Maximizarea strategiei de promovare prin experimentare în domeniul afacerilor

Pe măsură ce se schimbă anotimpurile, la fel se modifică și tiparele de cumpărături ale consumatorilor. Primăvara, consumatorii din retail își doresc să își curețe și să își reîmprospăteze garderoba. Vara îi face pe consumatori să se bucure de soarele cald și să prioritizeze experiențele în locurile turistice populare. Toamna aduce cumpărători care simt aroma de dovleac peste tot, în timp ce cheltuielile cresc datorită revenirii la școală și altor evenimente majore de vânzări. Și sezonul sărbătorilor de iarnă are un singur lucru în mintea consumatorilor: cadouri, de la bunuri la experiențe — de preferat la o reducere promoțională.  

Influențați de actualul mediu macroeconomic, consumatorii aleg produse mai ieftine și apreciază promoțiile. Însă pentru comercianții cu amănuntul, cea mai eficientă strategie nu este la fel de simplă ca aplicarea aceleiași promoții în fiecare magazin.  

Introduceți experimentarea în afaceri, o metodologie care permite companiilor să ia decizii cu cel mai mare ROI posibil prin testarea ideilor pe piață și identificarea oportunităților specifice de îmbunătățire. La fel ca un experiment științific, un experiment de afaceri presupune formularea unei ipoteze și utilizarea datelor pentru a verifica dacă presupunerile au fost corecte sau greșite. Prin testare, comercianții cu amănuntul își pot optimiza strategiile de prețuri, îmbunătăți promoțiile și direcționa eficient schimbările cu încredere în toate magazinele.  

Astfel, mărcile se adaptează nu doar la schimbarea anotimpurilor, ci și la felul în care consumatorii reacționează la economia în schimbare. 

În 2022, comercianții cu amănuntul s-au confruntat cu o economie incertă, caracterizată de inflație și o piață a muncii în schimbare. Deși inflația a scăzut de la vârful de peste 9% din vara trecută, la 3,2% de la an la an în octombrie 2023, este încă departe de rata dorită.

Inflația bunurilor a scăzut de la vârful din perioada pandemiei, datorită îmbunătățirilor lanțurilor de aprovizionare și schimbării cererii. Piața muncii rămâne robustă, ceea ce duce la un consumator mai puternic și mai rezilient, capabil să cheltuiască mai mult.

Retailerii își ajustează strategiile promoționale în mod corespunzător. Mulți descoperă că reducerile pot deveni un instrument puternic într-un mediu în care consumatorul este încă în căutarea valorii. De fapt, un studiu Mastercard a arătat că 73% dintre comercianți folosesc reduceri la achiziții ca instrument de fidelizare a clienților, în creștere de la 55% în 2021.

Dar întrebarea rămâne: Cum pot brandurile să fie sigure că promoțiile aduc un ROI suficient? Promoțiile și reducerile pot fi costisitoare de implementat, așa că dacă nu există utilizări, compania pierde bani. Promoțiile trebuie să fie concepute cu grijă și testate pentru a se asigura că obțin rezultatele dorite.

Aici intervine experimentarea profesională.

Retailerii de top iau decizii majore zilnic, iar cele mai de succes companii din lume desfășoară experimente pentru a-și valida strategiile. Deși testarea ajută la luarea unor decizii mai bune, obținerea acestui beneficiu este imposibilă fără analizele, tehnologia și procesele adecvate.

Companiile trebuie mai întâi să determine exact ce doresc să afle. Experimentele fără un scop clar sau cele care sunt efectuate necorespunzător pot produce rezultate nevalide și înșelătoare. Când este realizată corect și cu analize adecvate, experimentarea în afaceri este o abordare iterativă care conduce la măsurători clare și decizii bazate pe date, capabile să îmbunătățească performanța în toate aspectele unei afaceri.

Abordarea experimentării este directă:

1. Măsurați impactul incremental total al programului sau al campaniei
2. Determinați care aspecte au funcționat cel mai bine
3. Aflați care tipuri de clienți sau piețe și-au modificat comportamentul din cauza programului
4. Implementare țintită pentru a maximiza impactul

Ca rezultat al experimentării în afaceri, companiile se pot concentra pe prioritățile lor cele mai urgente, pot cuantifica impactul investițiilor strategice de afaceri și pot identifica oportunități specifice de a îmbunătăți inițiativele prin personalizare și direcționare.

În domeniul prețurilor și promoțiilor, există numeroase întrebări la care experimentele de afaceri pot oferi răspunsuri. De exemplu:

• Cât de mult ar trebui să fie reduse articolele și cum variază rezultatele de la o ofertă la alta?
• Cum ar trebui să varieze prețurile între diferitele niveluri de produs?
• Cum ar trebui să vizați o promoție sau o schimbare de preț? Vor funcționa unele schimbări mai bine în anumite zone datorită mediului economic mai larg sau activității concurențiale din acea zonă?
• Ce tipuri de clienți vor reacționa cel mai bine la diverse tipuri de oferte?

Nu există un răspuns unic la aceste întrebări, dar experimentele riguroase bazate pe date pot ajuta la luarea deciziilor dificile. Prin testarea regulată a diferitelor strategii, comercianții cu amănuntul pot lua decizii informate privind prețurile și promoțiile, chiar și pe măsură ce consumatorul evoluează.

Ceea ce învață afacerile este că experimentarea este doar începutul. Dacă organizațiile pot cultiva o cultură de utilizare a datelor și a analizelor de încredere, chiar și vremurile economice dificile pot părea o briză de vară când vine vorba de identificarea investițiilor optime și a strategiilor de reducere a costurilor.

Noul POS a avut un rol esențial în transformarea magazinului. Când cuplul a preluat Oasis, procesul de comandă era "complet orb," spune el. Sistemul POS existent al magazinului ascundea informații cruciale despre inventar, dar marjele extrem de subțiri ale afacerii alimentare nu permit nicio eroare. " Dacă ceva se strică sau este furat, următoarele patru pe care le vinzi te aduc doar la pragul de rentabilitate, " explică el. Așadar, Schuetz, care deține o diplomă în inginerie electrică și și-a petrecut prima jumătate a carierei ca bancher de investiții, și-a creat propriile filtre pentru a extrage datele necesare din back-end-ul bazei de date a fostului său sistem POS.

El continuă să proiecteze analize personalizate pentru magazin, dar noul sistem POS include un software de raportare care furnizează informații despre tranzacții și inventar în timp real direct pe desktopul său.

„Acum aflăm foarte repede dacă vânzările la un produs încetinesc și nu îl mai comandăm din nou”, spune el. "Fără acele date, ești pierdut."

La aproximativ o milă mai sus pe Main Street, Woodall verifică datele din sistemul POS digital al librăriei pentru a se pregăti pentru sezonul aglomerat al sărbătorilor. "Pot să mă întorc la noiembrie trecut și să văd cât am cheltuit pe cărți sau puzzle-uri și ce s-a vândut," spune ea. În caz contrar, ne-am baza pe amintirile noastre sau pe sentimentele generale, și niciuna dintre acestea nu este deosebit de fiabilă.