以商業實驗最大化促銷策略

隨著季節的變化，消費者的購物模式也隨之改變。春季，零售消費者希望清理衣櫃，讓衣櫃煥然一新。夏天讓消費者沐浴在暖暖的陽光中，並優先到熱門旅遊景點體驗。秋天讓購物者到處聞到南瓜香料的味道，而消費也因為返校及其他大型銷售活動而增加。而冬季假日季節中，消費者最關心的是一件事：送禮，從商品到體驗 - 希望能有促銷折扣。

在當前宏觀經濟環境的影響下，消費者傾向低價交易並重視促銷活動。但對於零售商來說，最好的方法並不是在每家店鋪都進行相同的銷售這麼簡單。

商業實驗是一種方法，可讓企業透過測試市場上的想法並找出特定的改善機會，從而做出投資報酬率最高的決策。就像科學實驗一樣，商業實驗包括提出假設，並使用資料來了解假設是否正確。透過測試，零售商可以優化他們的定價策略、改善他們的促銷活動，並有信心地有效針對各門市進行變更。

這樣一來，品牌不僅能適應季節的變化，也能適應消費者對經濟變化的反應。

2022 年，零售商面臨通貨膨脹和勞動力市場變化不定的經濟環境。雖然通貨膨脹率自去年夏天超過 9% 的高峰以來已有所下降，2023 年 10 月的年同比為 3.2% ，但仍遠未達到理想的通貨膨脹率。

由於供應鏈的改善以及需求的轉變，商品的通貨膨脹自大流行病時期的高峰期後已經下降。勞動力市場保持健康，使消費者更堅強、更有彈性，能夠花更多錢。

零售商也相應調整他們的促銷策略。許多人發現，在消費者仍在尋找價值的環境中，折扣可以成為一種強大的工具。事實上，Mastercard 的研究顯示，有73% 的零售商將購物折扣作為留住顧客的工具，而 2021 年的數字為 55% 。

但問題仍然存在：品牌如何確定促銷活動能帶來足夠的 ROI？促銷和折扣的執行成本可能很高，因此如果沒有兌換，公司就會蒙受損失。促銷活動需要經過深思熟慮的設計和測試，以確保能達到預期的效果。

這就是商業實驗的來源。

領先的零售商每天都會做出重大抉擇，世界上最成功的企業都會進行實驗來驗證他們的策略。雖然測試有助於做出更好的選擇，但如果沒有正確的分析、技術和流程，實現這一優勢是不可能的。

企業必須先搞清楚他們到底想要學習什麼。沒有明確目的的實驗或不當的實驗可能會產生無效和誤導性的結果。如果執行得當，並使用正確的分析方法，業務實驗是一種迭代的方法，可帶來明確的測量結果和以資料為基礎的決策，從而改善企業各個部門的績效。

實驗方法簡單直接：

1. 衡量計劃或活動的整體增量影響
2. 確定哪些方面最有效
3. 找出哪些類型的客戶或市場因為計劃而改變了行為
4. 有針對性地推出，以發揮最大影響力

透過業務實驗，企業可以專注於最迫切的優先事項，量化策略性業務投資的影響，並透過量身訂做和有的放矢，找出改善措施的特定機會。

對於定價和促銷，商業實驗可以回答許多問題。例如：

• 商品應打折到什麼程度，不同優惠的結果有何差異？
• 不同產品等級的價格應如何變化？
• 您應該如何針對促銷或價格變動？由於大的經濟環境或該地區的競爭活動，某些變革在某些地區是否會更有效？
• 哪些類型的客戶對不同類型的優惠反應最好？

這些問題沒有單一的答案，但以資料為導向的嚴謹實驗可以幫助做出困難的決策。透過定期測試不同的策略，即使消費者不斷演變，零售商也能做出明智的定價和促銷決策。

企業正在學習的是，實驗只是一個開始。如果組織能夠培養出利用可靠資料和分析的文化，即使是充滿挑戰的經濟時代，在決定最佳投資和成本削減策略時，也會感覺如沐夏風。

新的 POS 在商店的轉型中扮演了重要的角色。" 他說：「當這對夫婦接手 Oasis 時，"，訂購工作完全失敗。該店現有的 POS 埋藏了重要的庫存資訊，但雜貨業的利潤微薄，容不得半點差錯。"" 他解釋說，如果有東西變質或滯銷，接下來賣出的四個產品只能讓你回到收支平衡。因此，擁有電子工程學位並在職業生涯前半段擔任投資銀行家的 Schuetz，自行編寫篩選程式，從先前 POS 資料庫的後端找出他需要的資料。

他仍然為店家設計客製化的分析，但新的 POS 系統包含了報告軟體，可直接將交易和庫存資訊傳送至他的桌面。

"" 他說：「現在我們很快就知道，如果任何產品的銷售放緩，我們就不會再訂購了。"沒有這些資料，你就死定了。"

在 Main Street 往上約一英里處，Woodall 正在檢查書店數位 POS 系統的資料，為繁忙的假日季節做準備。"我可以追溯到去年 11 月，看看我們在書籍或拼圖上花了多少錢，以及賣出了什麼，" 。"否則，我們只能依賴記憶或一般感覺，而這兩者都不是特別可靠。"