Skip to main content

דִוּוּחַ

איך אלף קוסמטיקה משתמשת בהתאמה אישית כדי להניע מכירות

מותג קוסמטיקה דיגיטלי-ילידי שם את הלקוחות בלב חוויית הקנייה שלו, ומייצר הכנסה ממוצעת גבוהה יותר למשתמש ב-4.2% והחזר השקעה פי 8.5 מהתאמה אישית.

תעשייה

יופי וטיפוח אישי

יכולת בשימוש

המלץ על טארגט, אופטימיזציה, גלה, אדפטML

4.2%

עלייה בהכנסה הממוצעת למשתמש על ידי אופטימיזציה של המלצות לדף פרטי המוצר (PDP)

17.6%

עלייה בקליקים על תפריטים בנייד לאחר התאמה אישית של התפריט בהתבסס על התנהגות הקנייה הקודמת של המשתמשים

מָבוֹא

נוסדה בשנת 2004, elf מוצרי קוסמטיקה הושקו עם משימה פשוטה ליצור מוצרים איכותיים במחיר נגיש. elf הייתה לא רק אחת ממותגי היופי הראשונים שעברו התפתחות דיגיטלית, אלא גם אחת הראשונות שאימצו מודל של ייצור מוצרים ישיר לצרכן.

על מנת להישאר נאמנים למודל העסקי שלה, קו הקוסמטיקה מציב את לקוחותיו בלב כל החלטות המוצר והשיווק. אז כאשר אלף כדי להבטיח שכל קונה יזכה לחוויות המותאמות לשגרת היופי הייחודית שלו, הצוות שיתף פעולה עם Dynamic Yield כדי לעזור להם לספק את המוצרים.

לאחר ניצול האינטגרציה של צד ראשון ב-Experience OS, המלצות ויכולות התאמה אישית, elf חווה עלייה של 4.2% בהכנסה הממוצעת למשתמש ועלייה של 17.6% במעורבות הלקוחות.

המלצות מותאמות אישית גם הניבו תשואה של 8.5% על ההשקעה בתקופה קצרה, כלומר הטקטיקות הובילו לרווחי הכנסות ישירים שהיו גדולים פי שמונה מההוצאות הקשורות לפלטפורמת ההתאמה האישית.

"ל-Dynamic Yield היה גורם מרכזי בחשיפת סוגי הקהל השונים שמגיעים אל האלף ומקיימים איתו אינטראקציה." אתר, המאפשר לנו לספק את הצרכים הספציפיים של כל חובבת יופי. "מערכת ההפעלה Experience אפשרה לנו לבדוק בקלות אסטרטגיות חדשות ולבצע אופטימיזציה תוך כדי תנועה לקבלת תוצאות מהירות ומשמעותיות."

שאנה רונגסרנגונט, Associate Director, Digital Product, e.l.f. Cosmetics

האתגר

שֵׁדוֹן המוצרים נמכרים בקמעונאים גדולים, כולל טארגט, וולמארט ואולטה. מתוך מוטיבציה להכפיל את הנוכחות הדיגיטלית של elf, צוות המסחר האלקטרוני יצא לדרך ליצור חוויית קנייה טובה יותר באינטרנט ונזקק לפתרון שיוכל לסייע ב:

  • קליטת נתוני לקוחות מגורם חיצוני
  • זיהוי פלחי קהל בעלי ערך גבוה
  • גילוי המלצות המוצר הטובות ביותר עבור כל לקוח
  • אופטימיזציה של חוויית המובייל לשיפור גילוי המוצרים

הוֹצָאָה לְפוֹעַל

קליטה והפעלה של נתוני לקוחות היסטוריים של צד ראשון מהיום הראשון

לפני שילוב עם Dynamic Yield, elf השתמשו ב-Custora של Amperity, תוכנת ניתוח לקוחות מבוססת ענן, כדי לסייע בזיהוי פלחי קהל בעלי תובנות. עם זאת, הצוות רצה למנף את פלחי Custora עוד יותר כדי לנקוט פעולה מיידית באתר ולהתאים אישית את החוויות. היכולת להטמיע את נתוני ה-First-Party של Custora לתוך Experience OS של Dynamic Yield מהיום הראשון, הבטיחה שקמעונאית מוצרי היופי תוכל ליצור קמפיינים ממוקדים במיוחד במהירות מבלי לאבד את הנתונים ההיסטוריים העשירים של First-Party, ולהשיג זמן מימוש מיידי עם ההשקעה שלהם בהתאמה אישית.

דוגמאות לקהלים חיצוניים מ-Custora ששולבו ב-Experience OS:

שֵׁדוֹן בחרה לחרוג מלהיות מכורים לטיפוח עור ואיפור על ידי יצירה ומיקוד בקבוצות לקוחות נישה. Elf יצרה כ -75 פלחי לקוחות בפרק זמן קצר, כגון קונים תכופים ואנשים שמבקרים באתר לעתים קרובות אך לא השלימו רכישה.

שֵׁדוֹן ממקד פלחים על סמך צרכים ומשתמש במיקוד חזוי כדי להתאים פלחים לווריאציות. 

המלצות אופטימליות על PDPs לאחר חיבור בין DY לספק המלצות חלופי

ידיעת PDPs היא חלק חשוב בשלב גילוי המוצר, elf בחרה בתחום הזה כדי לייעל את המלצות המוצרים שלה. הצוות רצה להציג את המוצרים הרלוונטיים ביותר ב-PDP כדי לשפר את הגילוי והמעורבות. הם החליטו לבצע ניסוי אפייה בין Dynamic Yield לבין פתרון נקודות ההמלצה הקיים שלה. כל ספק הגיש אסטרטגיית "נצפו יחד" במקטע "אתם עשויים לאהוב" של elf, עם חלוקה של 50/50 בין שני הספקים.

לאחר שהגיעה למובהקות סטטיסטית של 95% תוך שבועיים בלבד, Dynamic Yield הוכיחה את עצמה כמנוע החזק ביותר, ויצרה עלייה משמעותית בשיעור הקליקים על מוצרים מומלצים (+23.2%). והכנסה ממוצעת גבוהה יותר למשתמש (+4.2%) בהשוואה לספק השני.

תפריט מותאם למובייל המבוסס על הזיקה וההתנהגויות של הלקוחות

עם שטח נדל"ן מוגבל, אלף רצה שהתפריט הנייד שלו יהדהד עם כל קונה. כדי לעשות זאת ביעילות, הצוות החליט להתאים אישית את התפריט בהתבסס על היסטוריית הגלישה, מה שיאפשר ללקוחות למצוא מוצרים המתאימים ביותר לצרכיהם במהירות. 

למבקרים חדשים הוצגו קטגוריות ברמה גבוהה, בעוד שמבקרים חוזרים נחשפו לתת-קטגוריות של הקטגוריה הראשית שבה גילו עניין בעבר. 

לדוגמה, אם קונה היה עובר לקטגוריה "טיפוח עור", סרגל התפריטים היה כולל "מוצר ניקוי", "מסכות פנים" ו"טיפולים". 

באמצעות יכולות זיהוי והתאמה ייחודיות של Dynamic Yield עם אופטימיזציות תפריט אלה, elf ראתה עלייה של 17.6% בשיעור הקליקים, מה שהוביל את המבקרים עמוק יותר אל קטלוג המוצרים שלה.

המסקנה המרכזית

לקוחותיה של elf תמיד היו בעלי השפעה על מותג היופי. עם זאת, לצוות עדיין הייתה הזדמנות משמעותית להבין טוב יותר את הצרכים וההעדפות של הקונים לאורך כל מסע הלקוח. 

לאחר פריסת Dynamic Yield, elf הצליחה להגיע לקהל היעד החשוב ביותר שקיבל קשר עם המותג, כדי להבטיח שכל חובב קוסמטיקה יקבל את החוויות הרלוונטיות ביותר. ובאמצעות יישום אסטרטגי של מספר קמפיינים להתאמה אישית של אתרים למחשבים שולחניים ומובייל, ראינו עלייה במעורבות באתר ובעלייה בהכנסות.