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No tiene que gastar una fortuna para realizar una investigación de mercado, pero necesita desarrollar un sistema para obtener y analizar datos. Puede determinar cómo cambia el mercado y averiguar lo que necesitan sus clientes con estas cuatro estrategias para llevar a cabo un análisis de mercado eficiente. No sólo busque datos; úselos Por ejemplo, si posee una empresa de ferrocarriles y piensa que negocio sólo se trata de viajes en tren, ese es un punto de vista equivocado. Baxter dice. Su empresa está en el negocio del transporte y para ser viable tiene que tener presente las tendencias no sólo los rieles sino que el camino y el aire también. Necesita ver la imagen más amplia; una perspectiva impulsada por el consumidor. Determine donde calza y establezca la métrica que le avisará cuando algo esté mal. Y cuando algo va mal, implemente sistemas y/o planes para ayudarle a actuar según la información que recibe. Analice los cambios dentro de los segmentos de clientes Si está en el negocio de hotelería, por ejemplo, su investigación le indicará que una de las áreas más rápidas de crecimiento son los hoteles básicos para negocios. Estos hoteles carecen de restaurantes, lounge y funcionan con un mínimo de empleados, pero proporcionan acceso ilimitado de Internet de alta velocidad, refrigeradores y hornos microondas para todos los viajeros de negocios. Esto los saca del mercado para los hoteles convencionales. El uso periódico de unas cuantas herramientas simples puede ayudarle a ver exactamente como están cambiando sus necesidades. McGrath sugiere el uso de estas dos herramientas analíticas. La primera es el mapeo de la cadena de consumo que identifica todas las experiencias que sus clientes tienen con su empresa desde el momento en que se dan cuenta por primera vez que tienen una necesidad hasta que el servicio está completo o el producto se deshecha. Su mapa debería terminar con el cliente pagando por el producto o servicio, no yéndose molesto o insatisfecho. La segunda herramienta que McGrath recomienda es un mapa de atributos, que describe sus ofertas en términos de las reacciones de sus clientes. Un mapa de atributo le ayudará a visualizar como se sienten sus clientes en cuanto a sus productos y servicios, si reaccionan de manera positiva, negativa o se muestran indiferentes. Un ejemplo de este tipo de pensamiento es cuando McDonalds analizó los hábitos alimentarios de las madres y descubrió que no estaban comiendo la misma comida rápida que sus hijos. Basándose en esta información, introdujo ensaladas para captar el interés de las madres y su participación de mercado. Por cierto, que otra manera de averiguar que están pensando sus clientes, según Baxter, es preguntando. Pregunte verbalmente que los lleva a su empresa. O, si quiere que los números hablen por sí solos, puede rastrear el inventario para saber que está comprando la gente y cuando. Compare las ventas de este año con las del año pasado, las de hoy versus las de ayer. "Quizás el año pasado un cepillo de dientes se vendía muchísimo pero ahora no. Hay que saber por que.", dice Baxter. Complemente los datos convencionales con su exposición personal a clientes y ofertas competitivas. Analice su competencia La mayoría de las empresas solo consideran el primer tipo de competencia en un análisis de mercado. Para permanecer a la delantera, debería examinar y experimentar los tres. "La observación personal es muy importante cuando se analizan sus competidores", dice Baxter. Por ejemplo, si es dueño de un restaurante, debería pasar tiempo en otros restaurantes para ver como han cambiado sus menús para satisfacer las necesidades de los clientes. Comience a obtener información competitiva en Hoovers y siga los vínculos que llevan a las asociaciones comerciales pertinentes y grupos de la industria que se pueden encontrar en línea con una simple búsqueda en Yahoo! o Google. Una macro tendencia, por otra parte, es mucho más amplia y afecta a los consumidores en todo el país. Por ejemplo, la tecnología móvil. Según Baxter, una gran mayoría de las empresas en Estados Unidos está pensando en lo que la tecnología móvil significa para ellos, en términos de publicidad en los teléfonos celulares u ofrecer acceso inalámbrico gratis en sus negocios para atraer clientes. Manténgase actualizado en cuanto a las macro tendencias mediante la búsqueda de contenidos de los motores de búsqueda de negocios como el de Business.com, que destaca lo más actual en productos y servicios en su página de inicio. |
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Cuando se trata del crecimiento del negocio, las oportunidades que valen la pena no tienen que ser proyectos improvisados. Con un poco de planificación, las empresas maduras pueden permanecer ágiles y ejercer poder en la investigación de mercado para vencer a sus competidores. Conseguir el éxito es cosa de obtener información sobre el mercado y luego responder a esa información.
