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報告

Leroy Merlin South Africa 藉由引導式銷售和深度學習推薦，在新市場建立品牌可信度和信賴感

Leroy Merlin 是一家大型國際企業，但其屢經考驗的電子商務策略在新市場卻無法有效運作。Leroy Merlin South Africa 面臨的挑戰是如何提高品牌可信度，以及當地受眾對 Leroy Merlin 產品的信任度。使用 Dynamic Yield 的 AdaptML 深度學習系統，他們將低意圖的首次訪客轉換為滿意的客戶。

行業

金融服務

使用能力

輕鬆個人化

32%

來自推薦的採購總額百分比

17%

建議總收入

三分之一

購買的項目是建議

簡介

Leroy Merlin 是一家總部位於法國的家居裝潢及園藝零售商，服務歐洲、亞洲、南美洲及非洲多個國家。它是全球第三大家居裝潢零售商，在全球擁有無可比擬的 3 億名客戶。其業務主要集中在六大領域：DIY、建築、園藝、衛浴設備、可再生能源和室內裝潢，提供任何家裝工程所需的一切。

Leroy Merlin 透過提供各式各樣的產品和工具，以及教學、研習班和知識豐富的員工，致力於增強客戶進行 DIY 項目的能力。重要的是，他們提供不同價位的各式產品，讓不同預算的顧客都能享受 DIY 的樂趣。在他們的個人化之旅中，他們希望提供與店內相同程度的個人化顧客建議，讓顧客在進行家庭裝潢專案時更方便、更無壓力。

然而，在首次打入南非市場時，該公司很快就意識到必須調整方法，才能與新客戶建立真實的連結。他們於 2021 年開始與 Dynamic Yield 合作，以將電子商務體驗的影響力發揮到最大。透過 Dynamic Yield 的深度學習建議和吸引人的開箱即用模板，他們能夠提升品牌知名度和轉換率，同時擴大他們在這個市場的聲譽。

「DynamicYield的深度學習演算法幫助我們了解新客戶，並與他們建立聯繫，在這個地區打響名號」。

Francis Baloyi, eCommerce Leader, Leroy Merlin

執行

Leroy Merlin South Africa 知道他們的首頁產品過多，而且相當冗長。他們看到有一群網站訪客無止境地往下捲動，顯示他們並沒有購買的意圖，但他們有相對的購買意向。該團隊希望吸引這些使用者，讓他們點選到新的頁面，而不是在首頁上隨意捲動。

他們實施了引導式銷售方法，在折頁下方放置了歡迎橫幅。此橫幅提供多種選項，可將使用者引導至可能感興趣的領域。橫幅有助於使用者更快地識別他們正在尋找的內容，從而使瀏覽會話更有針對性，提高了購買率和添加到購物車的比率。

歡迎光臨 Leroy Merlin，我們今天可以為您提供哪些協助？"的橫幅，並提供檢視目前促銷活動、產品目錄、個人化推薦，以及登入個人資料的選項。

與沒有廣告橫幅的情況相比，在折疊後的首頁下方加入導覽橫幅後，購買量提升了 3.62% ，加入購物車的比率提升了 2.35% 。

這讓團隊了解到，他們可以在路線圖中加入更多的導購功能，因為有些訪客至少有中等的購買意圖，但他們並不清楚自己想要從 Leroy Merlin 的大型產品目錄中購買什麼。

提供「只為您」的體驗

Leroy Merlin 希望為從電子郵件或帳戶資料進入網站的使用者提供量身打造的體驗。這是 Leroy Merlin South Africa 個人化計劃的良好起點，因為它利用了已知使用者瀏覽歷史的情境。藉由專注於已經參與並已註冊帳號的使用者，他們可以看到早期的成功，然後再將注意力轉移到低意願和新使用者身上。

使用推薦區塊堆疊和動態內容，他們能夠編譯個人化頁面，向使用者顯示基於親和力的推薦。這些推薦是根據客戶過去的喜好、線下購買記錄以及與品牌的即時互動等資料提供的。親和力分數是使用精選屬性（如類別、品牌親和力、價格範圍、主題、顏色等）計算出來的。

新使用者也可以造訪「Just for You」頁面，包括從之前提到的頁面下方歡迎橫幅進行導覽。這些使用者會看到目前流行的產品，以及基於 NextML 演算法的深度學習推薦。

NextML 是 AdaptML 中的一種演算法，AdaptML 是一個集中式的人工智慧系統，可根據使用者在不同通路的即時行為，自動進行決策和調整體驗，以無與倫比的準確度預測使用者的下一步動作。

NextML 是一套自我訓練的深度學習 AI 系統，可根據使用者資料推斷其購買意圖，並預測他們可能會對哪些產品感興趣，進而針對每位使用者個別調整數位體驗。NextML 會根據使用者瀏覽網站時的行為，推薦下一個最佳的產品系列。作為一個自我學習的模型，NextML 會在會話期間根據購買模式、訪客行為、位置等持續優化建議。

該團隊使用 NextML 盡可能特別推廣第一方產品，在該地區提升其頂級產品的品牌聲譽。

Just for You 頁面建構在一系列推薦 Widget 上。

以過濾式推薦促進第一方產品銷售

Leroy Merlin South Africa 直接銷售數以千計的第一方產品；然而，他們的網站上也有一個線上市場，銷售第三方產品。其網站上提供的產品中，有近 70% 來自第三方。由於這些產品有時比第一方產品更具價格競爭力，Dynamic Yield 協助 Leroy Merlin 透過篩選推薦演算法提升第一方產品的能見度。

除了將刮刮卡彈出式廣告專注於第一方產品之外，Leroy Merlin 還希望確保網站上的產品推薦能推廣他們所提供的優質第一方產品。這對於他們在新市場建立品牌知名度和信賴感非常重要，而不是成為小型第三方廠商的主機。

在 Leroy Merlin South Africa 的首頁上，暢銷產品和趨勢推薦小工具會推廣第一方自有品牌的產品。

針對旅行消費傾向較高的持卡人，我們會寄送針對這類持卡人的特定通訊和優惠。

提高低意向訪客的轉換率

Leroy Merlin South Africa 團隊也希望激勵訪客進行購買，而不是無目標地瀏覽。他們使用創意十足、引人入勝的開箱即用動態產品範本，向網站訪客部署刮刮卡彈出式廣告，提供第一方產品的折扣優惠。

刮刮卡優惠彈出窗口針對所有顯示退出意圖但沒有購買的使用者。這項優惠只限於第一方產品，以便團隊可以推動訪客瀏覽更多自己的產品，並在該地區建立品牌和產品知名度。

推出此功能後僅一個星期，第一方產品的銷售額就成長了 30% 。作為他們最成功的網站宣傳活動之一，Leroy Merlin 下一步將根據意向層級，利用移情式個人化，針對特定受眾群提供更有針對性的產品。

感同身受的個人化可讓品牌根據使用者在轉換旅程中的位置，進一步精緻和量身打造特定的內容和活動。相較於其他受眾區隔的方法，這些受眾更著重於使用者的心態，以及他們在轉換漏斗中可能面臨猶豫的地方。

推廣附贈的產品和服務

NextML 也在客戶將產品加入購物車後使用。Leroy Merlin 也會提供該產品的免費服務。例如，如果客戶將新的車庫門加入購物車，樂華梅林會在購物車頁面上宣傳相關的車庫安裝服務。

這對於該公司在新市場中提高其全方位服務的知名度非常重要，因為許多訪客可能不會意識到他們可以選擇通過零售商預訂服務以及購買產品。

透過 Shop the Look 活動進行導購式銷售

由於 Leroy Merlin 目錄中的產品種類繁多，因此團隊希望針對居家的不同區域加入「Shop the Look」功能。這項新的導引式銷售功能也著重於中等意圖的網路訪客，他們在瀏覽時希望進行購買，但並非專注於特定產品。訪客進入類別（在此範例中為美化），但前往類別頁面而非特定產品區，如果他們向下捲動類別頁面，就會看到下面的「Shop the Look」互動模組。

購物者可以捲動本頁面上的產品，獲得不同家居創意的靈感。該模組放置在類別頁面的折疊下方，針對已選取特定類別但正在「檢視類別中的所有」而非前往特定區段的中等意圖訪客。

重要啟示

Leroy Merlin South Africa 的個人化之旅顯示了測試和學習什麼對新受眾有效的重要性，以及在新市場取得成功可能需要量身打造的方法。了解受眾在購買過程中的意圖和心態，對於提供購物體驗，讓訪客沿著轉換漏斗前進至關重要。

Leroy Merlin South Africa 的成功體現在他們網站的大部分訪客都是意圖不高的人（就像許多電子商務網站一樣），但這一受眾群的平均訂單價值卻是所有網站訪客中最高的。

借助深度學習演算法的力量，Leroy Merlin 團隊能夠透過創新的動態產量範本，以高度相關的建議立即吸引低意向客戶的注意。