Maksimizacija strategije promocije kroz poslovne eksperimente

Kako se godišnja doba menjaju, tako se i obrasci kupovine potrošača. Proleće vidi maloprodajni potrošači koji žele da očiste i osveže svoje ormare. Leto ima potrošače koji se sunčaju na toplom suncu i daju prioritet iskustvima na turističkim žarištima. Jesen ima kupce miris bundeve začin svuda dok potrošnja pokupi zahvaljujući povratku u školu i drugim velikim prodajnim događajima. A sezona zimskih praznika ima jednu stvar na umu potrošača: pokloni, od robe do iskustava - nadamo se uz promotivni popust.  

Oblikovani trenutnim makroekonomskim okruženjem, potrošači trguju i vrednuju promocije. Ali za trgovce na malo najbolji pristup nije tako jednostavan kao vođenje iste prodaje u svakoj prodavnici.  

Uđite u poslovno eksperimentisanje, metodologiju koja omogućava preduzećima da donose najveće moguće odluke o ROI testiranjem ideja na tržištu i identifikovanjem specifičnih mogućnosti za poboljšanje. Slično kao i naučni eksperiment, poslovni eksperiment uključuje razvijanje hipoteze i korišćenje podataka da bi se razumelo da li su pretpostavke tačne ili netačne. Testiranjem trgovci mogu sa pouzdanjem optimizirati svoje strategije cena, poboljšati svoje promocije i efikasno ciljati promene u prodavnicama.  

Na ovaj način se brendovi prilagođavaju ne samo promenljivim godišnjim dobima, već i načinu na koji potrošači reaguju na promenljivu ekonomiju. 

U 2022. godini trgovci su se suočili sa neizvesnom ekonomijom sa inflacijom i promenljivim tržištem rada. Iako je inflacija pala od vrhunca prošlog leta od preko 9%, na 3.2% u odnosu na prethodnu godinu u oktobru 2023. godine, ona je i dalje daleko od željene stope.

Inflacija robe opala je od vrhunca pandemije usled poboljšanja u lancima snabdevanja i pomeranja potražnje. Tržište rada ostaje zdravo, što dovodi do jačeg i otpornijeg potrošača koji je u stanju da potroši više.

Trgovci prilagođavaju svoje promotivne strategije u skladu s tim. Mnogi otkrivaju da diskontiranje može postati moćno sredstvo u okruženju u kojem potrošač još uvek traži vrednost. U stvari, studija Mastercard pokazala je da 73% trgovaca koristi popuste na kupovinu kao alat za zadržavanje kupaca, što je poraslo sa 55% u 2021.

Ali ostaje pitanje: Kako brendovi mogu biti sigurni da promocije voze dovoljan ROI? Promocije i popusti mogu biti skupi za izvršenje, pa ako nema otkupa, kompanija gubi novac. Promocije moraju biti osmišljene i testirane kako bi se osiguralo da postižu željene ishode.

Tu dolazi do poslovnog eksperimentisanja.

Vodeći trgovci svakodnevno donose velike izbore, a najuspešnija preduzeća na svetu izvode eksperimente kako bi potvrdili svoje strategije. Iako testiranje pomaže u donošenju boljih izbora, realizacija ove koristi je nemoguća bez prave analitike, tehnologije i procesa.

Preduzeća prvo moraju shvatiti šta tačno žele da nauče. Eksperimenti bez jasne svrhe ili oni koji su nepravilno izvedeni mogu dati nevažeće i pogrešne rezultate. Kada se pravilno izvrši i sa pravom analitikom, poslovno eksperimentisanje je iterativni pristup koji dovodi do jasnih merenja i odluka zasnovanih na podacima koje mogu poboljšati performanse u svim delovima poslovanja.

Pristup eksperimentisanju je jednostavan:

1. Izmerite ukupni inkrementalni uticaj programa ili kampanje
2. Odredite koji aspekti su najbolje radili
3. Saznajte koje vrste kupaca ili tržišta promenile svoje ponašanje zbog programa
4. Ciljno uvođenje kako bi se maksimizirao uticaj

Kao rezultat poslovnog eksperimentisanja, preduzeća se mogu fokusirati na svoje najhitnije prioritete, kvantifikovati uticaj strateških poslovnih ulaganja i identifikovati specifične mogućnosti za poboljšanje inicijativa kroz krojenje i ciljanje.

Za cene i promocije, postoje mnoga pitanja na koja poslovno eksperimentisanje može odgovoriti. Na primer:

• Koliko duboko treba diskontirati artikle i kako se rezultati razlikuju od ponude do ponude?
• Kako cene treba da variraju na različitim nivoima proizvoda?
• Kako treba da ciljate promociju ili promenu cene? Da li će neke promene bolje funkcionisati u određenim oblastima zbog šireg ekonomskog okruženja ili konkurentske aktivnosti u toj oblasti?
• Koje vrste kupaca će najbolje odgovoriti na različite vrste ponuda?

Ne postoji jedinstveni odgovor na ova pitanja, ali rigorozno eksperimentisanje zasnovano na podacima može pomoći u donošenju teških odluka. Redovnim testiranjem različitih strategija, trgovci mogu donositi informisane odluke o cenama i promotivnim odlukama čak i dok se potrošač razvija.

Ono što preduzeća uče je da je eksperimentisanje samo početak. Ako organizacije mogu da neguju kulturu korišćenja pouzdanih podataka i analitike, čak i izazovna ekonomska vremena mogu se osećati kao letnji povetarac kada je u pitanju određivanje optimalnih ulaganja i strategija smanjenja troškova.

Novi POS je odigrao glavnu ulogu u transformaciji prodavnice. Kada je par preuzeo Oasis, naručivanje je bilo "potpuno slepo", kaže on. Postojeći POS prodavnice zakopavao je ključne informacije o zalihama, ali srebrno tanke marže prehrambenih proizvoda ne ostavljaju prostora za greške. " Ako se nešto pokvari ili se razbije, naredna četiri koju prodate samo vas vraćaju u rentabilnost, " objašnjava on. Tako je Schuetz, koji je diplomirao elektrotehniku i proveo prvu polovinu svoje karijere kao investicioni bankar, kodirao sopstvene filtere kako bi otkrio podatke koji su mu potrebni sa zadnje strane svoje prethodne baze podataka POS -a.

On i dalje dizajnira prilagođenu analitiku za prodavnicu, ali novi POS sistem uključuje softver za izveštavanje koji isporučuje informacije o transakcijama i zalihama direktno na njegovu radnu površinu.

" Sada vrlo brzo znamo da li se prodaja bilo čega usporava, a mi to više ne naručujemo, " kaže on. " Bez tih podataka, mrtvi ste. "

Otprilike milju uz Main Street, Voodall proverava podatke iz digitalnog POS sistema knjižare kako bi se pripremio za užurbanu prazničnu sezonu. " Mogu da se vratim u prošli novembar i vidim koliko smo potrošili na knjige ili zagonetke i šta je prodato, " kaže ona. " U suprotnom, oslanjali bismo se na svoja sećanja ili opšta osećanja, a nijedno nije posebno pouzdano. "