Skip to main content

RAPORTTI

Leroy Merlin Etelä-Afrikka rakentaa brändin uskottavuutta ja luottamusta uusilla markkinoilla ohjatun myynnin ja syväoppimisen suositusten avulla

Leroy Merlin on suuri kansainvälinen yritys, mutta sen kokeillut ja testatut verkkokauppastrategiat eivät toimineet tehokkaasti uusilla markkinoilla. Leroy Merlin South Africa kohtasi haasteen lisätä brändin uskottavuutta ja luottamusta Leroy Merlinin tuotevalikoimaan paikallisen yleisön keskuudessa. Dynamic Yieldin AdaptML-syväoppimisjärjestelmän avulla he muuttivat ensikertalaisista, joilla ei ollut aikomusta asioida, tyytyväisiä asiakkaita.

Toimiala

Rahoituspalvelut

Käytetty ominaisuus

Personalization Breeze

32 %

suositusten kautta tehtyjen ostosten kokonaismäärästä

17 %

suositusten kokonaistulot

1/3

ostetut tuotteet ovat suosituksia

Johdanto

Leroy Merlin on ranskalainen kodinparannus- ja puutarhatarvikkeiden jälleenmyyjä, joka palvelee useita maita Euroopassa, Aasiassa, Etelä-Amerikassa ja Afrikassa. Se on maailman kolmanneksi suurin kodinparannustarvikkeiden jälleenmyyjä, jolla on vertaansa vailla oleva 300 miljoonan asiakkaan maailmanlaajuinen läsnäolo. Sen liiketoiminta keskittyy kuuteen pääsektoriin: tee-se-itse-projektiin, rakentamiseen, puutarhanhoitoon, saniteettilaitteisiin, uusiutuvaan energiaan ja sisustukseen, tarjoten kaiken, mitä ihminen voi tarvita kodinparannusprojektiin.

Leroy Merlin pyrkii antamaan asiakkaille mahdollisuuden toteuttaa tee-se-itse-projekteja tarjoamalla laajan valikoiman tuotteita ja työkaluja sekä opetusohjelmia, työpajoja ja osaavaa henkilökuntaa. Oli tärkeää, että he tarjoavat laajan valikoiman tuotteita eri hintaluokissa, jotta tee-se-itse-projektit olisivat saatavilla eri budjeteille. Personointimatkallaan he halusivat tarjota samanlaista yksilöllistä asiakasneuvontaa kuin myymälässä, josta heidät tunnetaan, jotta kodinparannusprojektit olisivat asiakkaille käteviä ja stressittömiä.

Ensimmäistä kertaa Etelä-Afrikan markkinoille murtautuessaan yritys kuitenkin tajusi nopeasti, että sen oli mukautettava lähestymistapaansa luodakseen aitoja yhteyksiä uusiin asiakkaisiin. He aloittivat matkansa Dynamic Yieldin kanssa vuonna 2021 maksimoidakseen verkkokauppakokemustensa vaikuttavuuden. Dynamic Yieldin syväoppimissuositusten ja mukaansatempaavien valmiiden mallien avulla he pystyivät lisäämään bränditietoisuutta ja konversioita samalla kun he laajensivat mainettaan näillä markkinoilla.

”Dynamic Yieldin syväoppimisalgoritmit ovat auttaneet meitä ymmärtämään ja olemaan yhteydessä uusiin asiakkaisiimme sekä tekemään itsellemme nimeä tällä alueella.”

Francis Baloyi, eCommerce Leader, Leroy Merlin

Suoritus

Leroy Merlin South Africa tiesi, että heidän kotisivunsa oli tuotepainotteinen ja melko pitkä. He näkivät joukon sivustonsa kävijöitä vierittävän sivua loputtomasti alaspäin, mikä viittaa siihen, että heillä ei ollut ostosta mielessään, mutta että heillä oli suhteellinen aikomus tehdä ostos. Tiimi halusi sitouttaa nämä käyttäjät ja saada heidät napsauttamaan uusille sivuille sen sijaan, että he selaisivat satunnaisesti etusivua.

He ottivat käyttöön ohjatun myyntimenetelmän sijoittamalla tervetuliaisbannerin sivun alaosaan. Tämä banneri tarjoaa valikoiman vaihtoehtoja, jotka ohjaavat käyttäjiä potentiaalisille kiinnostuksen kohteille. Banneri auttoi käyttäjiä tunnistamaan etsimänsä nopeammin, mikä johti kohdennetumpiin selausistuntoihin, jotka puolestaan johtivat ostosten ja ostoskoriin lisäysten määrän kasvuun.

Tervetuloa Leroy Merliniin, miten voimme auttaa sinua tänään?” -banneri, jossa on vaihtoehdot tarkastella ajankohtaisia tarjouksia, tuoteluetteloa, henkilökohtaisia suosituksia ja kirjautua profiiliin.

Lisäämällä navigointibannerin alempaan etusivulle sivun taitoksen jälkeen ostosten määrä kasvoi 3,62 % ja ostoskoriin lisäysten määrä 2,35 % verrattuna tilanteeseen, jossa banneria ei ollut.

Tämä osoitti tiimille, että he voisivat lisätä etenemissuunnitelmaansa lisää ohjattuja myyntiominaisuuksia, sillä jotkut kävijät ovat vähintään keskitason ostoaikeisia, mutta eivät tiedä tarkalleen, mitä he haluavat ostaa Leroy Merlinin laajasta tuotekatalogista.

Tarjoaa juuri sinulle -kokemuksen

Leroy Merlin halusi tarjota räätälöidyn kokemuksen käyttäjille, jotka tulivat heidän sivustolleen sähköpostin tai tiliprofiilinsa kautta. Tämä oli hyvä lähtökohta Leroy Merlin South African personointiohjelmalle, koska se hyödynsi tunnettujen käyttäjien selaushistorian kontekstia. Keskittymällä käyttäjiin, jotka ovat jo sitoutuneita ja rekisteröityneitä, he voivat nähdä varhaista menestystä ennen kuin he kääntävät huomionsa uusiin ja vähemmän ostoaikeisiin käyttäjiin.

Käyttämällä suositusblokkien pinoja ja dynaamista sisältöä he pystyivät laatimaan personoituja sivuja, jotka näyttävät käyttäjille affiniteettipohjaisia suosituksia. Nämä suositukset perustuvat asiakkaiden aiempiin mieltymyksiin, offline-ostoshistoriaan ja reaaliaikaiseen vuorovaikutukseen brändin kanssa. Affiniteettipisteet lasketaan käyttämällä valittuja ominaisuuksia, kuten kategoriaa, brändiaffiniteettia, hintaluokkaa, aihetta, väriä ja muita vastaavia. 

Uudet käyttäjät voivat myös vierailla ”Just for You” -sivulla, myös aiemmin mainitun alemman sivun tervetulobannerin kautta. Näille käyttäjille näytetään ajankohtaisia trendikkäitä tuotteita sekä syväoppimisen suosituksia NextML-algoritmin perusteella.

NextML on AdaptML:n sisällä oleva algoritmi. AdaptML on keskitetty tekoälyjärjestelmä, joka automatisoi päätöksenteon ja mukauttaa kokemuksia reaaliaikaisen käyttäjäkäyttäytymisen mukaan eri kanavissa ennustaen heidän seuraavan liikkeensä vertaansa vailla olevalla tarkkuudella.

NextML on itseoppiva syväoppiva tekoälyjärjestelmä, joka mukauttaa digitaalisen kokemuksen jokaiselle käyttäjälle yksilöllisesti ekstrapoloimalla ostoaikeen käyttäjädatasta ja ennustamalla, mistä tuotteista he saattaisivat olla kiinnostuneita. NextML suosittelee seuraavaksi parasta tuotesarjaa, joka perustuu käyttäjien käyttäytymiseen heidän navigoidessaan sivustolla. Itseoppivana mallina NextML optimoi jatkuvasti suosituksia istunnon aikana ostotottumusten, kävijöiden käyttäytymisen, sijainnin ja muiden tekijöiden perusteella.

Tiimi käytti NextML:ää mainostaakseen erityisesti ensimmäisen osapuolen tuotteita mahdollisuuksien mukaan ja vahvisti näin brändinsä mainetta alueen huippulaatuisten tuotteiden tarjoajana.

Just for You -sivu perustuu useisiin suosituswidgetteihin.

Ensimmäisen osapuolen tuotemyynnin tehostaminen suodatettujen suositusten avulla

Leroy Merlin Etelä-Afrikka myy tuhansia ensimmäisen osapuolen tuotteita suoraan; heillä on kuitenkin myös verkkokauppapaikka verkkosivustollaan, jossa myydään kolmansien osapuolten tuotteita. Lähes 70 % heidän verkkosivuillaan saatavilla olevista tuotteista on kolmansilta osapuolilta. Koska nämä tuotteet olivat joskus hinnaltaan kilpailukykyisempiä kuin ensimmäisen osapuolen tuotteet, Dynamic Yield auttoi Leroy Merliniä parantamaan ensimmäisen osapuolen tuotteiden näkyvyyttä suodatettujen suositusalgoritmien avulla.

Sen lisäksi, että Leroy Merlin keskitti raaputusarpaponnahdusikkunan vain ensimmäisen osapuolen tuotteisiin, se halusi varmistaa, että sen sivuston tuotesuositukset mainostavat heidän tarjoamiaan laadukkaita ensimmäisen osapuolen tuotteita. Tämä oli heille tärkeää bränditietoisuuden ja luottamuksen rakentamisen kannalta uusilla markkinoilla sen sijaan, että heistä olisi tullut pienempien kolmannen osapuolen toimittajien isäntäverkko.

Leroy Merlin South African kotisivulla myydyimmät ja trendikkäät suosituswidgetit mainostavat omien merkkien tuotteita.

Kortinhaltijoille, joilla on suuri taipumus käyttää rahaa matkustamiseen, lähetettiin tälle kategorialle erityisiä tiedotteita ja tarjouksia.

Konversioasteiden parantaminen vähemmän aikomusta omaavien kävijöiden keskuudessa

Leroy Merlinin Etelä-Afrikan tiimi halusi myös kannustaa kävijöitä tekemään ostoksen sen sijaan, että he selailisivat tuotetta keskittymättä siihen. He käyttivät luovia ja kiinnostavia, valmiita Dynamic Yield -pohjia ottaakseen käyttöön raaputusarvan ponnahdusikkunan, jossa verkkosivuston kävijöille tarjottiin alennuksia ensimmäisen osapuolen tuotteista.

Raaputusarpatarjousponnahdusikkuna oli suunnattu kaikille käyttäjille, jotka osoittivat poistumisaikomusta tekemättä ostosta. Tarjous rajoittui ensimmäisen osapuolen tuotteisiin, jotta tiimi voisi kannustaa kävijöitä katsomaan enemmän omia tuotteitaan ja rakentaa brändi- ja tuotetietoisuutta alueella.

Vain viikko tämän ominaisuuden käyttöönoton jälkeen ensimmäisen osapuolen tuotteiden myynti kasvoi 30 prosenttia. Yhtenä Leroy Merlinin menestyneimmistä verkkosivustokampanjoista, seuraavaksi, tarkastellaan kohdennetumpaa tarjontaa tietyille kohdeyleisöille aikomusten perusteella käyttäen empaattista personointia.

Empaattinen personointi antaa brändeille mahdollisuuden tarkentaa ja räätälöidä tiettyä sisältöä ja kampanjoita käyttäjän konversiopolun vaiheen mukaan. Nämä yleisöt keskittyvät enemmän käyttäjän ajattelutapaan ja siihen, missä kohtaa konversiosuppilossa he saattavat kohdata epäröintiä, kuin muihin yleisösegmentoinnin lähestymistapoihin.

Ilmaisten tuotteiden ja palveluiden mainostaminen

NextML:ää käytettiin myös sen jälkeen, kun asiakkaat lisäsivät tuotteen ostoskoriinsa. Leroy Merlin tarjoaisi myös ilmaisia palveluita kyseiselle tuotteelle. Jos asiakas esimerkiksi lisää uuden autotallin oven ostoskoriinsa, Leroy Merlin mainostaisi asiaankuuluvia autotallin asennuspalveluita ostoskorisivulla.

Tämä oli yritykselle tärkeää, jotta se voisi lisätä tietoisuutta täyden palvelutarjonnastaan uusilla markkinoilla, sillä monet kävijät eivät muuten tietäisi, että heillä oli mahdollisuus varata palveluita ja tehdä tuoteostoksia jälleenmyyjän kautta.

Ohjattua myyntiä Shop the Look -kampanjoilla

Koska Leroy Merlinillä on niin laaja valikoima tuotteita luettelossaan, tiimi pyrki lisäämään "Shop the Look" -ominaisuuksia kodin eri alueille. Tämä uusi ohjatun myynnin ominaisuus on suunnattu myös keskitason ostoaikeisiin verkkovierailijoille, jotka selaavat sivustoa tehdäkseen ostoksen, mutta eivät ole keskittyneet tiettyyn tuotteeseen. Kävijät, jotka siirtyvät kategoriaan, tässä esimerkissä maisemointiin, mutta menevät kategorian sivulle tietyn tuotteen osion sijaan, näkevät alla olevan interaktiivisen ”Osta tyyli” -moduulin, jos he vierittävät kategorian sivua alaspäin.

Ostajat voivat selata tällä sivulla olevia tuotteita saadakseen inspiraatiota erilaisiin kodin ideoihin. Moduuli sijoitetaan kategoriasivun taitoksen alapuolelle ja se on suunnattu keskitason ostoaikeisiin kävijöille, jotka ovat valinneet tietyn kategorian, mutta "katselevat kaikkia" kategorian tuotteita sen sijaan, että menisivät tiettyyn osioon.

Keskeinen ote

Leroy Merlinin Etelä-Afrikan personointimatka osoittaa, kuinka tärkeää on testata ja oppia, mikä toimii uuden yleisön kanssa, ja että menestyminen uusilla markkinoilla saattaa vaatia räätälöityä lähestymistapaa. Yleisön aikomusten ja ajattelutavan ymmärtäminen ostopolulla on ratkaisevan tärkeää, jotta voidaan tarjota ostokokemus, joka ohjaa kävijöitä konversiosuppilossa.

Leroy Merlin South African menestystä kuvaa se, että suurin osa heidän sivustonsa kävijöistä on matalan aikomuksen omaavia (kuten monilla verkkokauppasivustoilla), ja silti tällä yleisösegmentillä on korkein keskimääräinen tilauksen arvo kaikista sivuston kävijöistä.

Syväoppimisalgoritmien avulla Leroy Merlin -tiimi pystyi herättämään matalan ostoaikeen asiakkaidensa välittömän huomion erittäin relevanteilla suosituksilla, jotka tarjottiin innovatiivisten dynaamisten tuottomallien avulla.