Skip to main content

ДОКЛАД

Как e.l.f. Козметиката използва персонализация за стимулиране на продажбите

Козметичната марка с цифров произход поставя клиентите в центъра на своето пазаруване, генерирайки 4,2% по-високи средни приходи на потребител и 8,5 пъти по-висока възвръщаемост на инвестициите от персонализирането.

Бранш

Красота & Лична грижа

Използвани възможности

Препоръчайте Target Оптимизирайте Открийте AdaptML

4.2%

увеличаване на средния приход на потребител чрез оптимизиране на препоръките на страницата с подробности за продукта (PDP)

17.6%

увеличаване на броя на кликванията върху мобилното меню след персонализиране на менюто въз основа на предишното поведение на потребителите при пазаруване

Въведение

Основана през 2004 г., компанията e.l.f. Cosmetics стартира с простата мисия да създава висококачествени продукти на достъпна цена. e.l.f. е не само една от първите цифрово ориентирани марки за красота, но и една от първите, които възприемат модела "директно към потребителя".

За да остане вярна на бизнес модела си, козметичната линия поставя клиентите си в центъра на всички продуктови и маркетингови решения. Затова, когато e.l.f. се стремеше да гарантира, че всеки купувач ще получи изживяване, съобразено с неговия уникален режим за красота, екипът си партнираше с Dynamic Yield, за да им помогне да го постигнат.

След като използва интеграцията на първата страна в Experience OS, препоръките и възможностите за персонализиране, e.l.f. отбеляза 4,2% увеличение на средния приход на потребител и 17,6% увеличение на ангажираността на клиентите.

Персонализираните препоръки също така доведоха до възвръщаемост на инвестицията от 8,5 пъти за кратък период от време, което означава, че тактиките са довели до пряко увеличение на приходите, което е повече от осем пъти по-голямо от разходите, свързани с платформата за персонализиране.

"Dynamic Yield ни помогна да разкрием различните видове аудитории, които посещават и взаимодействат с e.l.f. сайта, което ни позволява да задоволим специфичните нужди на всеки любител на красотата. Experience OS ни позволи лесно да тестваме нови стратегии и да оптимизираме в движение за бързи и значими резултати."

Шана Рунгсарангнонт, Associate Director, Digital Product, e.l.f. Cosmetics

Предизвикателството

e.l.f. Продуктите се продават в големите търговски вериги, включително Target, Walmart и Ulta. Мотивиран да удвои дигиталното присъствие на e.l.f., екипът за електронна търговия си постави за цел да създаде по-добро изживяване при пазаруване онлайн и се нуждаеше от решение, което да му помогне:

  • Приемане на данни за клиенти от първа страна
  • Идентифициране на сегменти от аудиторията с висока стойност
  • Извеждане на най-добрите препоръки за продукти за всеки клиент
  • Оптимизиране на мобилното изживяване за по-добро откриване на продукти

Изпълнение

Включени и активирани исторически данни за клиенти от първа страна от първия ден

Преди да се интегрира с Dynamic Yield, e.l.f. използва Custora от Amperity, базиран в облака софтуер за анализ на клиенти, за да идентифицира проницателни сегменти на аудиторията. Екипът обаче искаше да използва сегментите на Custora допълнително, за да предприеме незабавни действия в сайта и да персонализира преживяванията. Възможността за въвеждане на данните от първа страна на Custora в операционната система за преживявания на Dynamic Yield още от първия ден гарантира, че търговецът на дребно на козметика може бързо да създаде високотаргетирани кампании, без да губи богатите исторически данни от първа страна, и да постигне незабавно време за достигане на стойността на инвестицията си в персонализация.

Примери за аудитории от първа страна от Custora, които са интегрирани в Experience OS:

e.l.f. реши да излезе извън рамките на любителите на грижата за кожата и грима, като създаде и се насочи към нишови групи клиенти. За кратък период от време E.l.f. е създала около 75 сегмента клиенти, като например често купуващи и хора, които често посещават уебсайта, но не са извършили покупка.

e.l.f. таргетира сегменти въз основа на нуждите и използва прогнозно таргетиране, за да съчетае сегменти с варианти. 

Оптимизирани препоръки за ПДП след изпитание между DY и алтернативен доставчик на препоръки

Знаейки, че PDP са ценна част от фазата на откриване на продукта, e.l.f. избра това пространство, за да оптимизира препоръките си за продукти. Екипът искаше да предоставя най-подходящите продукти на PDP, за да подобри откриването и ангажираността. Те решават да проведат тест за сравнение между Dynamic Yield и досегашното решение за точки за препоръки. Всеки от доставчиците предлагаше стратегия "Гледано заедно" в секцията "You May Love" на e.l.f., като сумата се разпределяше 50/50 между двамата доставчици.

След като достигна статистическа значимост от 95% само за две седмици, Dynamic Yield се оказа най-силната машина, генерирайки значително увеличение на процента на кликванията върху препоръчаните продукти(+23,2%). и по-висок среден приход на потребител(+4,2%) в сравнение с другия доставчик.

Адаптирано мобилно меню въз основа на афинитета и поведението на клиентите при сърфиране

С ограничени недвижими имоти e.l.f. искаше нейното мобилно меню да се хареса на всеки купувач. За да направи това ефективно, екипът решава да персонализира менюто въз основа на историята на сърфиране, което позволява на клиентите бързо да намират продуктите, които са най-подходящи за техните нужди. 

На новите посетители бяха показани категориите от високо ниво, а на завръщащите се посетители бяха показани подкатегориите на основната категория, към която те са проявили интерес преди това. 

Например, ако купувачът е разгледал категорията "грижа за кожата", лентата с менюта ще включва "почистващи продукти", "маски за лице" и "терапии". 

Използвайки уникалните възможности на Dynamic Yield за идентифициране и съчетаване на афинитети с тези оптимизации на менюто, e.l.f. отбеляза увеличение на процента на кликванията със 17,6%, което накара посетителите да навлязат по-дълбоко в продуктовия каталог.

Основният извод

Клиентите на e.l.f. винаги са били влиятелни за марката за красота. Въпреки това екипът все още имаше значителна възможност да разбере по-добре нуждите и предпочитанията на купувачите по време на пътуването на клиента. 

След като внедри Dynamic Yield, e.l.f. успя да се добере до критичните аудитории, които се занимават с марката, за да гарантира, че всеки любител на козметиката получава най-подходящото преживяване. И чрез стратегическо прилагане на няколко кампании за персонализиране на настолни и мобилни уебсайтове, се наблюдава повишаване на ангажираността на сайта и увеличаване на приходите.