Cómo ICICI Bank utilizó los Servicios de Marketing para impulsar $9.75 millones en gasto incremental

ICICI Bank, el segundo banco del sector privado más grande de la India, enfrentó un desafío importante. A pesar de los sólidos esfuerzos de marketing, las tasas de activación de tarjetas de débito cayeron del 6 % en el año fiscal 21-22 al 4 % en el año fiscal 22-23. Esta disminución reflejó una tendencia más amplia en la India, donde las tasas de activación cayeron del 21 % en el tercer trimestre de 2022 al 19 % en el tercer trimestre de 2023. El saturado mercado de tarjetas, con la creciente popularidad de UPI y el gasto de crédito, estaba afectando a las tarjetas de débito. Además, hubo una disminución en las transacciones por tarjeta activa.

Para abordar estos desafíos, ICICI Bank se asoció con Mastercard para perfeccionar su estrategia de Early Month on Book (EMOB). La estrategia existente carecía de personalización y no incentivaba a los titulares de tarjetas en función de sus patrones de gasto. Al aprovechar los datos de Mastercard, su objetivo era aumentar la participación del usuario y acelerar la activación de tarjetas de débito con incentivos de uso durante el periodo objetivo de 90 días de MOB.

La estrategia utilizó un enfoque basado en datos, consolidando información del mapeo de perfiles, patrones de gasto y análisis a nivel de comercio para entender al público objetivo en todos los niveles de tarjeta: Standard, Platinum y World. Se desarrollaron estructuras de campaña personalizadas, con umbrales de gasto escalonados, tasas de recompensa diferenciadas y canales de comunicación adaptados para cada segmento de tarjeta.

La campaña se dividió en ciclos, con 0MOB compuesto por cuatro ciclos de un mes cada uno y 1MOB compuesto por dos ciclos de un mes cada uno. Se utilizó un enfoque multicanal, que incluye marketing por correo electrónico, notificaciones push y SMS, para llegar a los usuarios con mensajes personalizados. Los flujos de trabajo automatizados enviaron recordatorios a los clientes que no habían activado sus tarjetas, y la analítica en tiempo real monitoreó la efectividad de la campaña.

A través de esta asociación estratégica con Mastercard, ICICI Bank abordó con éxito la disminución de las tasas de activación de tarjetas de débito. Al aprovechar la información basada en datos, los mensajes personalizados y un enfoque multicanal, la campaña no solo aumentó las tasas de activación, sino que también impulsó un gasto incremental significativo. Este compromiso destaca el poder de la fidelización dirigida del cliente y una estrategia de marketing bien ejecutada.