Mainosstrategian maksimointi liiketoimintakokeilujen avulla

Vuodenaikojen vaihtuessa myös kuluttajien ostotottumukset muuttuvat. Keväällä vähittäiskaupan kuluttajat haluavat siivota ja päivittää vaatekaappejaan. Kesä saa kuluttajat paistattelemaan lämpimässä auringossa ja priorisoimaan kokemuksia turistien suosimissa paikoissa. Syksyllä ostajat haistavat kurpitsamausteen kaikkialla, ja kulutus kasvaa koulunaloituksen ja muiden suurten alennusmyyntitapahtumien ansiosta. Ja talven lomakaudella kuluttajien mielessä on yksi asia: lahjat, tavaroista kokemuksiin – toivottavasti kampanja-alennuksella.  

Nykyisen makrotaloudellisen ympäristön muokkaamina kuluttajat arvostavat tarjouksia ja vähentävät niiden hintaa. Mutta vähittäiskauppiaille paras lähestymistapa ei ole niin yksinkertainen kuin saman myynnin pyörittäminen jokaisessa myymälässä.  

Tutustu liiketoimintakokeiluun, menetelmään, jonka avulla yritykset voivat tehdä mahdollisimman korkean sijoitetun pääoman tuottoprosentin testaamalla ideoita markkinoilla ja tunnistamalla erityisiä parannusmahdollisuuksia. Aivan kuten tieteellinen koe, liiketoimintakoe sisältää hypoteesin kehittämisen ja datan käyttämisen sen ymmärtämiseksi, olivatko oletukset oikeita vai vääriä. Testaamalla vähittäiskauppiaat voivat optimoida hinnoittelustrategioitaan, parantaa tarjouksiaan ja kohdistaa muutoksia tehokkaasti ja luottavaisin mielin myymälöihin.  

Tällä tavoin brändit sopeutuvat paitsi muuttuviin vuodenaikoihin, myös siihen, miten kuluttajat reagoivat muuttuvaan talouteen. 

Vuonna 2022 vähittäiskauppiaat kohtasivat epävarman talouden, inflaation ja muuttuvien työmarkkinoiden. Vaikka inflaatio on laskenut viime kesän yli 9 prosentin huippulukemasta ja oli lokakuussa 2023 3,2 prosenttia vuodentakaisesta , se on silti kaukana tavoitellusta tasosta.

Tavaroiden inflaatio on laskenut pandemian aikaisen huippunsa jälkeen toimitusketjujen parantuessa ja kysynnän muuttuessa. Työmarkkinat pysyvät terveinä, mikä johtaa vahvempaan ja joustavampaan kuluttajaan, joka pystyy kuluttamaan enemmän.

Jälleenmyyjät mukauttavat myynninedistämisstrategioitaan vastaavasti. Monet huomaavat, että alennuksista voi tulla tehokas työkalu ympäristössä, jossa kuluttaja edelleen etsii vastinetta rahalle. Mastercardin tutkimus osoitti itse asiassa, että 73 % vähittäiskauppiaista käyttää ostoalennuksia asiakaspysyvyyden parantamiseen, kun vuonna 2021 vastaava luku oli 55 %.

Mutta kysymys kuuluu: Miten brändit voivat olla varmoja, että kampanjat tuottavat riittävän sijoitetun pääoman tuoton? Kampanjat ja alennukset voivat olla kalliita toteuttaa, joten jos lunastuksia ei ole, yritys menettää rahaa. Mainoskampanjat on suunniteltava huolellisesti ja testattava sen varmistamiseksi, että ne tuottavat haluttuja tuloksia.

Tässä kohtaa liiketoimintakokeilut tulevat mukaan kuvaan.

Johtavat vähittäiskauppiaat tekevät suuria valintoja joka päivä, ja maailman menestyneimmät yritykset tekevät kokeita strategioidensa validoimiseksi. Vaikka testaus auttaa tekemään parempia valintoja, tämän hyödyn saavuttaminen on mahdotonta ilman oikeanlaista analytiikkaa, teknologiaa ja prosesseja.

Yritysten on ensin selvitettävä tarkalleen, mitä ne haluavat oppia. Kokeet, joilla ei ole selkeää tarkoitusta tai jotka on suoritettu väärin, voivat tuottaa virheellisiä ja harhaanjohtavia tuloksia. Oikein ja oikeanlaisella analytiikalla toteutettuna liiketoimintakokeilu on iteratiivinen lähestymistapa, joka johtaa selkeisiin mittauksiin ja dataan perustuviin päätöksiin, jotka voivat parantaa suorituskykyä kaikissa liiketoiminnan osissa.

Kokeilumenetelmä on suoraviivainen:

1. Mittaa ohjelman tai kampanjan kokonaisvaikutusta
2. Määritä, mitkä osa-alueet toimivat parhaiten
3. Selvitä, minkä tyyppisten asiakkaiden tai markkinoiden käyttäytyminen muuttui ohjelman ansiosta.
4. Tavoittele käyttöönottoa vaikutuksen maksimoimiseksi

Liiketoimintakokeilujen tuloksena yritykset voivat keskittyä kiireellisimpiin prioriteetteihinsa, mitata strategisten liiketoimintainvestointien vaikutusta ja tunnistaa erityisiä mahdollisuuksia parantaa aloitteita räätälöinnin ja kohdentamisen avulla.

Hinnoittelun ja tarjousten osalta on monia kysymyksiä, joihin liiketoiminnan kokeilu voi vastata. Esimerkiksi:

• Kuinka paljon tuotteita tulisi alentaa ja miten tulokset vaihtelevat tarjouksesta toiseen?
• Miten hintojen tulisi vaihdella eri tuotetasojen välillä?
• Miten kampanja tai hinnanmuutos tulisi kohdistaa? Toimivatko jotkin muutokset paremmin tietyillä alueilla alueen laajemman taloudellisen ympäristön tai kilpailun vuoksi?
• Minkä tyyppiset asiakkaat reagoivat parhaiten erityyppisiin tarjouksiin?

Näihin kysymyksiin ei ole yhtä ainoaa vastausta, mutta dataan perustuva, perusteellinen kokeilu voi auttaa vaikeiden päätösten tekemisessä. Testaamalla säännöllisesti erilaisia strategioita vähittäiskauppiaat voivat tehdä tietoon perustuvia hinnoittelu- ja kampanjapäätöksiä jopa kuluttajan muuttuessa.

Yritykset oppivat, että kokeilu on vasta alkua. Jos organisaatiot pystyvät luomaan kulttuurin, jossa hyödynnetään luotettavaa dataa ja analytiikkaa, jopa haastavat taloudelliset ajat voivat tuntua kesätuulelta optimaalisten investointien ja kustannussäästöstrategioiden määrittämisessä.

Uusi kassajärjestelmä oli merkittävässä roolissa myymälän muutoksessa. Kun pariskunta otti Oasiksen haltuunsa, tilaaminen oli "täysin sokkoa", hän sanoo. Myymälän nykyinen kassajärjestelmä peitti alleen tärkeitä varastotietoja, mutta ruokakaupan ohuet katteet eivät jätä sijaa virheille. "Jos jokin pilaantuu tai varastetaan, seuraavat neljä myytyä tuotetta vievät sinut vain takaisin nollatasolle", hän selittää. Niinpä Schuetz, jolla on sähkötekniikan tutkinto ja joka työskenteli uransa ensimmäisen puoliskon investointipankkiirina, koodasi omat suodattimensa paljastaakseen tarvitsemansa tiedot aiemman kassajärjestelmänsä tietokannasta.

Hän suunnittelee edelleen räätälöityä analytiikkaa myymälälle, mutta uusi kassajärjestelmä sisältää raportointiohjelmiston, joka toimittaa reaaliaikaiset tapahtuma- ja varastotiedot suoraan hänen työpöydälleen.

"Nyt tiedämme hyvin nopeasti, jos jonkin tuotteen myynti hidastuu, emmekä tilaa sitä uudelleen", hän sanoo. "Ilman noita tietoja olet kuollut."

Noin mailin päässä Main Streetillä Woodall tarkistaa kirjakaupan digitaalisen kassajärjestelmän tietoja valmistautuakseen kiireiseen joulusesonkiin. "Voin palata viime marraskuuhun ja katsoa, kuinka paljon käytimme kirjoihin tai palapeleihin ja mitä myytiin", hän sanoo. "Muuten luottaisimme muistoihimme tai yleisiin tunteisiimme, eikä kumpikaan ole erityisen luotettava."