Comme beaucoup de propriétaires de petites entreprises, Jacqui Jones était sceptique à l’idée de confier son travail à l’IA. Son entreprise, One Degree Marketing à Birmingham, en Alabama, travaille avec des clients sur l’image de marque, la conception graphique, la gestion des médias sociaux et la conception Web. Toutes ces choses nécessitent une touche humaine.

Mais peu à peu, à force d'essais et d'erreurs, Mme Jones a compris que l'IA, lorsqu'elle était utilisée correctement, pouvait l'aider à développer son activité tout en lui permettant de consacrer plus de temps à ses clients. Mastercard lui a récemment demandé d'animer un webinaire sur le sujet dans le cadre de son programme Digital Doors pour les petites entreprises, qu'elle a baptisé "AI Party".

Dans le passé, a-t-elle déclaré aux participants, les petites entreprises n’avaient pas les ressources dont disposaient les grandes entreprises pour trier et analyser les données afin d’identifier et de poursuivre les pistes probables. Mais aujourd’hui, les technologies d’IA émergentes, qui alimentent à la fois les plateformes d’IA générative à usage général et les outils sur mesure comme Mastercard Small Business AI, contribuent à uniformiser les règles du jeu.

« Les petites entreprises voient 50 % plus de prospects qualifiés lorsqu’elles intègrent l’IA dans les ventes », a déclaré Jones lors du webinaire pour les petites entreprises. Elle a ajouté que les outils d’IA contribuent également à produire des taux de conversion 20 à 30 % plus élevés et que 78 % des propriétaires d’entreprise font état d’un gain de temps important.

Voici comment procéder.

Chaque entreprise a son propre processus de vente, mais Jones observe que la plupart d’entre elles se rangent dans un schéma en cinq étapes. Tout d’abord, les propriétaires attirent des prospects. Deuxièmement, ils qualifient ces prospects. Troisièmement, ils doivent faire un suivi et, quatrièmement, entretenir leurs nouvelles relations pour finalement conclure la vente. Enfin, ils peuvent se concentrer sur la fidélisation et la vente incitative aux clients existants. Malheureusement, de nombreux propriétaires d’entreprise sont tellement pris par l’attraction de prospects qu’ils ne parviennent pas à identifier les prospects les plus probables et à se connecter avec ces prospects. C’est là que les outils d’IA peuvent vous aider.

« L’IA peut analyser les données mieux que vous pour prédire l’intérêt des acheteurs », explique M. Jones. Ces données comprennent l’engagement des clients, les visites du site Web et le comportement des acheteurs. « Lorsque vous essayez d’identifier et de qualifier des prospects, vous disposez de plus d’informations avec lesquelles travailler. »

Jones a souligné des outils tels que Apollo.ai, Clay, HubSpot, ChatGPT et d’autres peuvent repérer des modèles qui ne sont pas nécessairement visibles à l’œil humain et faire gagner du temps aux propriétaires d’entreprise en identifiant les clients potentiels qui ont déjà manifesté leur intérêt.

C'est en consacrant du temps à l'établissement de relations solides que l'on gagne des marchés. "Je n'ai aucune idée de la façon dont mon entreprise aurait pu obtenir autant d'affaires qu'elle l'a fait sans les relations", déclare M. Jones.

Pour rester à l’affût des besoins de ses clients, Mme Jones utilise Otter.ai pour enregistrer ses réunions. En plus d’une transcription, Otter produit un résumé pour lui rappeler ce qui a été discuté et ce qu’elle a promis de faire. Un programme d’IA générative, tel que ChatGPT ou Copy.ai, peut ensuite rédiger un e-mail de suivi et la fonction de planification de Gmailgarantit que sa note atterrit dans la boîte de réception du client au moment opportun. Pendant ce temps, Calendly suit son emploi du temps et aide à coordonner les heures de réunion.

Des programmes comme Zapier et Mailchimp permettent aux propriétaires d’entreprise d’atteindre un public de masse, qu’il s’agisse d’un e-mail de suivi ou d’une réponse instantanée à quelqu’un qui a rempli un formulaire d’intérêt sur un site Web. Selon M. Jones, bien que ces outils existent depuis longtemps, ils restent d’excellents moyens de tester les lignes d’objet et les appels à l’action pour trouver le message le plus efficace. Lavender.ai est utile pour fournir des commentaires sur le ton en temps réel, tandis que Vidyard et Loom peuvent aider à la production vidéo.

L’IA est un outil, souligne Jones. Il n’est pas destiné à remplacer l’intelligence humaine ou à fonctionner sans surveillance humaine.

« L’IA essaie d’être vous-même », dit-elle. « Vous êtes un expert dans ce que vous faites. L’IA a besoin de vous pour faire ce processus. La fatigue de l’IA – se sentir dépassé par une exposition constante à la technologie automatisée – est très réelle, et les clients peuvent faire la différence entre un message provenant d’un véritable humain et d’un slop généré par une machine.

Cela signifie que vous devez connaître vos clients et valider les prospects avant de les contacter. Vous devez relire les brouillons d’e-mails que l’IA rédige et les personnaliser avec une touche humaine. Vous devez également protéger la vie privée de vos clients en ne transmettant pas leurs données les plus sensibles dans les outils d’IA sans avoir d’abord mis en place les bonnes protections et protocoles. En cas de doute, dit Jones, assurez-vous de divulguer quand vous utilisez du contenu généré par l’IA ; elle aime l’expression « l’IA générée et perfectionnée avec amour ».

« L’IA consiste à vous soutenir, pas à vous remplacer », dit-elle. « Ne vous laissez pas perdre. »