Skip to main content

עסקים קטנים

12 בנובמבר, 2024

 

עיירה באפלצ'ים עם יתרון דיגיטלי

עסקים קטנים אלה בבלקסבורג, וירג'יניה, מאמצים תשלומים דיגיטליים ומשתמשים בנתונים כדי לכוונן את השיווק, המלאי, כוח האדם ועוד.

מכוניות ברחוב הראשי של בלקסבורג במהלך הסתיו, כאשר העצים לאורך הכביש משנים צבעים.

כריסטין גיבסון

תוֹרֵם

בין שניים מרכסי האפלצ'ים החוצים את הגבול הצפוני של וירג'יניה, העיירה בלקסבורג הייתה רק אזור נידח כאשר, בשנת 1872, בחר בה בית המחוקקים של המדינה להיות האתר של המכללה החדשה להענקת קרקעות. במאה וחצי שלאחר מכן, המכללה הזו, שנקראת כיום וירג'יניה טק, צמחה מקבוצת בניינים על ראש גבעה לקמפוס של 2,600 דונם עם תיק מחקר של 556 מיליון דולר. העיר התפתחה במקביל, והתפשטה בהדרגה אל תוך האדמות החקלאיות שמסביב.

במהלך השנים, האוניברסיטה הביאה איתה אלמנטים קוסמופוליטיים - מרכז לאמנויות הבמה, פארק מחקר תאגידי, קבוצות ספורט מכללות תחרותיות ברמה הארצית, וזוכי פרס נובל. אבל בלקסבורג עדיין נאחזת בגישתה הכפרית. מעבר לאחו הרועים על ידי כבשים וסוסים, הרים עוסקים בעיירה משלושה צדדים, פס כחול בצבעי מים המדגיש את השמיים. מה שעשוי להיראות כפרדוקס - עיירה כפרית בחזית - מגדיר את החיים כאן, ההייטק והפסטורליה שוזרים בזהות המקומית.

עד אמצע המאה ה-20, האוניברסיטה הפכה למעסיקה הגדולה ביותר של בלקסבורג, ומגרשי העיבוד והפחחות שבעבר גדשו את גדות הנחל פינו את מקומם למסעדות, בתי קולנוע, חנויות מכולת וחנויות ספרים כדי לתמוך בגוף הגדל של סגל ההוראה והסטודנטים. כיום, כאשר הלימודים נמצאים בישיבה, יותר מ-38,000 סטודנטים לתואר ראשון ולתארים מתקדמים מהווים 45% מתושבי העיר.

כתוצאה מכך, המסחר פועם בקצב לוח השנה של האוניברסיטה, משתנה ודועך בהתאם לקצב השנתי של מפגשי ההיכרות, ההפסקות, סופי שבוע של הורים ו - ובראש ובראשונה - ספורט. גם אם אתם לא עוקבים אחר פוטבול מכללות, ימי משחקי הוקי הם חד משמעיים: הזמזום הציפייה באוויר, מבושם מעשן עצים ופרופאן, הד התזמורת הצעידה, הפלנקסים של קרוואנים, מסיבת הזינוק בכל העיר. על פי מחקר משנת 2015, אוהדי כדורגל מחוץ לעיר מביאים לאזור 69 מיליון דולר מדי שנה, וכמעט שלושה רבעים מהמסעדות, המלונות והחנויות רושמים עלייה ממוצעת של 15% עד 30% בסופי שבוע של משחקים.

ובכל זאת, יזמים בבלקסבורג מתמודדים עם רבות מאותן בעיות כמו עמיתיהם ברחבי הארץ, כולל שכר דירה גבוה, תלונות על חניה ובסיס לקוחות מפוזר יותר ויותר שהתרגל לקנות בלחיצת עכבר.

ככל שהכלכלה המקומית התפתחה, כך גם ארגז הכלים של הקמעונאי, הודות לצמיחת התשלומים הדיגיטליים המאפשרים ביצוע רכישה מהיר ומאובטח, תובנות נתונים חזקות ויעילות במערכת הניהולית. כדי להבטיח שעסקים קטנים יוכלו לממש את הפוטנציאל של הכלכלה הדיגיטלית הצומחת הזו, מאסטרקארד התחייבה בשנת 2020 לסייע ל-50 מיליון עסקים קטנים נוספים לקבל תשלומים בכרטיס אשראי עד 2025, יעד שהשיגה לאחרונה.

יזמים רבים מבלקסבורג מנצלים את המסחר הדיגיטלי כדי לצבור יתרון, תוך רתמת כוח השידור של המדיה החברתית ואת תובנות הנתונים שנחשפות על ידי מערכות תשלום מודרניות. זוהי בחירה טבעית בעיר עם ריכוז כה גבוה של מדענים ומהנדסים, שבה יותר משני שלישים מהמבוגרים הם בעלי תואר ראשון.

 

Please accept functional cookies to watch this video.

poster

"אנחנו כמעט אף פעם לא רואים יותר מזומן", אומרת אלן וודול, מנהלת הוצאת הספרים בלקסבורג, שנפתחה ב-2021. "חשוב שאם מישהו רואה משהו שהוא באמת אוהב, או רואה משהו שהוא שמע עליו, או רואה את המתנה המושלמת, הוא יוכל לרכוש אותה בלי למצוא כספומט או לחפש עודף בתחתית הארנק."

זה גם מייצג מגמה ארצית, שכן 99% מהעסקים הקטנים בארה"ב משתמשים כיום בפלטפורמה דיגיטלית אחת לפחות, בין אם לשיווק, גביית תשלומים, שכר או חשבונאות, על פי דו"ח של לשכת המסחר האמריקאית משנת 2024. הדו"ח מציין כי הרווחים גדלו בין 2022 ל-2023 עבור 89% מהעסקים שהשתמשו בפלטפורמות טכנולוגיה, דבר הממחיש את עוצמתן של טכנולוגיות אלו. נתון זה נכון גם לגבי 72% מהעסקים שהשתמשו בטכנולוגיה מועטה או ללא שימוש כלל.

בזמן שעסקים מקומיים מתכוננים לעונת החגים החשובה כל כך, כלים דיגיטליים אלה יהיו קריטיים להגעה ללקוחות ולהגדלת המכירות.

"טכנולוגיה תמיד הייתה הגורם המקנה לעסקים קטנים", אומר טום סאליבן, סגן נשיא למדיניות עסקים קטנים בלשכת המסחר של ארה"ב בוושינגטון הבירה. "זה מאפשר להם להתחרות בתאגידים רב-לאומיים ברמה שלא היו יכולים להתחרות בה אחרת."

מעגל חברתי

עבור יזמים מבלקסבורג, כמו גם עבור עסקים קטנים ברחבי הארץ, מדיה חברתית מציעה דרך להגיע לקהלים רחבים יותר ללא צורך בתקציבי פרסום גדולים. בשנת 2022, בארה"ב, 87% מהעסקים הקטנים השתמשו במדיה חברתית כדי לנהל שיחה עם לקוחות. פרסום תוכן הוא בחינם, ואם הצופים משתפים תוכן עם חברים בעלי דעות דומות, תמיד יש סיכוי שהוא יהפוך ויראלי.

זה מה שהפך את המסעדה הנפאלית של אנופ גוטאם, "Hamro Kitchen", למסעדה קבועה חדשה בבלקסבורג. עם הדוכנים הנעימים שלה וצבעוניות כתומה-חום-אדמדמה בהשראת אוניברסיטת וירג'יניה טק, המרו שומר את הפרסום הטוב ביותר שלו לעוברים ושבים: ניחוח של קארי שעולה בפארק הסמוך. גוטאם היגר מנפאל כשהיה בן שבע, למד בבית ספר יסודי, חטיבת ביניים ותיכון בבלקסבורג וסיים את לימודיו באוניברסיטת וירג'יניה טק. למרות קשריו המקומיים הנרחבים, הוא התקשה להפיץ את הבשורה על המסעדה כשנפתחה בשנה שעברה.

לאחר מכן הוא פרסם פוסט בודד בקבוצת פייסבוק המוקדשת לבלקסבורג. "זה היה כמו לשחרר סערה", הוא אומר. "המסעדה הייתה עסוקה כל יום מאז." עמוד זה הוא כעת אתר הפרסום היחיד שלו, והוא מקבל מבול של סועדים חדשים בכל פעם שהוא מפרסם.

רחוב אחד מערבה, חנות הספרים בלקסבורג בוקס נפתחה בשנת 2021 בקצה האחורי של מרכז העיר, שם מדרכות לבני האדרה מפנים את מקומן לאזור בנייה. "אתה יכול לחלוף על פנינו בלי לראות שאנחנו כאן", אומר וודל. "כדי להעלות את המודעות, התחלנו לפרסם באופן קבוע בפייסבוק ובאינסטגרם. בלי שיווק דיגיטלי, אולי אפילו לא היינו קיימים."

גם עסקים מבוססים מעריכים את האינטראקציה הישירה של המדיה החברתית עם לקוחות. בשנת 1987, ננסין ווילובי, בוגרת תוכנית האמנות בסטודיו של וירג'יניה טק, קנתה את Fringe Benefit, חנות בגדי נשים במרכז העיר בלקסבורג. הבעלים המקורי עבר דירה, ווילובי חשב שהחנות זקוקה לאהבה. מאז היא השקיעה בו את כל ליבה, תוך שימוש בעין האמנית שלה כדי לאצור קולקציה של פריטי לבוש קלאסיים בסיסיים ופריטים בוהו-שיקיים אופנתיים, החל מחולצות פשתן רקומות ועד גרביים מעוטרות במונה ליזה.

פרינג' בענעפיט התמודדה עם שורה של אתגרים, כולל הצורך להתחרות בקניון בשטח של 428,000 רגל מרובע שנפתח מדרום לעיר בשנת 1988. אבל את ההשפעה של קניות מקוונות היה קשה יותר לספוג. כדי למשוך לקוחות מחוץ לבתיהם, ווילובי מסתמך כעת על המיידיות של המדיה החברתית.

"זו באמת הדרך היחידה שאנחנו מפרסמים יותר", היא אומרת. "עסקים קטנים צריכים משהו ממש ישיר."

דרכים חדשות לתשלום

עסקים בבלקסבורג מתמודדים גם עם תחרות קשה מצד מותגים ארציים. וודאל ווילובי מתמודדות עם יריבות גדולות במרחק 15 דקות נסיעה במורד הכביש המהיר, בעוד אואזיס וורלד מרקט, רשת סופרמרקטים בינלאומית, נמצאת ממש מול רשת סופרמרקטים בשטח של 83,000 רגל מרובע. "עם כוח הקנייה שלהם, אנחנו לא יכולים להתחרות על מה שהם מחזיקים במלאי", אומר מקס שוץ, שבבעלותו אואזיס יחד עם אשתו, וויטני צ'ן שוץ. במקום זאת, הוא משתמש בכלים דיגיטליים מתוחכמים כדי למקד את שוק היעד שלו.

האסטרטגיה משתלמת. כאשר מאכל דורש בלילת שעועית מונג, צ'ילי תאילנדי או עלי ליים טריים, תושבי בלקסבורג - ויותר ויותר, שכניהם ברחבי האזור - פונים לאואזיס, שהיא כיום חנות המכולת הבינלאומית הגדולה ביותר ברדיוס של 240 קילומטרים. "אם תבואו בשבת", אומר שוץ, "תראו לוחיות רישוי של מערב וירג'יניה בחניון שלנו".

בני הזוג שוץ רכשו את החנות בשנת 2009 ומיד החלו בשיפוץ נרחב. בניסיון להשיג תאוצה בקרב שתי קבוצות הוצאות עיקריות - סטודנטים קוריאנים וסעודים, שנסעו באופן קבוע יותר מארבע שעות לוושינגטון הבירה כדי לקנות מצרכים - השקיעו בני הזוג כמעט מיליון דולר במקררים מסחריים ובמערכת נקודות מכירה דיגיטלית חדשה, הכוללת סדרה של מסכי מגע לקופה, וגם עוקבת אחר נתוני מכירות ומלאי.

"אלה היו כמה לילות ללא שינה", אומר שוץ. "אבל ברגע שהשגנו את התשתית הנכונה, קלטנו את שתי הקבוצות, מה שהיווה עלייה מיידית של 30% או 40% בנפח המכירות."

מקס שוץ ואשתו וויטני צ'ן שוץ הפכו את אואזיס וורלד מרקט למכולת הבינלאומית הגדולה ביותר ברדיוס של 240 קילומטרים באמצעות כלים דיגיטליים.

לנקודת המכירה החדשה היה תפקיד מרכזי בשינוי שעברה החנות. כשהזוג השתלט על אואזיס, ההזמנות היו "עיוורות לחלוטין", הוא אומר. נקודת המכירה הקיימת של החנות קברה מידע חיוני על מלאי, אך שולי הרווח הדקים כמעין של עסקי המכולת לא הותירו מקום לטעויות. "אם משהו מתקלקל או נגנב, ארבעת המכירות הבאות שתמכור רק יחזירו אותך לנקודת איזון", הוא מסביר. אז שוץ, בעל תואר בהנדסת חשמל ובילה את המחצית הראשונה של הקריירה שלו כבנקאי השקעות, קידד את המסננים שלו כדי לחשוף את הנתונים שהוא צריך מהקצה האחורי של מסד הנתונים של נקודת המכירה הקודמת שלו. 

הוא עדיין מעצב ניתוחים מותאמים אישית עבור החנות, אך מערכת הקופה החדשה כוללת תוכנת דיווח המספקת מידע על עסקאות ומלאי בזמן אמת ישירות לשולחן העבודה שלו.

"עכשיו אנחנו יודעים מהר מאוד אם המכירות של משהו יורדות, ואנחנו לא מזמינים אותו שוב", הוא אומר. "בלי הנתונים האלה, אתה מת."

כקילומטר וחצי במעלה רחוב מיין, וודאל בודק נתונים ממערכת הקופה הדיגיטלית של חנות הספרים כדי להתכונן לעונת החגים העמוסה. "אני יכולה לחזור לנובמבר האחרון ולראות כמה הוצאנו על ספרים או פאזלים, ומה נמכר", היא אומרת. "אחרת, היינו מסתמכים על הזיכרונות שלנו או על הרגשות הכלליים, ואף אחד מהם אינו אמין במיוחד."

"הזיכרון האחרון של הלקוח שלך הוא שתמיד משלם." השקענו מחשבה רבה כדי לוודא שחוויית התשלום תהיה מהירה וקלה ככל האפשר."

Whitney Chen Shuetz

 

שדרוגי נקודת המכירה (POS) עוזרים גם לחנויות בבלקסבורג להסתגל להרגלי התשלום המשתנים של הלקוחות. בשנת 2023, 32% מבני ה-18 עד 24 בארה"ב - בסיס לקוחות קריטי בעיירת קולג' - אימצו שירותי תשלום דיגיטליים כמו Apple Pay או Google Pay לקניות פיזיות. למרות שרוב הלקוחות בחנויות Oasis, Fringe Benefit, Blacksburg Books ו-Hamro משתמשים בכרטיסי אשראי פיזיים, תשלומים ניידים הופכים לנורמה בקרב תלמידי תיכון ומכללות. עסקים אלה וידאו שלקוחות יכולים לקנות את מה שהם רוצים מבלי לחפש עודף בארנקים.

"הזיכרון האחרון של הלקוח שלך הוא תמיד שהוא משלם", אומר חן שוץ. "השקענו מחשבה רבה כדי לוודא שחוויית התשלום תהיה מהירה וקלה ככל האפשר."

 

התמודדות עם תחלופה

בהתחשב ביופייה הטבעי, בלקסבורג תמיד חיה אוכלוסייה פעילה; דייט ראשון הוא טיול יום בדיוק כמו צפייה בסרט. כבעל עסק וכמאמן לשעבר, ג'יימס דה-מרקו תיעל את הרוח הזו, ויצר יחד קהילה של רצים, החל מתלמידי בית ספר יסודי ועד גמלאים ואלופים אולימפיים.

בשנת 2003 הוא פתח את RunAbout Sports, חנות לציוד ספורט המאוישת במומחים אשר מעריכים את מבנה כף הרגל והביומכניקה של הלקוחות כדי לעזור להם לבחור את נעלי הריצה הטובות ביותר. לאחר מכן הוא יצר את סדרת מרוצי RunAbout בת 10 אירועים, המושכת אליה יותר מ-1,000 מתחרים מדי שנה. וכמאמן הראשי בתיכון בלקסבורג בין השנים 2005 ל-2015, הוא הוביל את נבחרות ריצת השדה והאתלטיקה ליותר מ-20 אליפויות מדינה.

האוניברסיטה מספקת אנרגיה לשרוף לשוק מתמיד של צעירים. עם זאת, כשהאביב הופך לקיץ, הסטודנטים מתפזרים, בדרכם לערים הולדתם, להתמחויות או לשארית חייהם. שנה אחר שנה, עם בוא סמסטר הסתיו, דה-מרקו מוצא את עצמו תקוע בבנייה מחדש של בסיס הלקוחות שלו.

"אנחנו נכניס אנשים לספורט, ואז הם יעזבו", הוא אומר. "אנחנו תמיד צריכים לקוחות חדשים שיחליפו את אלה שעברו דירה."

כדי להגיע אליהם, דה-מרקו משקיעה בפרסום ממוקד בחיפוש. סטודנט חדש שחוקר מותגי נעלי ספורט צפוי לראות מודעה עבור RunAbout; בוגר סטודנט בצפון קרוליינה עשוי לקבל הודעה על אבן הגמר של סדרת המרוצים, חצי מרתון הוקי. "זה עוזר שאנחנו יכולים להתמקד בבלקסבורג בשביל החנות, אבל להפוך את זה בשביל המרוצים", אומר דה-מרקו. אחרת יהיה בלתי אפשרי להפיץ את הבשורה."

תחלופת האוכלוסייה מחריפה גם את השפעות המחסור בעובדים הארצי, במיוחד בכוח אדם הנוטה יותר למחקר מאשר לקמעונאות. לדוגמה, דה-מרקו חילק ארבעה מנהלים ב-14 החודשים האחרונים.

למרבה המזל, נתוני מכירות היסטוריים יכולים לעזור לבעלים להיות פרודוקטיביים יותר עם צוות קטן. "אנחנו יכולים להסתכל אחורה, נגיד, על משחק הבית של שנה שעברה." האם לקוחות נכנסו לחנות הספרים אחרי המצעד? אומר וודאל. "אז נוכל לתכנן בדיוק כמה אנשים נביא באותו יום."

 

יתרון הביתיות

אפילו כאשר עסקים אלה מאמצים טכנולוגיה כדי להישאר צעד אחד קדימה, כולם נהנים מהיותם מקומיים - הזריזות להגיב לשינויים בלתי צפויים בביקוש, המומחיות להציע המלצות מותאמות אישית, הקשרים פנים אל פנים שפורחים לקשרים ארוכי טווח.

"עסקים מקומיים הם חולמים ועושים, אלה שמגלגלים שרוולים כל יום", אומרת ג'יין פרוקופ ממאסטרקארד, שמנהלת עסקים קטנים ובינוניים. "אנחנו כאן כדי לספק להם את טכנולוגיות התשלום ותובנות הנתונים החדישות ביותר כדי שיוכלו להצליח בעידן הדיגיטלי - וכולנו נוכל לבנות יחד כלכלה חזקה ועמידה יותר."

עבור תושבי העיר, אומר ווילובי, היתרונות חורגים מעבר למוצרים איכותיים או שירות טוב; קניות מקומיות יוצרות אפקט אדווה שמחזק את הקהילה כולה.

"בעיירה קטנה, אנחנו אלה שתורמים לקבוצת הכדורגל של הילדים שלכם או להגרלה לחנות חג המולד", היא אומרת. "את זה אי אפשר להשיג בשום מקום אחר."