Ваші B2B-клієнти хочуть використовувати віртуальні картки — чи готові ви?

• Очікування щодо платежів для B2B-транзакцій змінюються, щоб надавати пріоритет швидкості, безпеці та гнучкості.
• Порівняно з прийманням карток, особливо віртуальних, застарілі методи приймання платежів у B2B-сегменті створюють проблеми з оперативністю, відносинами з клієнтами та ризиком шахрайства.
• Передові практики для приймання транзакцій за віртуальними картками включають цілеспрямоване пілотування з подальшим масштабуванням.

Коли B2B-клієнти просять оплатити карткою, вони не просто надсилають запит на платіж — вони сигналізують про зміну очікувань. Компанії, які усвідомлюють та реагують на цю зміну, мають кращі можливості для утримання клієнтів, оптимізації операцій та отримання ключової переваги.

Відповідність вимогам щодо оплати карткою перетворюється зі зручності на конкурентну перевагу. Офіційний документ «Ситуація з можливістю оплати корпоративними картками у 2025 році» свідчить про те, що 66 % постачальників регулярно не відповідають очікуванням покупців щодо досвіду оплати, що часто призводить до затримки платежів і напружених відносин. Оскільки клієнти все частіше надають пріоритет швидкості, безпеці та гнучкості платежів, компанії, які пропонують карткові варіанти, краще підготовлені для задоволення цих очікувань і зміцнення відносин з клієнтами.

Фактично, 48 % постачальників очікують, що протягом наступних п’яти років покупці частіше проситимуть про оплату карткою, що свідчить про зростання змін у поведінці покупців. І хоча 89 % постачальників стверджують, що важко збалансувати їхні бізнес-потреби з потребами їхніх B2B-клієнтів, приймання карток допомагає подолати цю розбіжність — підвищуючи задоволеність покупців та покращуючи внутрішні операції.

Компанії зазвичай реагують на запити клієнтів сплачувати карткою одним із трьох способів:

Остання відповідь – вибіркове приймання карток – може вважатися стратегічним інструментом.

Хоча вартість може викликати занепокоєння, багато B2B-постачальників також вагаються приймати картки через побоювання щодо безпеки, складності системи або ризику шахрайства. 

• Безпека: Деякі побоюються, що транзакції з віртуальними картками наражають їх на більший ризик або вимагають складних засобів захисту.
• Складність системи: Інтеграція платежів віртуальними картками в наявні системи може здаватися складною, особливо для підприємств із застарілою інфраструктурою.
• Ризик шахрайства: Існує думка, що платежі віртуальними картками створюють нові вразливості або сповільнюють транзакції через перевірки на шахрайство.

Цікаво, що дослідження Mastercard показують, що саме в цих сферах еквайри відзначають найбільші здобутки:

• Безпека: 31 % еквайрів стверджують, що підвищена безпека транзакцій є ключовою перевагою.
• Швидкість і простота: 34 % повідомляють про швидше отримання платежів.
• Зменшення шахрайства: 25 % заявляють, що спостерігали зменшення випадків шахрайства.

Ці висновки свідчать, що уявні ризики прийому карт можуть бути більш керованими – і прибутковішими – ніж очікувалося, часто переважуючи потенційні витрати при стратегічному впровадженні.

Не потрібно пропонувати оплату карткою кожному клієнту. Але активація її для правильних може принести вимірні переваги. 

Компанії, які приймають картки, часто повідомляють про кращі результати, ніж компанії, які не приймають картки, у трьох ключових операційних сферах: більша зручність для клієнтів, підвищена ефективність оборотного капіталу та знижені витрати на обробку платежів. Багато постачальників також відзначають помітні покращення внутрішньої ефективності після впровадження карток.

Ці переваги також перетворюються на стратегічну цінність – допомагаючи компаніям задовольняти зростаючі очікування клієнтів і відрізнятися в конкурентних закупівельних середовищах. Пропонуючи карткові опції стратегічно, компанії можуть зменшити тертя в платіжних процесах, прискорити розрахунки та сигналізувати про чуйність, не жертвуючи контролем.

Для B2B-постачальників впровадження платежів за віртуальними картками вимагає продуманого підходу на основі передового досвіду:

• Прислухайтеся до сигналів клієнтів: повторні запити клієнтів щодо оплати карткою, затримки з онбордингом, платіжні труднощі.
• Визначте сегменти клієнтів: хто має право, коли та як
• Забезпечення приймання карток: починаючи з малого, навчаючись швидко
• Вимірюйте результати: швидкість обробки рахунків-фактур, кількість суперечок, задоволеність від адаптації
• Вдосконалювати та розширювати: цілеспрямоване масштабування по всіх категоріях клієнтів