Skip to main content

HISOBOT

Shaxsiylashtirish bilan suzib ketish: TUI Cruises auditoriya segmentatsiyasi bilan qanday qilib muvaffaqiyatga erishdi

Germaniyada joylashgan ushbu kruiz liniyasi asosiy auditoriya segmentlarini aniqlash uchun sayohat ma'lumotlaridan qanday foydalanganini ko'ring, bu savatga qo'shish darajasining +10,3% ga va ishtirokning +191% ga oshishiga olib kelgan erta foydalanish holatlari uchun asos yaratdi.

Sanoat

Moliyaviy xizmatlar

Ishlatilgan imkoniyat

Maqsadni optimallashtirish elementi

+28%

oilalarga qaratilgan qayta aloqa xabarlari orqali to'lov vaqtida foydalanuvchilar sonining ko'payishi

+10,3%

kassada bir nechta xarid qilish tavsiyalari asosida konversiya darajasining oshishi

+191%

Vaqtga bog'liq kontentni taqdim etishdan qisqaroq yetkazib berish vaqtini afzal ko'rgan mijozlarga bosish tezligini oshirish

Kirish

Germaniyada joylashgan va 2008-yilda Royal Caribbean Cruises Ltd va TUI AG bilan qo'shma korxona sifatida tashkil etilgan TUI Cruises yil davomida yuzlab dunyo bo'ylab sayohatlarni amalga oshiradi. Turli xil sarguzashtlar taklif etilayotganligi sababli, biznes uchun qiyinchilik iste'molchilar bazasining xilma-xil afzalliklarini aniqlash va ularga xizmat ko'rsatishdir.

TUI Cruises 2022-yilda Dynamic Yield bilan shaxsiylashtirish jarayonini boshlaganida, jamoa kompaniyaning mavjud sayohat paketlariga mos keladigan ma'lum sayohat ma'lumotlariga asoslanib, asosiy auditoriya segmentlari uchun aniq tasavvurga ega bo'ldi.

TUI Cruises o'zining birinchi shaxsiylashtirish kampaniyalarini ushbu auditoriya segmentlari atrofida yo'naltirib va ulardan innovatsiya va A/B sinovlari uchun tramplin sifatida foydalanib, makro mijozlar segmentatsiyasi uchun aniq tasavvur mavjud bo'lganda, hatto eng kichik dastlabki sinovlar ham katta natijalarga olib kelishi mumkinligini isbotladi.

“Premium kruiz kompaniyasi sifatida biz mijozlarimizning turli ehtiyojlari va afzalliklariga moslashamiz. Tanlash uchun juda ko'p narsa bor — joylashuv, kabinalar, o'yin-kulgi — va bularning barchasi siz birinchi marta tashrif buyurayotgan bo'lsangiz ham, oilangiz bo'lsangiz ham, juftlik bo'lsangiz ham va hokazo bo'lsangiz ham, har xil bo'ladi. Shaxsiylashtirish bizga shaxsga moslashtirilgan chinakam ajoyib bron qilish va kruiz tajribasini taqdim etish imkonini beradi.

O'zgür Turhan, Head of eCommerce & DTC, TUI Cruises

“Dynamic Yield – bu bizning yoʻl xaritamizdagi maqsadlarga erishishda yordam beradigan kuchli vositadir.” Biz yanada ravon va osonroq bron qilish tajribasini taqdim eta olamiz va mijozlarga o'zlari uchun ideal kruizni tezroq topishga yordam bera olamiz.

Ulrike Pomaska, Project Delivery Management, TUI Cruises

Qiyinchilik

Sayohat haqida gap ketganda, iste'molchilar o'rtasidagi farqlar nafaqat aniq, balki ularni hal qilish konversiya darajasini optimallashtirish uchun juda muhimdir. Birgalikda vaqt o'tkazishni istagan oila juftliklar uchun mo'ljallangan kruizga buyurtma berishni xohlamaydi va maksimal darajada dam olishni istagan yolg'iz sayohatchi bolalar uchun mo'ljallangan sayohatni xohlamaydi.

Biroq, iste'molchi qaysi turdagi kruizni tanlaganini o'zi aniqlashi kerak bo'lganda, qiziqishini yo'qotish xavfi yuqori. Hech kimning sayohat bo'yicha batafsil tadqiqotlar o'tkazishga vaqti yo'q, shuning uchun mijozlarning e'tiborini jalb qilish, to'g'ri ma'lumotlarni taqdim etish va mijozning xohish-istaklarini iloji boricha tezroq qondirish mijozlarni jalb qilish va konversiyani oshirishning kalitidir.

TUI Cruises bu qiyinchilikni anglab yetdi va o'zining bron qilish veb-saytini tashrif buyuruvchilarning umumiy sayohat afzalliklariga asoslanib moslashtirish uchun Dynamic Yield kompaniyasiga sarmoya kiritdi va mijozlarga yuqori sifatli va uzluksiz sayohatni yaratish uchun omnichannel shaxsiylashtirishdan foydalangan birinchi kruiz kompaniyalaridan biriga aylandi.

Ijro

TUI Cruises auditoriyani segmentatsiyalashga yondashuvi

Shaxsiylashtirish kampaniyalarini boshlashdan oldin, TUI Cruises o'z auditoriyasini qanday segmentlashni tushunish uchun mijozlar ma'lumotlarini o'rganishga vaqt sarfladi. Ushbu jarayon davomida jamoa turli xil afzalliklar va ehtiyojlarga ega uchta makro toifani ishlab chiqdi: yakka sayohatchilar, oilalar va juftliklar/bo'sh uyali odamlar.

Yakka sayohatchilar umumiy sayohat bozorining11 foizini tashkil qiladi1 va bu raqam so'nggi yillarda o'sish tendentsiyasiga ega. TUI Cruises jamoasi o'zining xulq-atvor tahlili ma'lumotlarini ko'rib chiqdi va ushbu guruhning katta qismi ta'tillarida "erkinlik" va mustaqillik tuyg'usini qadrlaydigan ming yilliklardan iborat ekanligini aniqladi.

Oilalar juda xilma-xil ehtiyojlar va afzalliklarga ega. Masalan, oilalar uchun real sayohat vaqtlari ko'pincha maktab va ta'til jadvallariga bog'liq, shuning uchun oilaviy sayohatni qidirayotgan mehmon mavsumdan tashqari kruizlar yoki yakkaxon kabinalarni ko'rib chiqishni xohlamasligi mumkin. Oilalar, shuningdek, ko'ngilxushlik qilishni, vaqtni birlashtirish imkoniyatlarini va aniq jadvallarni qadrlashadi.

So'nggi yillarda farzandsiz yashovchi kattalar ulushi tez sur'atlar bilan o'sib borayotgani sababli, juftliklar vabo'sh uyalar bozorning o'sib borayotgan qismini tashkil qiladi. TUI Cruises o'tmishdagi ma'lumotlar va mijozlar so'rovlari orqali ko'pchilik turmush qurmagan yoki bo'sh juftliklar yangi tajribalar va "birgalikda sarguzasht"ga ega bo'lishni ta'tillari uchun muhim deb ta'kidlaganini aniqladi.

Ushbu makro segmentlarni aniqlash va har bir guruh uchun asosiy qadriyatlarni aniqlash uchun vaqt ajratish orqali TUI Cruises jamoasi shaxsiylashtirish uchun mustahkam poydevor yaratdi. Ular ushbu auditoriya segmentlaridan foydalanib, o'zlarining birinchi kampaniyalarini yaratdilar, ular har bir guruhning qadriyatlariga qaratilgan va saytning eng ko'p trafikka ega hududlariga e'tiborni jalb qilish va shaxsiylashtirishdan darhol natijalarga erishish uchun mo'ljallangan edi.

Bosh sahifa kontentini qadriyatlarga asoslangan holda taqdim etish

TUI Cruises kompaniyasining Experience OS bilan birga ishga tushirgan dastlabki kampaniyalaridan biri auditoriya segmentlariga asoslangan turli xil bosh sahifa bannerlari va xabar almashish kampaniyalari edi. Sayohat bo'yicha tadqiqotlar juda ko'p, shuning uchun TUI Cruises tegishli kontent bilan bosh sahifada e'tiborni jalb qilishni xohladi.

Jamoa juftliklar, oilalar va yakka sayohatchilar uchun uch xil turdagi bannerlarni namoyish etdi.

Yorliq sarlavhasi: Juftliklar

Yorliq sarlavhasi: Oilalar

Yorliq sarlavhasi: Yakka sayohatchilar

Ushbu bosh sahifa banneri juftliklarga qaratilgan bo'lib, unda ushbu auditoriyaning qadriyatlariga mos keladigan tasvirlar va xabarlar mavjud: yolg'iz vaqt o'tkazish va ikki kishilik sarguzasht.

Ushbu bosh sahifa banneri oilalarga qaratilgan bo'lib, unda ushbu auditoriyaning qadriyatlariga mos keladigan turli xil tasvirlar va xabarlar mavjud: birgalikda vaqt o'tkazish go'zal xotiralar yaratadi.

Ushbu bosh sahifa banneri yakka sayohatchilarga qaratilgan bo'lib, unda ushbu auditoriyaning qadriyatlariga mos keladigan rasmlar va xabarlar mavjud: mustaqil tajriba va dam olish va dunyoni kashf etish uchun yolg'iz vaqt.

Ushbu kampaniya natijalari umuman olganda ijobiy bo'ldi, kontent ba'zi guruhlarda boshqalarga qaraganda kuchliroq aks-sado berdi. Masalan, juftliklar uchun shaxsiylashtirilgan xabarlar ushbu guruh uchun bosishlar sonini +48% ga oshirgan bo'lsa, oilalar uchun shaxsiylashtirilgan xabarlar +253,7% ga oshirdi. bosish tezligini oshirish. Yakka sayohatchilar eng ko'p qiziqish uyg'otdi, bosishlar soni +604,1% ga oshdi va bu guruh tomonidan tashrif buyurilgan sahifalar sonini +5,7% ga oshirdi. Umuman olganda, ushbu kampaniya +10,3% ga erishdi Barcha auditoriya guruhlari bo'yicha savatga qo'shish darajasini oshirish.

Buyurtma berish vaqtlariga moslashtirilgan kontent

Makro auditoriya segmentatsiyasiga asoslangan dastlabki shaxsiylashtirish kampaniyalaridan tashqari, TUI Cruises jamoasi buyurtma berish vaqti afzalliklarini ham ko'rib chiqishni xohladi. Ular ikki xil sayohat rejalashtiruvchisini kuzatdilar: darhol bron qiladiganlar (kruiz sanasidan boshlab 3 oy ichida) va uzoqroq joyda bron qiladiganlar (kruiz sanasidan 3 oydan ko'proq vaqt oldin).

Jamoa ushbu afzalliklarga mos keladigan xabar almashish orqali ko'proq ishtirokni yaratishi mumkinligi haqida gipoteza qildi, shuning uchun ular bosh sahifada va mahsulot ro'yxati sahifalarida (PLP) ushbu ikki turdagi rejalashtiruvchilarga bag'ishlangan bannerlarni joylashtirdilar.

Uch oydan ko'proq vaqt oldin kruizlarni bron qilishni afzal ko'rgan mijozlar uchun ushbu tajribalarda tasvirlar mintaqaviy yaqinlikka asoslangan holda paydo bo'ladi va nusxasi oldindan rejalashtirish va mavsum uchun bron qilish haqida gapiradi.

Ushbu tajribalarda, jo'nab ketganidan keyin uch oy ichida kruizlarni bron qilishni afzal ko'rgan mijozlar uchun rasmlar sayohatchining turiga qarab ko'rsatiladi (bu misolda, yakka sayohatchilar) va nusxasi bugun bron qilish, ertaga o'zingizni yaxshi his qilish haqida gapiradi.

Mijozning buyurtma berish vaqtlariga bo'lgan qiziqishiga asoslangan xabar almashishni ko'rsatish orqali TUI Cruises umumiy bosishlar sonining +191% ga oshganini ko'rdi.

Auditoriyadan tashqari: yaqinlik asosida avtomatik ravishda kontentni taqdim etish

TUI Cruises o'zining asosiy auditoriya segmentlarini saqlab qolish muhimligini bilsa-da, jamoaning shaxsiylashtirishdagi asosiy maqsadi nafaqat segmentga, balki individual mijozlarga moslashtirilgan boshdan-oyoq tajribani taqdim etish uchun iloji boricha ko'proq ma'lumotlar nuqtalaridan foydalanishdir.

Bunga erishish yo'lida jamoa foydalanuvchiga eng mos kontentni avtomatik ravishda yetkazib berish uchun Dynamic Yieldning noyob Affinity Allocation funksiyasidan foydalandi, natijada to'liq moslashtirilgan mahsulotni topish sahifalari yaratildi. Ushbu samarali tizimda jamoa shunchaki kontentni yaqinlik bo'yicha teglaydi (aytaylik, "Suv sayohatlari" va "Yaxshi ovqatlanish"). Keyin Affinity Allocation funksiyasi avtomatik ravishda shaxsga ularning yaqinlik profiliga muvofiq to'g'ri kontentni ko'rsatadi, bu esa xatti-harakatlarga qarab real vaqt rejimida yangilanadi. Natija quyidagi misolga o'xshaydi.

Ushbu qayta tasavvur qilingan PDPda sahifaning har bir bo'limi foydalanuvchiga auditoriya segmenti va shaxsning yaqinligi va tarixiga qarab turli xil kontentni taqdim etadi. Ma'lumot avtomatik ravishda Dynamic Yield bo'yicha saralanadi, shunda tashrif buyuruvchiga eng mos keladigan kontent birinchi bo'lib ko'rsatiladi.

Bungacha PDPlar foydalanuvchi uchun juda ko'p ma'lumotga ega va juda og'ir edi. Foydalanuvchi xohishlariga asoslanib, sahifani eng mos kontentga qisqartirish orqali TUI Cruises sayohatchilarga o'zlari uchun eng mos keladigan tajribalarni tezda ko'rsatishga qodir - bu esa ishqalanishni kamaytiradi va buyurtma berish ehtimolini oshiradi.

TUI Cruises’da shaxsiylashtirishning kelajagi

TUI Cruises uchun shaxsiylashtirish endigina boshlanmoqda. Jamoa ta'sirchan tajribalarni taqdim etish uchun sayohat afzalliklarini aralashtirish va moslashtirish uchun cheksiz imkoniyatlar mavjudligini biladi, bu ularga o'zlarining ulkan shaxsiylashtirish yo'l xaritasini tuzishga yordam berdi. Yaqin kelajakda jamoa PLPda sayohat bo'yicha tavsiyalarni joriy etishni rejalashtirmoqda, bunda tashrif buyuruvchining buyurtma berish vaqtiga yaqinligi, afzal ko'rgan sayohat mavsumi, portning tashrif buyuruvchining joylashuviga nisbatan masofasi, sayohat davomiyligi, kabina turlari va narxlari va boshqa ko'p narsalar hisobga olinadi. TUI Cruises’ning dastlabki foydalanish holatlarining muvaffaqiyati, auditoriya segmentatsiyasini aniq tushunish orqali amalga oshirildi, bu shaxsiylashtirish uchun rozilikni ta’minladi va jamoaga o‘z sayohatini davom ettirishga imkon berdi.

Asosiy xulosa

Asosiy sayohat auditoriyalariga makro-segmentatsiya yondashuvi TUI Cruisesga yangi shaxsiylashtirish dasturi uchun kompas berdi va brendning yuqori natijalarga erishishiga yordam berdi. TUI Cruises auditoriya segmentlarini tushunish va turli xil sayohatchilar uchun kontentni optimallashtirishga doimiy e'tibor qaratgan holda, mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlash va shaxsiylashtirish orqali premium, soddalashtirilgan sayohat bron qilish tajribasini taqdim etish uchun cheksiz imkoniyatlarga ega.