tarjetas de pago se diseñaron para pagos C2B minoristas en persona en lugar de pagos B2B basados en facturas, que representan la mayor parte de los pagos comerciales. Luego también se adaptaron hábilmente al comercio electrónico, aunque solo ahora Clic to Pay hace que los clics en línea sean tan fáciles como los toques fuera de línea.

Sin embargo, la lección de la historia no es que las tarjetas comerciales perdieran una oportunidad.

Los pagos minoristas suelen ser de bajo valor y con pocos interesados, mientras que los pagos comerciales basados en facturas suelen ser de alto valor y con muchos interesados en los departamentos de "cuentas por pagar" y "cuentas por cobrar". Las tarjetas de “adquisición” o “compra”, conocidas como tarjetas P (que son esencialmente tarjetas de crédito no renovables que vinculan varias tarjetas a una cuenta comercial), ya gestionan cualquier pago B2B de bajo valor que no implique facturas.

Sin embargo, los tiempos están cambiando para los pagos basados en facturas:

• Los pagos comerciales están creciendo. Por ejemplo, el gasto B2B interno cardable de China creció casi tres quintas partes entre 2017 y 2023. Mientras tanto, el gasto B2B cardable entrante y saliente de China creció en casi un tercio.
• Los pagos con tarjeta comercial están evolucionando. Un número de tarjeta virtual es un número de tarjeta único de 16 dígitos que se genera a partir de un número de tarjeta real y no tiene una contraparte física. Estos números de tarjetas virtuales también se pueden tokenizar para el comercio electrónico o para pagos sin contacto a través de billeteras digitales. Los controles de gastos personalizados producen datos detallados para el seguimiento, la generación de reportes y la conciliación automatizada.

Estos tiempos cambiantes significan oportunidades para las instituciones financieras que emiten tarjetas y para los compradores y proveedores que pueden usar tarjetas.

Cualquier discusión sobre cheques para pagos comerciales puede clasificar junto con el efectivo como cada vez más inmaterial en Asia. En Australia, China, India, Indonesia, Filipinas y Singapur, solo Filipinas experimentó un aumento en el gasto B2B cardable nacional total en cheques entre 2017 y 2023. Incluso entonces, el porcentaje de la participación total del gasto seguía siendo de un solo dígito en 2023.

La mayor parte de los pagos comerciales proviene entonces de transferencias electrónicas de fondos (EFT) de cuenta a cuenta. En conjunto, representan más de tres quintos del gasto B2B nacional pagadero con tarjeta en Australia, China, India, Indonesia, Filipinas y Singapur.

Las EFT pueden implicar una liquidación neta o una liquidación bruta en tiempo real a través de una cámara de compensación automatizada (ACH), o pueden implicar una transferencia bancaria o un pago en tiempo real (RTP) directamente entre bancos e idealmente empleando mensajes financieros ISO 20022 cuando estén disponibles. Sin embargo, a pesar de toda la conveniencia electrónica de no tener que pagar una factura en persona o usar un servicio de mensajería, una EFT no es necesariamente nada más de lo que sugiere su nombre: una transferencia básica de fondos.

Incluso los sistemas RTP en redes RTP compatibles con Mastercard en Europa, Oriente Medio, Asia, Sudamérica y Norteamérica, que pueden satisfacer necesidades específicas de pagos nacionales instantáneos y garantizados con información de remesas estandarizada, siguen presentando limitaciones en otros aspectos. En definitiva, la capacidad de un sistema de transferencia electrónica de fondos (EFT, por sus siglas en inglés) para satisfacer las necesidades de compradores y proveedores puede variar considerablemente según su tipo. Entre los problemas comunes se incluyen:

• Conciliación manual ineficiente si los datos de las transacciones no están respaldados por información suficientemente detallada en la mensajería financiera.
• Existen limitaciones en cuanto a la previsión y el cumplimiento normativo si no se dispone de visibilidad en tiempo real del total de transacciones.
• No se permiten devoluciones de pago para los RTP irrevocables, lo que supone un mayor riesgo de fraude si la prevención del fraude no se realiza en tiempo real.
• No hay garantías de pago para transferencias ACH junto con notificaciones de fallas retrasadas por problemas como fondos insuficientes.
• Reducción del capital circulante cuando los fondos se retiran directamente de las cuentas bancarias.
• Pagos internacionales no disponibles o engorrosos, que pueden implicar tarifas bancarias corresponsales poco claras e inesperadas.

Las tarjetas comerciales pueden dividir en tres fases principales de evolución. La primera fase con tarjetas P no es nueva, pero está evolucionando. La segunda y la tercera fase, que incorporan tarjetas virtuales y procesamiento directo, son relativamente nuevas.

Tradicionalmente, las tarjetas P se asocian con pagos B2B de bajo valor. Los tesoreros corporativos astutos y los emisores de tarjetas se dieron cuenta de que el mismo enfoque podría usar para compras B2B de alto valor y bajo volumen para cubrir "cuentas por pagar" y "cuentas por cobrar". Los pagos basados en facturas podrían disfrutar de todos los beneficios basados en tarjetas, que incluyen:

• Pagos diferidos para que los compradores puedan mantener el dinero en sus cuentas durante más tiempo y también beneficiarse de los reembolsos del emisor de la tarjeta asociados con el volumen de gasto.
• Datos detallados de transacciones con coincidencias uno a uno para una conciliación de pagos eficiente.
• Pagos transfronterizos en redes internacionales confiables
• Garantías de pago sin necesidad de que los compradores validen y actualicen la información de la cuenta bancaria del proveedor.
• Protección contra el fraude y seguridad a través de una red de pago que se adhiere al estándar de seguridad de datos de la industria de tarjetas de pago.

Los emisores de tarjetas y sus clientes corporativos aprecian cada vez más los beneficios de los pagos con tarjeta frente a los pagos comerciales. El gasto nacional con tarjetas B2B se duplicó con creces en promedio en Australia, China, India, Indonesia, Filipinas y Singapur entre 2017 y 2023.

Dentro de ese crecimiento se encuentra casi triplicar el gasto con tarjeta virtual durante el mismo periodo.

Una tarjeta virtual ofrece varios beneficios adicionales más allá de los beneficios de una tarjeta P:

• La seguridad inherente de los números de tarjetas virtuales de un solo uso elimina la necesidad de gestionar o almacenar credenciales de pago confidenciales.
• Controles de gasto personalizados según el uso (único o múltiple), la frecuencia de uso, los importes de las transacciones, los tipos de compra, las ubicaciones y las horas del día.
• Protección contra el fraude mediante la apertura y el cierre automáticos de cuentas en función de fechas de inicio y finalización válidas vinculadas a controles personalizados.
• Emisión de tarjetas instantánea y más respetuosa con el medio ambiente en todo el mundo que elimina la necesidad de distribución de tarjetas físicas.
• Asignación automática de tarjetas a monederos digitales en dispositivos móviles para su uso instantáneo en cualquier lugar.
• Transparencia de uso con datos de transacciones mejorados, que incluyen información no financiera como números de factura y códigos de facturación, para respaldar el seguimiento y la generación de reportes en tiempo real para la conciliación automática entre departamentos y categorías de gastos.

El crecimiento de las tarjetas virtuales refleja las percepciones del mercado: el 85% de los ejecutivos bancarios cree que las tarjetas virtuales mejoran los procesos organizacionales y el 84% cree que mejoran la ciberseguridad, según los resultados de la encuesta de referencia de tarjetas virtuales 2022 de RPMG.

Las tarjetas virtuales también pueden encajar en el procesamiento directo, cuando esté disponible, para obtener beneficios adicionales.

Un pago con tarjeta B2B estándar requiere que el proveedor ingrese la información de la tarjeta de crédito recibida proporcionada por el emisor de la tarjeta en el módulo de cuentas por cobrar de su sistema de planeación de recursos empresariales (ERP). El procesamiento directo (STP) para tarjetas virtuales es una solución emergente, ya disponible en algunos mercados, que evita este requisito al permitir que la red de tarjetas empleada por el emisor proporcione un número de tarjeta virtual directamente al adquirente de pago del proveedor para su procesamiento.

Los beneficios adicionales incluyen:

• No es necesario introducir manualmente la información de pago.
• No es necesario controlar manualmente las excepciones cuando se produce un error en un pago.
• Menores dificultades de cumplimiento normativo, ya que la red de pagos, en lugar del proveedor, gestiona el número de tarjeta virtual.

Las tarjetas virtuales pueden beneficiar los flujos de pago en todos los sectores, desde la manufactura y la agricultura hasta la construcción y los servicios públicos. También podrían extender a los pagos entre compañías y gobierno (B2G).

Cuatro sectores merecen especial atención en términos de los beneficios que aportan las tarjetas.

Los totales de gasto nacional en la categoría de comercio mayorista y minorista, que incluye la reparación de automóvil, ocupan el segundo lugar en Filipinas y Singapur, el tercero en China y el cuarto en Australia, India e Indonesia en los once sectores B2B en el Mapa de Pagos Globales de McKinsey.

Las ventas B2B asociadas con el gasto mayorista y minorista abarcan toda la cadena de suministro y se extienden naturalmente a las ventas B2B2C. Estas ventas B2B, de volumen relativamente alto y valor bajo, tienden a ser similares a sus contrapartes B2C, con márgenes de beneficio igualmente ajustados para las compañías. Además de cualquier acuerdo de pago pactado entre compradores y proveedores, las tarjetas pueden ayudar a gestionar estos márgenes aplazando los pagos de las cuentas por pagar y, al mismo tiempo, facilitando la rápida conciliación de las cuentas por cobrar.

El manejo consistente de los flujos a través de los pagos B2B y C2B tiene sentido particularmente para los mercados en línea que abarcan las ventas B2B y B2C. El soporte de comercio electrónico preexistente para pagos con tarjeta C2B puede hacer que la integración B2B sea comparativamente fácil.

Los niveles de gasto interno de Australia, China, India, Indonesia, Filipinas y Singapur en la categoría de transporte y almacenamiento en 2023 son inferiores a los niveles observados internamente en la categoría de comercio mayorista y minorista.

Pero la relación entre las dos categorías se invierte si el enfoque es internacional en lugar de nacional. El gasto de larga distancia cubre cadenas de proveedores y compradores, transportistas locales, agentes de carga, operadores de terminales, agentes de aduanas, autoridades portuarias y transportistas internacionales al salir y entrar en jurisdicciones.

Los pagos comerciales, que pueden incluir pagos B2G y pagos B2B, que se producen en ruta deben estar garantizados, libres de errores, multidivisa y ser capaces de manejar pagos de última hora de aranceles y tarifas en los puntos de control sin aprobaciones formales u órdenes de compra. Las tarjetas virtuales ayudan a través de su aprovisionamiento instantáneo en dispositivos móviles independientemente de la ubicación, los controles de gastos para mantener los pagos de última hora bajo control y la vinculación de pagos a envíos específicos que luego pueden sincronizar con los sistemas ERP.

Singapur experimentó un aumento de casi seis veces en el gasto transfronterizo con tarjeta entrante entre 2017 y 2023 en la categoría de actividades de salud humana y trabajo social. Este aumento concuerda con el segundo puesto que ocupa Singapur en el último índice de turismo médico, que se basa en la percepción que tienen los estadounidenses de los destinos sanitarios en todo el mundo; Canadá, vecino del norte de Estados Unidos, ocupó el primer lugar.

El gasto transfronterizo subyace a focos de intenso crecimiento, como en Singapur. Pero el gasto sanitario en el país y en el extranjero también está creciendo de forma más general: el 59% de las aseguradoras sanitarias de Asia-Pacífico cree que los costos sanitarios aumentarán a largo plazo, según la encuesta mundial de tendencias médicas de WTW de 2024.

Entre las complejidades se incluyen múltiples partes interesadas de los sectores público y privado, bases de proveedores fragmentadas que incluyen compañías tecnológicas, mínima transparencia de precios entre proveedores y aseguradoras, gran cantidad de datos muy variables que no siempre se encuentran en formatos digitales estandarizados y largos ciclos de cobro de deudas y reclamaciones.

Las facturas vencidas no consolidadas son comunes. En este sector singularmente complejo, es particularmente importante poder conectar números de tarjetas virtuales de una cuenta a facturas dispares para una conciliación optimizada y advertencias tempranas de morosidad.

Todo, desde la compra de publicidad en línea hasta el alquiler de espacio en la nube, se considera gasto de cola larga, también conocido como gasto "no estratégico". Consiste en la mayor parte de las compras B2B de una compañía a través del mayor número de proveedores, mientras que representa solo una fracción del valor del gasto total.

Gran parte del costo que supone para una compañía gestionar estos pagos proviene de la ineficiencia de tener que coordinar con múltiples proveedores. La naturaleza de los pagos digitales y "como servicio" hace que sea más probable que se realicen a proveedores globales que operan en diferentes monedas. Además, suelen basar en subscripciones con diferentes condiciones de pago y fechas de vencimiento que pueden resultar difíciles de gestionar.

Un número de tarjeta virtual único para cada subscripción desde una sola cuenta de fondos, independientemente de la geografía o la moneda, puede permitir vistas consolidadas de los gastos. Al mismo tiempo, la consolidación puede abrir reembolsos de gastos basados en el volumen para los compradores de los emisores de tarjetas.

Los controles disponibles para las tarjetas virtuales representan algo más que simples restricciones personalizables en torno al uso de la tarjeta. También proporcionan a los emisores de tarjetas y a las compañías información específica sobre sus datos transparentes en tiempo real. La capacidad de acceder a esa información y ponerla en práctica depende de los productos y servicios que respaldan las tarjetas.

Los beneficios pueden abarcar a ambas partes: los emisores pueden ofrecer soluciones de pago más competitivas; los adoptantes pueden funcionar de manera más eficiente como compradores y proveedores. Las tarjetas están diseñadas para funcionar de forma independiente, integrar fácilmente en los flujos de pago existentes. Sin embargo, las tarjetas virtuales funcionan mejor cuando se apoyan en soluciones de consultoría que ofrecen perspectivas holísticas tanto dentro del mercado como entre mercados, abarcando todas las estrategias de tarjetas comerciales.

Márgenes ajustados, partes interesadas dispersas, ecosistemas complejos, gasto de cola larga. Los beneficios comerciales de las tarjetas virtuales abarcan las diversas necesidades de las industrias que van desde la venta al por mayor hasta la atención médica en el país y en el extranjero. Mientras tanto, los compradores pueden mantener el dinero en sus cuentas durante más tiempo y los proveedores aún pueden recibir los pagos a tiempo. La eficiencia y la flexibilidad dependen de los cimientos de la tarjeta y de los productos y servicios de apoyo proporcionados por la red de tarjetas subyacente.

Sin embargo, aunque un número de tarjeta virtual es más rápido y fácil de emitir que una tarjeta P física, aún debe generar y transferir. Ese papel tradicionalmente recae en un emisor de tarjetas comerciales. Después de que el comprador coloca una factura en su sistema ERP para enviarla como instrucción de pago al emisor, el emisor aplicar un número de tarjeta virtual de la red de pago y luego envía el número de tarjeta virtual al sistema ERP del proveedor y el estado de autorización de pago al sistema ERP del comprador.

Las finanzas integradas ofrecen una alternativa al permitir que el emisor incorpore sus capacidades de emisión en el sistema ERP de un comprador. Luego, el comprador puede interactuar directamente con la red de pago para emitir el número de tarjeta virtual en sí. Además de mejorar la eficiencia, las finanzas integradas también otorgan más control a los compradores al brindarles una visión completa de todos los datos de la tarjeta virtual en tiempo real.

Todavía resulta novedoso, incluso anómalo, que los compradores actúen como emisores de tarjetas comerciales. Pero esa situación está cambiando, al igual que la de los pagos comerciales que posibilitan.

Contáctenos para obtener información de nuestro equipo de consultores de pagos comerciales y sobre nuestro conjunto de productos y servicios relacionados: Commercial Card Insights, Supplier Enablement & Activation Service y Mastercard Receivables Manager (donde esté disponible).