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RAPPORTO

Trasformare l'esperienza di acquisto in soli 6 mesi con Sweaty Betty

Scopri come questo marchio globale di abbigliamento sportivo e lifestyle ha massimizzato le principali strategie di coinvolgimento dei clienti per generare un aumento complessivo della personalizzazione, incluso un aumento del +62% dei ricavi nella stessa sessione grazie ai quiz basati sui consigli.

Settore

Moda e abbigliamento

Capacità utilizzata

Consiglia Target Optimize Discover

+62%

Aumento dei ricavi nella stessa sessione dai quiz basati su raccomandazioni, rispetto ai quiz eseguiti su un sistema precedente senza raccomandazioni

+20.4%

aumento degli acquisti del Black Friday da parte di nuovi clienti dell'UE grazie alla messaggistica personalizzata, rispetto al gruppo di controllo senza messaggistica personalizzata

+8%

aumento dell'AOV negli Stati Uniti dai widget di raccomandazione visualizzati sui PDP

Introduzione

Sweaty Betty, un marchio di abbigliamento sportivo e lifestyle da donna con sede nel Regno Unito, non si è sempre occupato solo di abbigliamento di alta qualità: ha creato un business globale mettendo il cliente al primo posto, dando potere alle donne attraverso il fitness e non solo. È stato il costante desiderio di fornire un'esperienza curata ed empatica per gli acquirenti che ha portato l'azienda a investire nella personalizzazione.

Nel corso di soli sei mesi, Sweaty Betty ha creato una squadra incentrata sulla personalizzazione all'interno del team di gestione dei prodotti digitali, ha coordinato i propri reparti sugli obiettivi associati alla personalizzazione, ha implementato il nuovo strumento Dynamic Yield e ha iniziato a lavorare con esperienze e test strategici in loco. Nel complesso, nel loro mercato più grande, il Regno Unito, hanno registrato un aumento dei ricavi dalla personalizzazione in 6 mesi, tra cui un aumento del +52% degli articoli per transazione e un aumento del +57% del valore medio degli ordini grazie alle raccomandazioni personalizzate.

«Collaborare con Dynamic Yield ci ha permesso di creare esperienze straordinarie con grande agilità e velocità su tutti i canali digitali. Poiché non dipendiamo più fortemente dalle grandi integrazioni tecniche e dal merchandising, ora possiamo muoverci più velocemente e offrire piùesperienze ai nostri clienti.

Storicamente, facevamo molto affidamento sulle raccomandazioni dei prodotti; ora possiamo sfruttare ciò che riteniamo giusto per il nostro cliente in termini di esigenze e cercare di anticipare e quindi soddisfare le intenzioni del cliente. Questo approccio ha trasformato l'esperienza del cliente e, di conseguenza, la fedeltà dei clienti e i tassi di conversione".

Helen Martin, Lead Digital Product Manager, Sweaty Betty

La sfida

Sbloccare l'agilità e le esperienze mirate

Quando Sweaty Betty e Dynamic Yield hanno iniziato a lavorare insieme, il marchio aveva esaurito i vantaggi degli strumenti esistenti per promuovere il coinvolgimento dei clienti attraverso la personalizzazione, ma non era sufficiente. Sweaty Betty aveva bisogno di migliorare la sua capacità di indirizzare con precisione i clienti al momento giusto, nel posto giusto, con il prodotto giusto: un'impresa non facile con esigenze così diversificate tra la sua base di clienti e l'ambiziosa crescita internazionale del marchio.

Sfruttando Experience OS, Sweaty Betty ha lavorato per promuovere la crescita dell'esperienza utente e offrire un'esperienza onsite personalizzata e di livello mondiale, misurata in base ai tassi di conversione e agli aumenti e informata dalle informazioni acquisite sui segmenti di pubblico chiave. Offrendo un'esperienza più end-to-end e iper-personalizzata, hanno favorito la fidelizzazione dei clienti, i tassi di conversione e i ricavi. Di seguito sono riportati alcuni esempi dei loro casi d'uso di successo e delle sfide risolte con la personalizzazione.

Esecuzione anticipata

Raggiungere la scalabilità con la vendita guidata per aumentare la scoperta dei prodotti

Un marchio che produce abiti per durare una vita, i prodotti di Sweaty Betty hanno prezzi più alti e richiedono una maggiore formazione sui prodotti rispetto all'abbigliamento sportivo medio. Questo può essere travolgente per gli acquirenti, quindi uno degli obiettivi di Sweaty Betty era semplificare e guidare il processo di scoperta del prodotto con quiz personalizzati per leggings e reggiseni.

Sebbene il marchio avesse avuto un certo successo utilizzando un sistema di terze parti per implementare quiz in loco, questa soluzione alla fine non era scalabile in quanto è diventato poco pratico testare e ottimizzare costantemente il quiz per tipi di visitatori unici. Tramite Experience OS, Sweaty Betty ha lanciato quiz basati su modelli che potevano essere testati e modificati con facilità, aumentando la fattibilità e l'impatto di questo approccio di vendita guidato. I quiz erano basati su una strategia di raccomandazione personalizzata di Experience OS che filtrava i leggings più popolari in base al profilo di risposta dell'utente.

In questo quiz, i visitatori sono stati invitati a rispondere a una serie di domande sulle loro preferenze di leggings, che hanno generato una pagina unica di risultati acquistabili. Questo ha aiutato Sweaty Betty a offrire un'esperienza di acquisto personalizzata.

In questo quiz, ai visitatori è stato chiesto di rispondere a una serie di domande sulle loro preferenze relative ai reggiseni, che hanno generato una pagina unica di prodotti suggeriti. Oltre a offrire un'esperienza di acquisto personalizzata, il quiz ha aiutato Sweaty Betty a istruire i clienti sui tipi di reggiseni disponibili da acquistare e sulle domande che dovrebbero prendere in considerazione quando effettuano un acquisto.

Con questi due modelli di quiz, Sweaty Betty ha acquisito la capacità di eseguire facilmente test e modificare la strategia dei consigli alla base dei quiz in loco, rendendo questa strategia scalabile a lungo termine.

Da quando i nuovi quiz sono stati pubblicati, Sweaty Betty ha registrato un aumento complessivo del +1,93% del valore medio degli ordini (AOV), un aumento del +7% dei tassi di conversione e un aumento del +62% dei ricavi nella stessa sessione rispetto alle precedenti esperienze di quiz.

L'impatto sui ricavi della messaggistica personalizzata e sensibile al fattore tempo del Black Friday

Durante il Black Friday, Sweaty Betty voleva ridurre al minimo il tempo che intercorre tra un'azione di aggiunta al carrello e la transazione finale, garantendo un maggior numero di conversioni da parte dei visitatori del sito. Per raggiungere questo obiettivo, hanno implementato un pop-up personalizzato per i visitatori contenente messaggi di scarsità ("scorte limitate"), nonché la quantità di denaro che il visitatore risparmierebbe se il checkout avvenisse in quel momento. Questo numero si basava sul carrello dell'individuo e differiva per ogni utente. 

Il pop-up è stato mostrato al 95% degli utenti che hanno aggiunto un articolo al carrello e hanno proceduto a sfogliare altre due pagine (indicando una ragionevole intenzione di acquisto). Il restante 5% dei visitatori di questo gruppo è servito come controllo per misurare l'aumento.

Come risultato del pop-up personalizzato, Sweaty Betty ha registrato un aumento del +3% delle entrate incrementali nel Regno Unito e un aumento del +8,3% delle entrate incrementali nell'UE.

Leader con le raccomandazioni basate sull'intelligenza artificiale

Dopo il successo dei test, Sweaty Betty ha stabilito che i consigli basati su algoritmi generano tassi di conversione migliori rispetto a quelli scelti manualmente. Quindi, hanno utilizzato gli algoritmi di Experience OS per aggiungere un widget di raccomandazione dei prodotti su tutti i PDP, utilizzando le informazioni contestuali del comportamento di altri utenti per servire prodotti visualizzati simili nei risultati.

Di seguito sono riportati due diversi tipi di widget di raccomandazione dei prodotti visualizzati su un PDP. Uno mostra un singolo prodotto e l'altro mostra 3 prodotti con l'opzione di passare a "Visualizzati di recente".

Dopo che un primo test dei widget di raccomandazione ha generato un aumento del +3% del valore medio degli ordini (AOV) nel Regno Unito e un aumento del +8% dell'AOV negli Stati Uniti, Sweaty Betty ha implementato questi widget in tutto il sito. Oltre all'aumento delle entrate, questa strategia ha ridotto le ore di team dedicate ai consigli, producendo un impatto migliore con meno lavoro.

Il punto chiave

Con la capacità di ricostruire i quiz, alimentare le raccomandazioni, comprendere le informazioni chiave sul pubblico e distribuire un'esperienza del sito veramente personalizzata per ogni visitatore, Dynamic Yield ha consentito a Sweaty Betty di mettere a punto una serie di strategie di coinvolgimento dei clienti per renderle ancora più mirate ed efficaci, il tutto entro sei mesi, compresa l'implementazione.  

La mappatura dell'affinità di Dynamic Yield consente a Sweaty Betty di creare segmenti di pubblico, affinare e valutare le potenziali opportunità e quindi perseguire queste opportunità con precisione. Il team digitale di Sweaty Betty non è enorme, quindi era fondamentale che la soluzione fosse scalabile ed economica, che consentisse loro di fare un uso intelligente del loro tempo concentrandosi sulle cose giuste. Anche i dati sull'audience in Dynamic Yield sono stati inestimabili; Il team aveva precedentemente formulato ipotesi su alcuni segmenti di pubblico che si sono rivelate imprecise con i test. Grazie al suo lavoro con Dynamic Yield, Sweaty Betty dispone ora di una serie di business case che il suo team CRO può utilizzare per testare potenziali vie di guadagno.

Quali sono le prospettive per questo marchio innovativo? Sweaty Betty prevede di inserire i dati CRM in Dynamic Yield per creare segmenti di pubblico più sofisticati. Hanno anche in programma di espandere il loro programma di personalizzazione alle e-mail, massimizzando gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale in Dynamic Yield per popolare le raccomandazioni direttamente nelle caselle di posta dei consumatori. Infine, Sweaty Betty ha recentemente lanciato un'architettura di siti Web headless e inizierà ad alimentare tutte le esperienze personalizzate sul proprio sito Web tramite Experience API.