Si es dueño de una empresa, tiene competidores.

Saber quiénes son y donde se encuentran es el primer paso para poner sus mejores prácticas a trabajar para Ud. Un análisis competitivo sirve como una sinopsis de las fortalezas y debilidades de sus competidores y puede ayudarlo a manejar una empresa más enfocada y exitosa. El análisis competitivo no requiere mucho dinero ni exige una gran cantidad de su tiempo. Es un proceso simple y fácil que puede ser llevado a cabo cuando su tiempo lo permita.

"Un análisis competitivo es en realidad dar una mirada honesta a quien está allá afuera disputándose los mismos dólares", explica Freida Curry, directora del Small Business Development Center (SBDC) en la Universidad de Illinois en Chicago. "El análisis competitivo es crucial y debe estar alineado con el plan estratégico general".

Identifique su Competencia
Para diseñar un análisis competitivo, comience con una herramienta que ya tenga: la guía de teléfonos. Identifique algunos de sus competidores, donde están y que publicitan.

"[El número de empresas] puede desalentarlo pero no tiene por qué ser así", dice Curry. Lleve a cabo una búsqueda por Internet para determinar con más detalle empresas que compiten dentro de su mercado para tener una mejor idea de lo que están haciendo otros actores. Identifique las cosas que están haciendo otras empresas y que a Ud. también le gustaría hacer. Además, considere si hay alguna necesidad que está siendo satisfecha por otros competidores dentro de su industria.

Una vez que determine qué es lo que quiere emular de otras empresas o haya descubierto un nicho no satisfecho, es el momento de enfocarse en su propio negocio. Comience con un gráfico, aconseja Curry, y haga una lista de donde se encuentra y donde quiere ir. A medida que haga el gráfico, considere factores como: ¿En qué mercados se encuentra? ¿Cuántas sucursales tiene? ¿Con cuántos trabajadores cuenta? ¿Cuáles son sus márgenes de utilidades brutas y netas?

Revise los planes de otras empresas para determinar el formato más apropiado para cumplir con sus objetivos. En www.bplans.com, encontrará planes completos de negocios que incluyen análisis competitivos en una variedad de formatos con una amplia gama de información.

Descubra que competidores están realmente vendiendo
Profundice el análisis determinando lo que su competencia está vendiendo efectivamente. Toda empresa tiene un público objetivo y entrega un producto, servicio y experiencia específicos. Un café, por ejemplo, sirve café, pero puede también crear una atmósfera amistosa con el cliente donde éstos se quedan a trabajar o socializar. O, una empresa de informática de la competencia proporciona un staff de programadores calificados pero también podría brindar soporte calificado de software para sus clientes.

Después de que haya identificado esas empresas que más cercanamente venden el producto o servicio que Ud. está vendiendo, haga una lista de aquellas que Ud. piense son los dos o tres competidores más importantes. Describa su nicho, podría ser ubicación, precio, nivel de servicio, calidad, selección, reputación o conocimiento experto. Organice esta información en una tabla o gráfico.

Una tabla de muestra se encuentra en el sitio Web SCORE Counselors to America's Small Business. La caja de herramientas para la empresa del sitio es un tesoro de valiosas plantillas, vínculos y pruebas que pueden ayudar a dar consistencia a su plan de negocio y a desarrollar un análisis competitivo.

Cree su nicho
Puede averiguar lo que los clientes valoran preguntándoles directamente o confiando en lo que se dice. Visite la competencia cuando sea apropiado, hable con los clientes que frecuentan el negocio y sepa por que compran el servicio o producto de esa empresa.

"El punto no es ver cómo se posiciona frente a los competidores, sino como diferenciarse del resto", dice Curry. Los ajustes no tienen que ser caros, podría hacer un cambio en la personalidad de su empresa o intentar dar un regalo simple a cada cliente u ofrezca un envase único. "Piense en lo que lo va a separar del resto", explica Gerriann Fagan, presidente de The Prism Group, que proporciona coaching ejecutivo, capacitación y servicios de desarrollo de carrera.

Fagan sugiere también que incluya información anecdótica como parte de su investigación. Si sabe que a una empresa similar no le fue bien en un lugar, por ejemplo, anótelo en su plan de negocio. Puede ser un recordatorio útil cuando vuelva a consultar su análisis competitivo dentro de meses o años. "Llegue a un equilibrio entre datos, información blanda y percepciones", dice Fagan.

El objetivo específico de su análisis competitivo determinará cuanto tiempo debería pasar recopilando datos. Si se usa como parte de un plan de negocios para garantizar un préstamo o atraer inversionistas, su investigación debería ser formal y exhaustiva. Si la información servirá únicamente como una actualización anual para mantenerlo en el rumbo correcto, formule datos acordes con sus propósitos.

Haga que el análisis competitivo sea parte de su estrategia de negocios
En todos los casos, el análisis competitivo debería ser parte de un proceso continuo. "Siempre debería tener sus antenas paradas", dice Curry. Las tendencias del mercado, la tecnología y los factores políticos pueden repercutir en empresas de cualquier envergadura.

"Es una buena idea revisar este análisis cada año", afirma Curry, quien tiene un cliente que se toma dos semanas cada año para reevaluar su análisis competitivo y el plan estratégico del negocio.

Si el suyo es un negocio nuevo o ya existente, siempre puede aprender de los demás. "La creación de un análisis competitivo es una buena oportunidad para hacer contactos", explica Fagan. El gobierno entrega muchísima ayuda a través del U.S. Small Business Administration y SCORE ofrece consultas gratuitas a los dueños de pequeñas empresas mediante voluntarios, muchos de los cuales han creado planes de negocio para sus propias empresas. Los Small Business Development Centers (SBDCs) se encuentran en la mayoría de las ciudades y ofrecen una variedad de servicios para las pequeñas empresas. Muchos se financian a través de universidades y trabajan en cooperación con municipalidades y otras industrias. Los Procurement Technical Asístance Centers (PTACs, por sus siglas en inglés) ayudan a la pequeña empresa a competir exitosamente por contratos gubernamentales.

Las cámaras de comercio y las organizaciones de desarrollo económico generalmente dan información sobre sus miembros en forma gratuita. Únase a aquellas que ofrezcan los mayores retornos. Sus competidores son probablemente miembros también.

"Cuando la gente dice que no puede encontrar ayuda", dice Curry, "es porque generalmente no ha mirado con detención".

Sin embargo, sea cauto cuando contrate a alguien que recopile su análisis competitivo. "El plan de negocio, el análisis competitivo, el plan de marketing son suyos", dice Curry. Contrate un profesional si lo requiere, pero participe estrechamente, especialmente si el plan está siendo redactado para garantizar fondos.

Y finalmente, no tema hablar con sus competidores. Muchos están dispuestos a compartir sus experiencias. Considérelos como colegas y profesores y hágalos parte integrante de su plan estratégico. "Tener alianzas sólidas es algo muy bueno", dice Fagan. "No puede manejar una empresa sólo. Si puede hacer algunos amigos durante el proceso, puede crear una base de datos. Somos un mercado global pero los negocios se hacen con personas".

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