Comment la banque ICICI a utilisé les services marketing pour générer 9,75 millions de dollars de dépenses supplémentaires

ICICI Bank, la deuxième banque privée de l’Inde, a fait face à un défi important. Malgré d’importants efforts marketing, les taux d’activation des cartes de débit ont chuté de 6 % au cours de l’exercice 2021-2022 à 4 % au cours de l’exercice 2022-2023. Cette baisse reflète une tendance plus générale en Inde, où les taux d’activation sont tombés de 21 % au troisième trimestre 2022 à 19 % au troisième trimestre 2023. L’encombrement du marché des cartes, combiné à la popularité croissante de l’UPI et des paiements par carte de crédit, pénalisait les cartes de débit. En outre, on a observé une baisse des transactions par carte active.

Pour relever ces défis, ICICI Bank s'est associée à Mastercard afin d'affiner sa stratégie de début de mois sur le livre (EMOB). La stratégie existante manquait de personnalisation et n'incitait pas les titulaires de carte en fonction de leurs habitudes de dépenses. En s'appuyant sur les données de Mastercard, ils visaient à accroître l'engagement des utilisateurs et à accélérer l'activation des cartes de débit grâce à des mesures incitatives à l'utilisation pendant la période cible de 90 jours du MOB.

La stratégie a eu recours à une approche axée sur les données, en consolidant les informations issues de la cartographie des personas, des habitudes de dépenses et de l’analyse au niveau des commerçants afin de comprendre le public cible à travers les différents niveaux de cartes – Standard, Platinum et World. Des structures de campagnes personnalisées ont été élaborées, comprenant des seuils de dépenses étagés, des taux de récompense différenciés et des canaux de communication adaptés pour chaque segment de carte.

La campagne a été divisée en cycles : 0MOB comprenait quatre cycles d’un mois chacun et 1MOB comprenait deux cycles d’un mois chacun. Une approche multicanale, comprenant le marketing par e-mail, les notifications push et les SMS, a été utilisée pour diffuser des messages personnalisés auprès des utilisateurs. Des flux de travail automatisés ont envoyé des rappels aux clients qui n’avaient pas activé leurs cartes, et des analyses en temps réel ont permis de surveiller l’efficacité de la campagne.

Grâce à ce partenariat stratégique avec Mastercard, la banque ICICI a réussi à contrer la baisse des taux d’activation des cartes de débit. En exploitant les données analytiques, des messages personnalisés et une approche multicanale, la campagne a non seulement augmenté les taux d’activation, mais a également généré des dépenses supplémentaires significatives. Cet engagement met en lumière l’efficacité d’un engagement client ciblée et d’une stratégie marketing rondement menée.