Parte del problema es que los posibles prestamistas carecen de una comprensión adecuada de la solvencia crediticia de estas compañías (las evaluaciones a menudo se basan en información financiera obsoleta porque no tienen acceso a datos en tiempo real) y su capacidad para pagar los préstamos. Los prestamistas rara vez adaptan sus productos, como productos de tarjetas comerciales, financiamiento de la cadena de suministro o préstamos tradicionales, a compañías del mercado medio. En cambio, se enfocan en las compañías más grandes o pequeñas, nada en el medio.

Un segundo problema clave es la gestión del flujo de caja. Muchas de estas compañías suelen mantener relaciones con varios proveedores financieros, reuniendo los productos y herramientas necesarios, por lo que carecen de una visión holística y transversal de su actividad financiera y su salud. La mayoría de las soluciones de flujo de efectivo existentes a las que tienen acceso hoy en día solo brindan visibilidad dentro de un solo banco.

Para satisfacer las crecientes necesidades crediticias de las compañías del mercado medio, existe una mayor demanda de nuevas y mejores herramientas de inteligencia crediticia y toma de decisiones.

Por ejemplo, los consumidores y las pequeñas compañías se beneficiaron de las soluciones impulsadas por la banca abierta durante años, lo que les permite compartir de manera proactiva los datos de sus cuentas financieras para experiencias más innovadoras, como la capacidad de consolidar sus cuentas para obtener una imagen de sus finanzas. La creación de este tipo de soluciones para compañías del mercado medio podría ayudarlas a integrar reportes en todas las cuentas. Y una solución de gestión de flujo de efectivo impulsada por la banca abierta podría tranquilizar a los prestamistas sobre la solvencia de las compañías y acelerar el proceso de préstamo.

Por el lado de la gestión del flujo de caja, las compañías del mercado medio también se beneficiarían enormemente de los procesos automatizados de facturación y cobro. Esto se debe a que, a medida que las compañías crecen, luchan por mantener los mismos procesos manuales que usaban cuando eran más pequeñas. Necesitan que se les pague más rápido, porque experimentar retrasos en los pagos amenaza con reducir el capital de trabajo.

La automatización de facturas es un primer paso estable. Pero para agilizar también el proceso de cuentas por cobrar, las compañías del mercado medio necesitarán mejores herramientas de comunicación con los compradores, como la conciliación automatizada y la coincidencia a tres bandas, la capacidad de hacer coincidir la orden de compra, la factura del proveedor y el recibo de entrega antes de realizar el pago.

Las compañías del mercado medio podrían beneficiarse de soluciones como las tarjetas virtuales, que son números de tarjeta temporales vinculados a una cuenta de financiación con una línea de crédito establecida que se puede integrar en los sistemas de contabilidad y gestión de gastos. Vienen con la capacidad de establecer controles sobre el gasto, por categoría comercial, periodo de tiempo o precio, por ejemplo, y dan como resultado pagos más rápidos, lo que afloja el flujo de efectivo.

Finalmente, en un mundo plagado de delitos cibernéticos y una proliferación de malos actores que buscan explotar las brechas de seguridad, una ciberseguridad estable es crucial, ya que la digitalización de las operaciones ahora se considera un negocio habitual. Muchas compañías del mercado medio aún no actualizaron sus sistemas a medida que se expandieron, lo que las deja vulnerables a interrupciones masivas en sus operaciones comerciales.

Por acuciantes que sean todas estas necesidades hoy en día, seguirán volver más urgentes a medida que más pequeñas compañías ganen mayor cuota de mercado e ingresos para calificar como compañías del mercado medio; y a medida que se lancen más compañías en el espacio del mercado medio con el respaldo de capital de riesgo y capital privado.  

Cada vez más, estas compañías recurrirán a sus bancos y fintechs para que las apoyen de manera proactiva, en parte proporcionando las herramientas innovadoras necesarias para prosperar. De hecho, la encuesta de Mastercard muestra que las compañías del mercado medio bajo están tan hambrientas de estos recursos que cuatro de cada diez cambiarían de emisor si se les ofrecieran productos que se ajusten mejor.

Casi el 72% de las compañías medianas se consideran compañías del mercado medio bajo. Estas son compañías que crecieron más allá de las necesidades de las pequeñas compañías y buscan activamente actualizar sus soluciones más rudimentarias para pequeñas compañías.

Todo esto presenta una gran oportunidad para las instituciones financieras. Al ofrecer una combinación de soluciones que aborden las muchas necesidades insatisfechas de las compañías medianas, y alcanzar el equilibrio de Ricitos de Oro de ni demasiado grandes y sofisticados ni demasiado pequeños y demasiado simplistas, los bancos y las fintechs pueden establecer como verdaderos socios para el mercado medio. Y luego pueden ver crecer este prometedor sector.

Jane Prokop es vicepresidenta ejecutiva y directora global de pequeñas y medianas compañías de Mastercard. Marie Aloisi es vicepresidenta ejecutiva de pagos comerciales, aceptación, atención médica y verticales comerciales de EE. UU.