A promóciós stratégia optimalizálása üzleti kísérletezéssel

Ahogy változnak az évszakok, úgy változnak a fogyasztói vásárlási szokások is. Tavasszal a kiskereskedelmi fogyasztók ki akarják takarítani és fel akarják frissíteni a ruhatárukat. Nyáron a fogyasztók a meleg napsütésben sütkéreznek, és a turisztikai központokban szerzett élményeket helyezik előtérbe. Az ősz miatt a vásárlók mindenhol tökfűszer szagot éreznek, miközben az iskolába való visszatérésnek és más nagyszabású értékesítési eseményeknek köszönhetően a költekezés felgyorsul. A téli ünnepi szezonban a fogyasztók egy dologra gondolnak: az ajándékokra, az árucikkektől az élményekig - remélhetőleg akciós kedvezménnyel.  

A jelenlegi makrogazdasági környezet hatására a fogyasztók visszavásárolnak és értékelik az akciókat. A kiskereskedők számára azonban a legjobb megközelítés nem olyan egyszerű, mint minden üzletben ugyanazt az akciót lefuttatni.  

Az üzleti kísérletezés egy olyan módszertan, amely lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy a lehető legnagyobb megtérülést biztosító döntéseket hozzák meg azáltal, hogy a piacon tesztelik az ötleteket és azonosítják a konkrét fejlesztési lehetőségeket. A tudományos kísérlethez hasonlóan az üzleti kísérlet is magában foglalja egy hipotézis felállítását és az adatok felhasználását annak megértéséhez, hogy a feltételezések helyesek vagy helytelenek voltak-e. A teszteléssel a kiskereskedők optimalizálhatják árképzési stratégiájukat, javíthatják promócióikat, és hatékonyan és magabiztosan célozhatják meg a változásokat az üzletek között.  

Így a márkák nemcsak az évszakok változásához alkalmazkodnak, hanem ahhoz is, ahogyan a fogyasztók a változó gazdaságra reagálnak. 

2022-ben a kiskereskedők bizonytalan gazdasággal, inflációval és változó munkaerőpiaccal szembesültek. Bár az infláció a tavaly nyári, 9-et meghaladó csúcspont óta csökkent%, és 2023 októberében 3,2% volt éves szinten, még mindig messze van a kívánatos mértéktől.

Az áruk inflációja a világjárvány idején elért csúcspontja óta csökkent az ellátási láncok javulása és a kereslet változása miatt. A munkaerőpiac továbbra is egészséges, ami erősebb és rugalmasabb fogyasztókat eredményez, akik többet tudnak költeni.

A kiskereskedők ennek megfelelően módosítják promóciós stratégiáikat. Sokan úgy találják, hogy az árengedményezés hatékony eszközzé válhat egy olyan környezetben, ahol a fogyasztók még mindig az értéket keresik. A Mastercard tanulmánya szerint a kiskereskedők 73% használja a vásárlási kedvezményeket ügyfélmegtartó eszközként, ami a 2021-es 55% -ről növekszik.

De a kérdés továbbra is fennáll: Hogyan lehetnek biztosak a márkák abban, hogy a promóciók megfelelő ROI-t eredményeznek? A promóciók és kedvezmények végrehajtása költséges lehet, így ha nincs beváltás, a vállalat pénzt veszít. A promóciókat átgondoltan kell megtervezni és tesztelni, hogy biztosítsák a kívánt eredményeket.

Itt jön a képbe az üzleti kísérletezés.

A vezető kiskereskedők minden nap nagy döntéseket hoznak, és a világ legsikeresebb vállalkozásai kísérleteket végeznek stratégiáik érvényesítésére. Bár a tesztelés segít a jobb döntések meghozatalában, ennek az előnynek a megvalósítása lehetetlen a megfelelő analitika, technológia és folyamatok nélkül.

A vállalkozásoknak először ki kell találniuk, hogy pontosan mit akarnak megtanulni. Az egyértelmű cél nélküli vagy helytelenül végzett kísérletek érvénytelen és félrevezető eredményeket adhatnak. Ha megfelelően és a megfelelő analitikával hajtják végre, az üzleti kísérletezés olyan iteratív megközelítés, amely egyértelmű mérésekhez és adatalapú döntésekhez vezet, amelyek javíthatják a teljesítményt az üzlet minden területén.

A kísérleti megközelítés egyszerű:

1. A program vagy kampány általános inkrementális hatásának mérése
2. Határozza meg, mely szempontok működtek a legjobban
3. Tudja meg, hogy a programnak köszönhetően mely ügyféltípusok vagy piacok változtatták meg a viselkedésüket.
4. Célzott bevezetés a hatás maximalizálása érdekében

Az üzleti kísérletezés eredményeként a vállalkozások a legsürgetőbb prioritásaikra összpontosíthatnak, számszerűsíthetik a stratégiai üzleti beruházások hatását, és testre szabás és célzottság révén azonosíthatják a kezdeményezések javításának konkrét lehetőségeit.

Az árképzés és a promóciók esetében számos olyan kérdésre adhat választ az üzleti kísérletezés. Például:

• Milyen mélyen kell árengedményt adni az árucikkekre, és hogyan változnak az eredmények ajánlatonként?
• Hogyan változnak az árak a különböző termékszinteken?
• Hogyan célozza meg az akciókat vagy árváltoztatásokat? Bizonyos változások jobban működnek-e bizonyos területeken a tágabb gazdasági környezet vagy a terület versenytevékenysége miatt?
• Mely ügyféltípusok reagálnak a legjobban a különböző típusú ajánlatokra?

Ezekre a kérdésekre nincs egyetlen válasz, de az adatvezérelt, szigorú kísérletezés segíthet a nehéz döntések meghozatalában. A különböző stratégiák rendszeres tesztelésével a kiskereskedők megalapozott árképzési és promóciós döntéseket hozhatnak, még akkor is, ha a fogyasztók fejlődnek.

A vállalkozások azt tanulják, hogy a kísérletezés csak a kezdet. Ha a szervezetek képesek a megbízható adatok és elemzések felhasználásának kultúráját ápolni, akkor még a kihívásokkal teli gazdasági időkben is nyári szellőnek érezhetik az optimális beruházások és költségcsökkentő stratégiák meghatározását.

Az új POS nagy szerepet játszott az üzlet átalakulásában. Amikor a házaspár átvette az Oasis-t, a rendelés "teljesen vak volt," mondja. Az üzlet meglévő POS rendszere elrejtette a fontos készletinformációkat, de az élelmiszerüzlet ezüstvékony árrése nem hagyott teret a hibázásra. "Ha valami megromlik vagy eláll, a következő négy eladott termékkel csak a nullszaldós szintre jutunk vissza - magyarázza". Így Schuetz, aki villamosmérnöki diplomával rendelkezik, és karrierje első felét befektetési bankárként töltötte, saját szűrőket kódolt, hogy a korábbi POS adatbázisa hátsó részéből feltárja a szükséges adatokat.

Továbbra is egyedi analitikát tervez az üzlet számára, de az új POS-rendszer olyan jelentéstételi szoftvert is tartalmaz, amely a tranzakciókról és a készletről szóló információkat közvetlenül az asztalára küldi.

"Most már nagyon gyorsan tudjuk, ha valaminek az értékesítése lelassul, és nem rendeljük meg újra - mondja". "Ezen adatok nélkül halott vagy."

Egy mérfölddel feljebb, a Main Street-en Woodall a könyvesbolt digitális POS-rendszerének adatait ellenőrzi, hogy felkészüljön a forgalmas ünnepi szezonra. "Visszamehetek tavaly novemberig, és megnézhetem, mennyit költöttünk könyvekre vagy kirakós játékokra, és mi fogyott el - mondja a". "Máskülönben az emlékeinkre vagy az általános érzéseinkre hagyatkoznánk, és egyik sem különösebben megbízható."