L'ovvia differenza tra un pagamento commerciale business-to-business (B2B) e un pagamento al dettaglio consumer-to-business (C2B) è semplicemente il beneficiario. Perché allora le carte dovrebbero essere ancora relativamente rare per i pagamenti commerciali nei mercati in cui sono comuni per i pagamenti al dettaglio?

Per essere chiari, raro non significa non dinamico. Al contrario, la quota di pagamenti B2B nazionali «cardabili» con carta di Singapore, che esclude i pagamenti intraaziendali e tutti i pagamenti ritenuti non fattibili per le carte, è aumentata di 15 volte tra il 2017 e il 2023,1 Più modestamente, la quota della carta australiana è più che raddoppiata nello stesso periodo.

La situazione fa ben sperare per le carte. Ma non spiega l'uso anomalo e basso delle carte per i pagamenti B2B rispetto al loro utilizzo per i pagamenti C2B.

Una bassa quota di carte di pagamento B2B nazionale "cardable" potrebbe avere più senso nei mercati dominanti sul contante che sono ancora in gran parte "uncarded" per la vendita al dettaglio. Le quote trascurabili nelle Filippine e in Indonesia sono rimaste relativamente invariate tra il 2017 e il 2023.

Tuttavia, tutti i mercati, e in particolare quelli in cui le carte predominano rispetto ai contanti al dettaglio, meritano una spiegazione.

La storia fornisce un buon punto di partenza. Le carte di pagamento sono state progettate per i pagamenti C2B al dettaglio di persona piuttosto che per i pagamenti B2B basati su fattura, che rappresentano la maggior parte dei pagamenti commerciali. Hanno poi abilmente accolto anche l'e-commerce, anche se solo ora Click to Pay rende i clic online facili come i tocchi offline.

Eppure la lezione della storia non è che le carte commerciali hanno perso un'opportunità.

I pagamenti al dettaglio sono generalmente di basso valore per poche parti interessate, mentre i pagamenti commerciali basati su fatture sono generalmente di alto valore per molte parti interessate nei reparti «contabilità fornitori» e «contabilità clienti». Le carte di «approvvigionamento» o «acquisto» note come carte P, essenzialmente carte di credito non rotative che collegano più carte a un account aziendale, gestiscono già pagamenti B2B di basso valore che non comportano fatture.

Eppure i tempi stanno cambiando per i pagamenti basati su fatture:

• I pagamenti commerciali stanno crescendo. Ad esempio, la spesa B2B interna pagabile in Cina è cresciuta di quasi tre quinti tra il 2017 e il 2023. Nel frattempo, la spesa B2B transfrontaliera con carta in entrata e in uscita in Cina è cresciuta di quasi un terzo.
• I pagamenti con carta commerciale si stanno evolvendo. Un numero di carta virtuale è un numero di carta univoco a 16 cifre generato da un numero di carta reale e non ha una controparte fisica. Questi numeri di carte virtuali possono anche essere tokenizzati per l'e-commerce o per i pagamenti contactless tramite portafogli digitali. I controlli personalizzati della spesa producono dati dettagliati per il monitoraggio, la rendicontazione e la riconciliazione automatica.

Questi tempi cambiati significano opportunità per gli istituti finanziari che emettono carte e per gli acquirenti e i fornitori in grado di utilizzare le carte.

Qualsiasi discussione sugli assegni per i pagamenti commerciali può essere classificata insieme al contante come sempre più irrilevante in Asia. In Australia, Cina, India, Indonesia, Filippine e Singapore, solo le Filippine hanno registrato un aumento della spesa B2B nazionale totale per gli assegni tra il 2017 e il 2023. Anche allora, nel 2023 la percentuale della quota totale di spesa era ancora a una cifra.

La maggior parte dei pagamenti commerciali proviene quindi da trasferimenti elettronici di fondi (EFT) da conto a conto. Insieme, rappresentano oltre i tre quinti della spesa B2B nazionale cartoriabile in Australia, Cina, India, Indonesia, Filippine e Singapore.

Gli EFT possono comportare un regolamento netto o un regolamento lordo in tempo reale tramite una stanza di compensazione automatizzata (ACH), oppure possono comportare un bonifico bancario o un pagamento in tempo reale (RTP) direttamente tra banche e idealmente utilizzando la messaggistica finanziaria ISO 20022 quando disponibile. Eppure, nonostante tutta la comodità elettronica di non dover pagare una fattura di persona o utilizzare un corriere, un EFT non è necessariamente qualcosa di più di quanto suggerisce il nome: un trasferimento di fondi di base.

Anche gli RTP sulle reti RTP supportate da MasterCard in Europa, Medio Oriente, Asia, Sud America e Nord America, che possono soddisfare esigenze specifiche di pagamenti nazionali istantanei e garantiti pieni di informazioni standardizzate sulle rimesse, sono ancora compromessi in altre aree. Alla fine, la capacità di un EFT di soddisfare le esigenze di acquirenti e fornitori può variare notevolmente in base al tipo. I problemi più comuni includono:

• Riconciliazione manuale inefficiente se i dati delle transazioni non sono supportati da informazioni sufficientemente dettagliate nella messaggistica finanziaria.
• Limitazioni relative alla previsione e alla conformità in caso di mancanza di visibilità in tempo reale sulle transazioni totali.
• Nessuno storno di pagamento per gli RTP irrevocabili, che comportano un rischio di frode maggiore se la prevenzione delle frodi non è altrettanto in tempo reale.
• Nessuna garanzia di pagamento per i trasferimenti ACH unita a notifiche di fallimento ritardate per problemi come fondi insufficienti.
• Riduzione del capitale circolante quando i fondi vengono prelevati direttamente dai conti bancari.
• Pagamenti internazionali non disponibili o ingombranti, che possono comportare commissioni bancarie di corrispondenza poco chiare e impreviste.

Le carte commerciali possono essere suddivise in tre fasi principali di evoluzione. La prima fase con le carte P non è nuova, ma si sta evolvendo. La seconda e la terza fase, che incorporano carte virtuali ed elaborazione diretta, sono relativamente nuove.

Tradizionalmente, le carte P sono associate a pagamenti B2B di basso valore. I tesorieri aziendali e gli emittenti di carte astuti si sono poi resi conto che lo stesso approccio poteva essere utilizzato per acquisti B2B di alto valore e basso volume per coprire i "debiti" e i "crediti". I pagamenti basati su fattura potrebbero quindi godere di tutti i vantaggi basati su carta, che includono:

• Pagamenti differiti in modo che gli acquirenti possano mantenere il denaro nei loro conti più a lungo e beneficiare anche degli sconti dell'emittente della carta associati al volume di spesa.
• Dati dettagliati sulle transazioni con corrispondenze uno-a-uno per un'efficiente riconciliazione dei pagamenti.
• Pagamenti transfrontalieri su reti internazionali affidabili
• Garanzie di pagamento senza la necessità per gli acquirenti di convalidare e aggiornare le informazioni sul conto bancario del fornitore.
• Protezione dalle frodi e sicurezza tramite una rete di pagamento che aderisce agli standard di sicurezza dei dati del settore delle carte di pagamento.

Gli emittenti di carte e i loro clienti aziendali apprezzano sempre di più i vantaggi dei pagamenti con carta rispetto ai pagamenti commerciali. Tra il 2017 e il 2023, la spesa nazionale con carta B2B è più che raddoppiata in media in Australia, Cina, India, Indonesia, Filippine e Singapore.

All'interno di questa crescita c'è una quasi triplicazione della spesa per carte virtuali nello stesso periodo.

Una carta virtuale offre diversi vantaggi aggiuntivi oltre ai vantaggi di una carta P:

• Sicurezza intrinseca nei numeri di carte virtuali monouso che alleggeriscono l'onere di dover gestire o archiviare credenziali di pagamento sensibili.
• Controlli di spesa personalizzati su uso singolo o multiplo, frequenza di utilizzo, importi delle transazioni, tipi di acquisto, località e ore del giorno.
• Protezione dalle frodi attraverso l'apertura e la chiusura automatica dei conti in base a date di inizio e fine valide legate ai controlli doganali.
• Emissione di carte in tutto il mondo istantanea e più rispettosa dell'ambiente che elimina la necessità di distribuzione di carte fisiche.
• Invia il provisioning delle carte ai portafogli digitali dei dispositivi mobili per un utilizzo immediato ovunque.
• Trasparenza di utilizzo con dati avanzati sulle transazioni, che includono informazioni non finanziarie come numeri di fattura e codici di fatturazione, per supportare il monitoraggio e la reportistica in tempo reale per la riconciliazione automatica tra reparti e categorie di spesa.

La crescita delle carte virtuali riflette le percezioni del mercato: l'85% dei dirigenti di banca ritiene che le carte virtuali migliorino i processi organizzativi e l'84% ritiene che migliorino la sicurezza informatica, secondo i risultati del sondaggio di benchmark sulle carte virtuali 2022 di RPMG.

Le carte virtuali possono anche integrarsi nell'elaborazione diretta, ove disponibile, per ottenere ulteriori vantaggi.

Un pagamento con carta B2B standard richiede al fornitore di inserire le informazioni sulla carta di credito ricevute fornite dall'emittente della carta nel modulo contabilità clienti del suo sistema ERP (Enterprise Resource Planning). L'elaborazione diretta (STP) per le carte virtuali è una soluzione emergente, già disponibile in alcuni mercati, che aggira questo requisito consentendo alla rete di carte utilizzata dall'emittente di fornire un numero di carta virtuale direttamente all'acquirer di pagamento del fornitore per l'elaborazione.

I vantaggi aggiuntivi includono:

• Non è necessario inserire manualmente le informazioni di pagamento.
• Non è necessaria la gestione manuale delle eccezioni in caso di pagamento non riuscito.
• Riduzione delle sfide di conformità, poiché la rete di pagamento e non il fornitore gestisce il numero di carta virtuale.

Le carte virtuali possono favorire i flussi di pagamento in tutti i settori, dall'industria manifatturiera all'agricoltura, dall'edilizia ai servizi pubblici. Possono anche estendersi ai pagamenti business-to-government (B2G).

Quattro settori meritano particolare attenzione in termini di vantaggi offerti dalle tessere.

I totali della spesa interna nella categoria del commercio al dettaglio & all'ingrosso, che include la riparazione di automobili, sono al secondo posto nelle Filippine e Singapore, al terzo in Cina e al quarto in Australia, India e Indonesia negli undici settori B2B della McKinsey Global Payments Map.

Le vendite B2B associate alla spesa all'ingrosso e al dettaglio si estendono per tutta la lunghezza di una catena di approvvigionamento e si estendono naturalmente alle vendite B2B2C. Queste vendite B2B relativamente elevate e di basso valore tendono ad essere simili alle loro controparti B2C con margini di profitto altrettanto ristretti per le aziende. Oltre a qualsiasi accordo di pagamento stipulato tra acquirenti e fornitori, le carte possono aiutare a gestire questi margini differendo i pagamenti dei debiti e supportando la rapida riconciliazione dei crediti.

La gestione coerente dei flussi tra i pagamenti B2B e C2B è particolarmente utile per i marketplace online che si trovano a cavallo tra le vendite B2B e B2C. Il supporto e-commerce preesistente per i pagamenti con carta C2B può quindi rendere l'integrazione B2B relativamente semplice.

I livelli di spesa interna di Australia, Cina, India, Indonesia, Filippine e Singapore nella categoria di stoccaggio & per il trasporto nel 2023 sono inferiori ai livelli osservati a livello nazionale nella categoria di vendita al dettaglio all'ingrosso &.

Ma il rapporto tra le due categorie si inverte se l'attenzione è internazionale piuttosto che nazionale. La spesa a lunga distanza copre catene di fornitori e acquirenti, trasportatori locali, spedizionieri, operatori di terminal, spedizionieri doganali, autorità portuali e vettori internazionali in uscita e in entrata nelle giurisdizioni.

I pagamenti commerciali, che possono includere pagamenti B2G e pagamenti B2B, che avvengono lungo il percorso devono essere garantiti, privi di errori, multivaluta e in grado di gestire i pagamenti dell'ultimo minuto di dazi e tasse ai punti di controllo senza approvazioni formali o ordini di acquisto. Le carte virtuali aiutano attraverso il loro provisioning istantaneo su dispositivi mobili indipendentemente dalla posizione, i controlli di spesa per tenere sotto controllo i pagamenti dell'ultimo minuto e il collegamento dei pagamenti a spedizioni specifiche che possono quindi sincronizzarsi con i sistemi ERP.

Tra il 2017 e il 2023, Singapore ha registrato un aumento di quasi sei volte della spesa transfrontaliera in entrata per le attività di assistenza sociale e sanitario. L'aumento è in linea con il secondo posto di Singapore nell'ultimo indice del turismo medico, che si basa sulla percezione americana delle destinazioni sanitarie in tutto il mondo: il vicino settentrionale dell'America, il Canada, si è classificato al primo posto.

La spesa transfrontaliera è alla base di sacche di crescita intensa, come a Singapore. Ma anche la spesa sanitaria in patria e all'estero sta crescendo più in generale: il 59% degli assicuratori sanitari nell'Asia Pacifico ritiene che i costi sanitari aumenteranno a lungo termine, secondo il sondaggio sulle tendenze mediche globali del 2024 di WTW.

Le complessità includono molteplici stakeholder del settore pubblico e privato, basi di fornitori frammentate, comprese le aziende tecnologiche, una trasparenza minima dei prezzi tra fornitori e assicuratori, molti dati altamente variabili non sempre in formati digitali standardizzati e lunghi cicli di recupero crediti e sinistri.

Le fatture scadute non consolidate sono comuni. In questo settore singolarmente complesso, è particolarmente importante essere in grado di collegare i numeri di carta virtuali da un unico account a fatture diverse per una riconciliazione semplificata e avvisi di morosità precoci.

Tutto, dall'acquisto di pubblicità online all'affitto del cloud storage, è considerato spesa longtail, in alternativa nota come spesa «non strategica». Consiste nella maggior parte degli acquisti B2B di un'azienda presso il maggior numero di fornitori, mentre rappresentano solo una frazione del valore della spesa totale.

Gran parte del costo di gestione di questi pagamenti per un'azienda deriva dall'inefficienza del destreggiarsi tra più fornitori. La natura dei pagamenti digitali e "as a service" rende più probabile che vengano effettuati a fornitori globali che operano in valute diverse. Inoltre sono spesso basati su abbonamenti con termini di pagamento e date di scadenza diversi che possono essere difficili da gestire.

Un numero di carta virtuale univoco per ogni sottoscrizione da un singolo conto di finanziamento, indipendentemente dall'area geografica o dalla valuta, può consentire una visione consolidata della spesa. Allo stesso tempo, il consolidamento può aprire sconti di spesa basati sul volume per gli acquirenti degli emittenti di carte.

I controlli disponibili per le carte virtuali rappresentano più di semplici restrizioni personalizzabili sull'uso delle carte. Inoltre forniscono agli emittenti di carte e alle aziende informazioni specifiche sui loro dati trasparenti in tempo reale. La capacità di accedere e utilizzare tali informazioni dipende dai prodotti e servizi che supportano le carte.

I vantaggi possono estendersi a entrambe le parti: gli emittenti possono offrire soluzioni di pagamento più competitive; Gli utenti possono operare in modo più efficiente come acquirenti e fornitori. Le carte sono progettate per essere autonome e possono essere facilmente integrate nei flussi di pagamento esistenti. Tuttavia, le carte virtuali funzionano meglio se supportate da soluzioni di consulenza che offrono prospettive olistiche in-market e cross-market per intere strategie di carte commerciali.

Margini ristretti, stakeholder dispersi, ecosistemi complessi, spesa a coda lunga. I vantaggi commerciali delle carte virtuali abbracciano le diverse esigenze di settori che vanno dal commercio all'ingrosso alla sanità in patria e all'estero. Nel frattempo, gli acquirenti possono conservare il denaro nei loro conti più a lungo e i fornitori possono comunque ricevere i pagamenti in tempo. L'efficienza e la flessibilità dipendono dalle basi delle carte e dai prodotti e servizi di supporto forniti dalla rete di carte sottostante.

Tuttavia, sebbene un numero di carta virtuale sia più rapido e facile da emettere rispetto a una carta P fisica, deve comunque essere generato e trasferito. Questo ruolo spetta tradizionalmente a un emittente di carte commerciali. Dopo che l'acquirente ha inserito una fattura nel suo sistema ERP per inviarla come istruzione di pagamento all'emittente, l'emittente richiede un numero di carta virtuale dalla rete di pagamento e quindi invia il numero di carta virtuale al sistema ERP del fornitore e lo stato di autorizzazione del pagamento al sistema ERP dell'acquirente.

La finanza integrata offre un'alternativa consentendo all'emittente di incorporare le proprie capacità di emissione nel sistema ERP di un acquirente. L'acquirente può quindi interfacciarsi direttamente con la rete di pagamento per emettere il numero di carta virtuale stesso. Oltre a migliorare l'efficienza, la finanza integrata offre anche un maggiore controllo agli acquirenti, fornendo loro una visione completa di tutti i dati della carta virtuale in tempo reale.

È ancora una novità, persino anomala, che gli acquirenti agiscano essi stessi come emittenti di carte commerciali. Ma questo status sta cambiando, insieme allo stato dei pagamenti commerciali che consentono.

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