Las tarjetas comerciales abordan una anomalía de pagos de larga duración

La diferencia evidente entre un pago comercial B2B (empresa a empresa) y un pago minorista C2B (consumidor a empresa) es simplemente el destinatario. Entonces, ¿por qué las tarjetas siguen siendo relativamente poco comunes para los pagos comerciales en los mercados donde son comunes para los pagos al por menor?

Para que quede claro, poco común no significa poco dinámico. Por el contrario, la cuota de pagos B2B nacionales «con tarjeta» de Singapur, que excluye los pagos dentro de la empresa y cualquier pago considerado inviable para tarjetas, aumentó 15 veces entre 2017 y 2023.1 Más modestamente, la cuota de mercado de tarjetas de Australia se más que duplicó durante el mismo período.

La situación augura bien para las tarjetas. Pero no explica el uso anómalamente bajo de tarjetas para pagos B2B en comparación con su uso para pagos C2B.

La baja proporción de pagos B2B nacionales 'tarjetables' podría tener más sentido en mercados dominados por el efectivo que aún son en gran medida 'sin tarjeta' para el comercio minorista. Las insignificantes participaciones en Filipinas e Indonesia se mantienen relativamente sin cambios entre 2017 y 2023.

Aun así, todos los mercados, y en particular aquellos donde las tarjetas predominan sobre el efectivo en el comercio minorista, merecen una explicación.

La historia es un buen punto de partida. Las tarjetas de pago fueron diseñadas para pagos C2B minoristas presenciales en lugar de para pagos B2B basados en facturas, que constituyen la mayor parte de los pagos comerciales. Luego, también se adaptaron hábilmente al comercio electrónico, aunque solo ahora Click to Pay hace que los clics en línea sean tan fáciles como los toques offline.

Sin embargo, la lección de la historia no es que las tarjetas comerciales perdieran una oportunidad.

Los pagos minoristas suelen ser de bajo valor y con pocos interesados, mientras que los pagos comerciales basados en facturas suelen ser de alto valor y con muchos interesados en los departamentos de «cuentas por pagar» y «cuentas por cobrar». «Procurement» o «purchasing» cards, conocidos como P-cards —esencialmente tarjetas de crédito no renovables que vinculan múltiples tarjetas a una cuenta empresarial— ya gestionan cualquier pago B2B de bajo valor que no implique facturas

Sin embargo, los tiempos están cambiando para los pagos basados en facturas:

• Los pagos comerciales están en aumento. Por ejemplo, el gasto B2B nacional apto para tarjeta de China creció en casi tres quintas partes entre 2017 y 2023. Mientras tanto, el gasto B2B transfronterizo con tarjetas de entrada y salida de China creció casi un tercio.
• Los pagos con tarjeta comercial están evolucionando. Un número de tarjeta virtual es un número único de 16 dígitos que se genera a partir de un número de tarjeta real y no tiene una contraparte física. Estos números de tarjetas virtuales también pueden ser tokenizados para el comercio electrónico o para pagos sin contacto mediante billeteras digitales. Los controles personalizados de gasto generan datos detallados para el seguimiento, la elaboración de informes y la conciliación automatizada.

Estos tiempos cambiantes ofrecen oportunidades para las instituciones financieras que emiten tarjetas y para los compradores y proveedores que pueden utilizarlas.

Cualquier discusión sobre los cheques para pagos comerciales puede clasificarse junto con el efectivo como cada vez más irrelevante en Asia. En Australia, China, India, Indonesia, Filipinas y Singapur, solo Filipinas experimentó un aumento en el gasto total nacional de B2B en cheques entre 2017 y 2023. Incluso entonces, el porcentaje de la participación total del gasto seguía siendo de un solo dígito en 2023.

La mayor parte de los pagos comerciales proviene de las transferencias electrónicas de fondos (EFTs) de cuenta a cuenta. Juntos, representan más de tres quintas partes del gasto B2B nacional apto para tarjeta en Australia, China, India, Indonesia, Filipinas y Singapur.

Las EFT pueden implicar una liquidación neta o una liquidación bruta en tiempo real a través de una cámara de compensación automatizada (ACH), o pueden implicar una transferencia bancaria o un pago en tiempo real (RTP) directamente entre bancos e idealmente utilizando ISO 20022 para la mensajería financiera cuando esté disponible. Sin embargo, a pesar de toda la comodidad electrónica de no tener que pagar una factura en persona o usar un servicio de mensajería, una transferencia electrónica de fondos no es necesariamente más que lo que su nombre sugiere: una transferencia básica de fondos.

Incluso los RTP en las redes RTP compatibles con Mastercard en Europa, Oriente Medio, Asia, Sudamérica y Norteamérica, que pueden satisfacer necesidades específicas de pagos nacionales instantáneos y garantizados, repletos de información de remesas estandarizada, aún presentan compromisos en otras áreas. Al final, la capacidad de una EFT para satisfacer las necesidades de compradores y proveedores puede variar considerablemente según su tipo. Los problemas comunes incluyen:

• Conciliación manual ineficiente si los datos de transacciones no están respaldados por información suficientemente detallada en la mensajería financiera.
• Limitaciones en la previsión y el cumplimiento si no hay visibilidad en tiempo real de todas las transacciones.
• No se permiten reversiones de pagos para los RTP irrevocables, lo que representa un mayor riesgo de fraude si la prevención del fraude no se realiza en tiempo real.
• No se garantizan los pagos para las transferencias ACH, junto con notificaciones retrasadas de fallos por problemas como fondos insuficientes.
• Reducción del capital de trabajo cuando los fondos se retiran directamente de las cuentas bancarias.
• Pagos internacionales no disponibles o engorrosos, que pueden implicar comisiones de bancos corresponsales poco claras e inesperadas.

Las tarjetas comerciales se pueden dividir en tres fases principales de evolución. La primera fase con las P-cards no es nueva, pero está evolucionando. Las fases segunda y tercera, que incorporan tarjetas virtuales y procesamiento directo, son relativamente nuevas.

Tradicionalmente, las tarjetas P están asociadas con pagos B2B de bajo valor. Los astutos tesoreros corporativos y emisores de tarjetas se dieron cuenta entonces de que el mismo enfoque podría utilizarse para compras B2B de alto valor y bajo volumen para cubrir «cuentas por pagar» y «cuentas por cobrar». Los pagos basados en facturas podrían disfrutar de todos los beneficios de los pagos con tarjeta, que incluyen:

• Pagos diferidos para que los compradores puedan mantener el dinero en sus cuentas por más tiempo y también beneficiarse de los reembolsos de los emisores de tarjetas asociados al volumen de gasto.
• Datos detallados de transacciones con coincidencias uno a uno para una conciliación eficiente de pagos.
• Pagos transfronterizos en redes internacionales de confianza
• Garantías de pago sin que los compradores tengan que validar y actualizar la información de la cuenta bancaria del proveedor.
• Protección contra el fraude y seguridad mediante una red de pago que cumple con el estándar de seguridad de datos de la industria de tarjetas de pago.

Los emisores de tarjetas y sus clientes corporativos valoran cada vez más los beneficios de los pagos con tarjeta para los pagos comerciales. El gasto en tarjetas B2B nacionales se más que duplicó en promedio en Australia, China, India, Indonesia, Filipinas y Singapur entre 2017 y 2023.

Dentro de ese crecimiento se encuentra un casi triplicado del gasto en tarjetas virtuales durante el mismo período.

Una tarjeta virtual ofrece varios beneficios adicionales más allá de los de una tarjeta P:

• Seguridad inherente en los números de tarjetas virtuales de un solo uso que alivian la carga de tener que gestionar o almacenar credenciales de pago sensibles.
• Controles de gastos personalizados en un solo uso frente a multiuso, frecuencia de uso, montos de transacción, tipos de compra, ubicaciones y horas del día.
• Protección contra el fraude mediante la apertura y cierre automáticos de cuentas basados en fechas de inicio y fin válidas vinculadas a controles personalizados.
• Emisión instantánea de tarjetas en todo el mundo, más respetuosa con el medio ambiente, que elimina la necesidad de distribución física de tarjetas.
• Compartir credenciales de tarjetas a carteras digitales en dispositivos móviles para tu uso instantáneo en cualquier lugar.
• Transparencia en el uso con datos de transacciones mejorados, que incluyen información no financiera como números de factura y códigos de facturación, para apoyar el seguimiento y la generación de informes en tiempo real para la conciliación automática entre departamentos y categorías de gasto.

El crecimiento de las tarjetas virtuales refleja las percepciones del mercado: 85 % de los ejecutivos bancarios creen que las tarjetas virtuales mejoran los procesos organizacionales, y el 84 % cree que mejoran la ciberseguridad, según los resultados de la encuesta de referencia de tarjetas virtuales de RPMG de 2022.

Las tarjetas virtuales también pueden integrarse en el procesamiento directo, cuando esté disponible, para obtener beneficios adicionales.

Un pago estándar con tarjeta B2B requiere que el proveedor introduzca la información de la tarjeta de crédito recibida, proporcionada por el emisor de la tarjeta, en el módulo de cuentas por cobrar de su sistema de planificación de recursos empresariales (ERP). El procesamiento directo (STP) para tarjetas virtuales es una solución emergente, ya disponible en algunos mercados, que elimina este requisito al permitir que la red de tarjetas utilizada por el emisor proporcione un número de tarjeta virtual directamente al adquirente de pagos del proveedor para su procesamiento.

Los beneficios añadidos incluyen:

• No necesitas ingresar manualmente la información de pago.
• No hace falta manejar manualmente las excepciones cuando falla un pago.
• Se reducen los desafíos de cumplimiento, ya que la red de pago, en lugar del proveedor, maneja el número de tarjeta virtual.

Las tarjetas virtuales pueden mejorar los flujos de pago en todos los sectores, desde la manufactura y la agricultura hasta la construcción y los servicios públicos. También pueden extenderse a los pagos de empresa a gobierno (B2G).

Cuatro sectores merecen especial atención en cuanto a los beneficios que aportan las tarjetas.

Los totales de gasto nacional en la categoría de comercio mayorista y minorista, que incluye la reparación de automóviles, ocupan el segundo lugar en Filipinas y Singapur, el tercero en China y el cuarto en Australia, India e Indonesia en los once sectores B2B del Mapa de Pagos Globales de McKinsey.

Las ventas B2B asociadas con el gasto mayorista y minorista abarcan toda la extensión de una cadena de suministro y se extienden naturalmente hacia las ventas B2B2C. Estas ventas B2B de alto volumen y bajo valor tienden a parecerse a sus equivalentes B2C, con márgenes de beneficio igualmente ajustados para las empresas. Además de cualquier acuerdo de pago alcanzado entre compradores y proveedores, las tarjetas pueden ayudar a gestionar estos márgenes al diferir los pagos de las cuentas por pagar mientras se facilita la rápida conciliación de las cuentas por cobrar.

La gestión coherente de los flujos en los pagos B2B y C2B tiene especial sentido para los mercados en línea que abarcan tanto las ventas B2B como B2C. El soporte de comercio electrónico preexistente para los pagos con tarjeta C2B puede facilitar comparativamente la integración B2B.

Los niveles de gasto interno de Australia, China, India, Indonesia, Filipinas y Singapur en la categoría de transporte y almacenamiento en 2023 están por debajo de los niveles observados a nivel nacional en la categoría de mayorista y minorista.

Pero la relación entre las dos categorías se invierte si el enfoque es internacional en lugar de nacional. El gasto de larga distancia cubre las cadenas de proveedores y compradores, transportistas locales, transitarios, operadores de terminales, agentes de aduanas, autoridades portuarias y transportistas internacionales al salir y entrar en las jurisdicciones.

Los pagos comerciales, que pueden incluir pagos B2G y B2B, que se realizan en ruta deben estar garantizados, sin errores, en múltiples divisas y ser capaces de gestionar pagos de última hora de aranceles y tasas en los puntos de control sin aprobaciones formales ni órdenes de compra. Las tarjetas virtuales te ayudan mediante su aprovisionamiento instantáneo en dispositivos móviles sin importar la ubicación, controles de gastos para mantener los pagos de última hora bajo control, y la vinculación de pagos a envíos específicos que luego pueden sincronizarse con sistemas ERP.

Singapur experimentó un aumento de casi seis veces en el gasto transfronterizo entrante con tarjeta entre 2017 y 2023 en la categoría de actividades de salud humana y trabajo social. El aumento concuerda con la segunda posición de Singapur en el último índice de turismo médico, basado en las percepciones estadounidenses de los destinos de salud a nivel mundial — el vecino del norte de América, Canadá, ocupó el primer lugar.

El gasto transfronterizo sustenta áreas de crecimiento intenso, como en Singapur. Pero el gasto sanitario tanto en el país como en el extranjero también está aumentando de manera más general: el 59 % de las aseguradoras de salud en Asia-Pacífico creen que los costos de atención médica aumentarán a largo plazo, según la encuesta global de tendencias médicas de WTW para 2024.

Las complejidades incluyen múltiples partes interesadas del sector público y privado, bases de proveedores fragmentadas, incluidas las empresas tecnológicas, una transparencia de precios mínima entre proveedores y aseguradoras, muchos datos altamente variables que no siempre están en formatos digitales estandarizados, y largos ciclos de cobro de deudas y reclamaciones.

Es habitual que se produzcan facturas vencidas no consolidadas. En este sector singularmente complejo, es especialmente importante poder conectar números de tarjetas virtuales de una cuenta a facturas dispares para una conciliación optimizada y alertas tempranas de morosidad.

Todo, desde la compra de publicidad en línea hasta el alquiler de almacenamiento en la nube, se considera gasto de cola larga, también conocido como gasto «no estratégico». Consiste en la mayor parte de las compras B2B de una empresa a la mayor cantidad de proveedores, mientras que representa solo una fracción del valor del gasto total.

Gran parte del coste para una empresa de gestionar estos pagos proviene de la ineficiencia de manejar múltiples proveedores. La naturaleza de los pagos digitales y «as a service» hace que sea más probable que se realicen a proveedores globales que operan en diferentes monedas. También suelen ser de suscripción con diferentes condiciones de pago y fechas de vencimiento que pueden ser difíciles de gestionar.

Un número de tarjeta virtual único para cada suscripción desde una sola cuenta de fondos, independientemente de la geografía o la divisa, puede permitir vistas consolidadas de los gastos. Al mismo tiempo, la consolidación puede abrir la posibilidad de obtener descuentos por volumen de gasto para los compradores de los emisores de tarjetas.

Los controles disponibles para las tarjetas virtuales representan más que simples restricciones personalizables sobre el uso de las tarjetas. También proporcionan a los emisores de tarjetas y a las empresas información específica sobre sus datos transparentes en tiempo real. La capacidad de acceder y actuar sobre esos conocimientos depende de los productos y servicios que respaldan las tarjetas.

Los beneficios pueden abarcar ambas partes: los emisores pueden ofrecer soluciones de pago más competitivas; los adoptantes pueden funcionar de manera más eficiente como compradores y proveedores. Las tarjetas están diseñadas para funcionar de manera autónoma al integrarse fácilmente en los flujos de pago existentes. Aun así, las tarjetas virtuales funcionan mejor cuando están respaldadas por soluciones de consultoría que ofrecen perspectivas holísticas tanto en el mercado como a nivel intermercado en todas las estrategias de tarjetas comerciales.

Márgenes ajustados, partes interesadas dispersas, ecosistemas complejos, gastos de cola larga. Los beneficios comerciales de las tarjetas virtuales cubren las diversas necesidades de las industrias, desde el comercio mayorista hasta la atención sanitaria tanto en el país como en el extranjero. Mientras tanto, los compradores pueden mantener el dinero en sus cuentas durante más tiempo, y los proveedores aún pueden recibir los pagos a tiempo. La eficiencia y la flexibilidad dependen de las bases de la tarjeta y de los productos y servicios de apoyo proporcionados por la red de tarjetas subyacente.

Sin embargo, aunque un número de tarjeta virtual es más rápido y fácil de emitir que una tarjeta P física, aún necesita ser generado y transferido. Ese papel tradicionalmente recae en un emisor de tarjetas comerciales. Después de que el comprador introduce una factura en su sistema ERP para enviarla como instrucción de pago al emisor, el emisor solicita un número de tarjeta virtual a la red de pago y luego envía el número de tarjeta virtual al sistema ERP del proveedor y el estado de autorización de pago al sistema ERP del comprador.

Las finanzas integradas ofrecen una alternativa al permitir que el emisor integre sus capacidades de emisión en el sistema ERP de un comprador. Luego, el comprador puede interactuar directamente con la red de pago para emitir el número de tarjeta virtual. Además de mejorar la eficiencia, las finanzas integradas también dan más control a los compradores al proporcionarles una visión completa de todos los datos de la tarjeta virtual en tiempo real.

Todavía es novedoso, incluso anómalo, que los compradores actúen como emisores de tarjetas comerciales por sí mismos. Pero ese estado está cambiando ahora, junto con el estado de los pagos comerciales que facilitan.

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