Memaksimalkan strategi promosi dengan eksperimen bisnis

Seiring dengan pergantian musim, begitu pula dengan pola belanja konsumen. Musim semi membuat konsumen ritel ingin membersihkan dan menyegarkan lemari pakaian mereka. Musim panas membuat konsumen berjemur di bawah sinar matahari yang hangat dan memprioritaskan pengalaman di tempat-tempat wisata. Musim gugur membuat para pembeli mencium aroma rempah-rempah labu di mana-mana, sementara pengeluaran meningkat berkat kembali ke sekolah dan acara-acara penjualan besar lainnya. Dan musim liburan musim dingin memiliki satu hal yang ada di benak konsumen: hadiah, mulai dari barang hingga pengalaman - mudah-mudahan dengan diskon promosi.  

Dibentuk oleh lingkungan ekonomi makro saat ini, konsumen melakukan trading turun dan menghargai promosi. Namun, bagi peritel, pendekatan terbaik tidak sesederhana menjalankan penjualan yang sama di setiap toko.  

Masukkan eksperimen bisnis, sebuah metodologi yang memungkinkan bisnis untuk membuat keputusan ROI setinggi mungkin dengan menguji ide-ide di pasar dan mengidentifikasi peluang spesifik untuk perbaikan. Seperti halnya eksperimen ilmiah, eksperimen bisnis melibatkan pengembangan hipotesis dan penggunaan data untuk memahami apakah asumsi-asumsi yang ada benar atau salah. Dengan melakukan pengujian, peritel dapat mengoptimalkan strategi penetapan harga, meningkatkan promosi, dan secara efektif menargetkan perubahan di seluruh toko dengan percaya diri.  

Dengan cara ini, merek tidak hanya beradaptasi dengan perubahan musim, tetapi juga dengan cara konsumen merespons perubahan ekonomi. 

Pada tahun 2022, peritel dihadapkan pada ekonomi yang tidak menentu dengan inflasi dan pergeseran pasar tenaga kerja. Meskipun inflasi telah turun sejak puncaknya pada musim panas lalu yang mencapai lebih dari 9%, yaitu 3,2% dari tahun ke tahun pada Oktober 2023, inflasi masih jauh dari tingkat yang diinginkan.

Inflasi barang telah menurun sejak puncaknya di era pandemi di tengah perbaikan rantai pasokan dan pergeseran permintaan. Pasar tenaga kerja tetap sehat, yang mengarah pada konsumen yang lebih kuat dan lebih tangguh yang mampu membelanjakan lebih banyak.

Para peritel menyesuaikan strategi promosi mereka. Banyak yang menemukan bahwa diskon dapat menjadi alat yang ampuh di lingkungan di mana konsumen masih mencari nilai. Faktanya, studi Mastercard menunjukkan bahwa 73% pengecer menggunakan diskon pembelian sebagai alat retensi pelanggan, tumbuh dari 55% pada tahun 2021.

Namun pertanyaannya tetap ada: Bagaimana merek dapat memastikan bahwa promosi yang dilakukan dapat menghasilkan ROI yang memadai? Promosi dan diskon bisa memakan biaya yang besar, jadi jika tidak ada penebusan, perusahaan akan merugi. Promo harus dirancang dengan cermat dan diuji untuk memastikan promo tersebut memberikan hasil yang diinginkan.

Di situlah eksperimentasi bisnis masuk.

Peritel terkemuka membuat pilihan besar setiap hari, dan bisnis paling sukses di dunia menjalankan eksperimen untuk memvalidasi strategi mereka. Meskipun pengujian membantu membuat pilihan yang lebih baik, mewujudkan manfaat ini tidak mungkin dilakukan tanpa analisis, teknologi, dan proses yang tepat.

Bisnis harus terlebih dahulu mengetahui apa yang ingin mereka pelajari. Eksperimen tanpa tujuan yang jelas atau yang dijalankan dengan tidak benar dapat menghasilkan hasil yang tidak valid dan menyesatkan. Jika dijalankan dengan benar dan dengan analisis yang tepat, eksperimen bisnis merupakan pendekatan berulang yang mengarah pada pengukuran yang jelas dan keputusan berbasis data yang dapat meningkatkan kinerja di semua bagian bisnis.

Pendekatan eksperimen sangat mudah:

1. Mengukur dampak inkremental keseluruhan dari program atau kampanye
2. Tentukan aspek mana yang paling berhasil
3. Cari tahu jenis pelanggan atau pasar mana yang berubah perilakunya karena program ini
4. Peluncuran target untuk memaksimalkan dampak

Sebagai hasil dari eksperimen bisnis, perusahaan dapat fokus pada prioritas mereka yang paling mendesak, mengukur dampak dari investasi bisnis strategis dan mengidentifikasi peluang spesifik untuk meningkatkan inisiatif melalui penyesuaian dan penargetan.

Untuk penetapan harga dan promosi, ada banyak pertanyaan yang dapat dijawab oleh eksperimen bisnis. Sebagai contoh:

• Seberapa dalam item harus didiskon dan bagaimana hasilnya bervariasi dari satu penawaran ke penawaran lainnya?
• Bagaimana seharusnya harga bervariasi di berbagai tingkat produk?
• Bagaimana Anda harus menargetkan promosi atau perubahan harga? Akankah beberapa perubahan bekerja lebih baik di area tertentu karena lingkungan ekonomi yang lebih luas atau aktivitas kompetitif di area tersebut?
• Jenis pelanggan mana yang akan merespons paling baik terhadap berbagai jenis penawaran?

Tidak ada jawaban tunggal untuk pertanyaan-pertanyaan ini, tetapi eksperimen yang berbasis data dan teliti dapat membantu dalam membuat keputusan yang sulit. Dengan menguji berbagai strategi secara teratur, peritel dapat membuat keputusan harga dan promosi yang tepat, bahkan ketika konsumen berevolusi.

Apa yang dipelajari oleh bisnis adalah bahwa eksperimen hanyalah permulaan. Jika organisasi dapat mengembangkan budaya memanfaatkan data dan analitik yang andal, bahkan masa ekonomi yang penuh tantangan pun bisa terasa seperti angin sepoi-sepoi dalam menentukan investasi optimal dan strategi pemangkasan biaya.

POS baru memainkan peran utama dalam transformasi toko. " Ketika pasangan ini mengambil alih Oasis, pemesanan benar-benar buta, "katanya. POS yang ada di toko tersebut mengubur informasi inventaris yang penting, namun margin bisnis grosir yang sangat tipis tidak memberikan ruang untuk kesalahan. "Jika ada yang rusak atau rusak, empat yang Anda jual berikutnya hanya akan membuat Anda kembali ke titik impas," jelasnya. Jadi Schuetz, yang memiliki gelar di bidang teknik elektro dan menghabiskan paruh pertama kariernya sebagai bankir investasi, membuat filter sendiri untuk mengungkap data yang ia perlukan dari bagian belakang basis data POS sebelumnya.

Dia masih merancang analisis khusus untuk toko, tetapi sistem POS baru ini mencakup perangkat lunak pelaporan yang memberikan informasi transaksi dan inventaris secara real time langsung ke desktopnya.

"Sekarang kami tahu dengan cepat jika penjualan sesuatu melambat, dan kami tidak memesannya lagi," katanya. "Tanpa data tersebut, Anda akan mati."

Sekitar satu mil dari Main Street, Woodall sedang memeriksa data dari sistem POS digital toko buku untuk mempersiapkan diri menghadapi musim liburan yang sibuk. "Saya bisa kembali ke bulan November lalu dan melihat berapa banyak yang kami habiskan untuk membeli buku atau teka-teki dan apa saja yang terjual," katanya. "Jika tidak, kita akan mengandalkan ingatan atau perasaan kita secara umum, dan tidak ada yang bisa diandalkan."