MasterCard Pequeña Empresa

Como dueño de una empresa, se le presentan probablemente muchas oportunidades de asistir a seminarios sobre temas como el fortalecimiento de las habilidades de liderazgo o establecer redes como un profesional. Sin embargo, ¿Cuándo fue la última vez que supo de un curso sobre "Influencia y Persuasión: El Arte de la Manipulación de la Mente"? Aun cuando el título de este taller de negocios puede ser desconcertante para algunos, por cierto capta el interés de otros. Y esa es la razón por la cual Olivia Fox Cabane, director ejecutivo de Spitfire Communications LLC en Nueva York y autora de The Pocket Guide To Becoming a Superstar In Your Field, decidió utilizarlo como título de uno de sus seminarios. Cabane emplea estrategias singulares, de preferencia controvertidas para captar la atención y provocar la conversación entre los clientes potenciales. Acepto el hecho de que algunos clientes se van a apartar", dice.

Una de las habilidades más importantes que Cabane domina es el poder del marketing de boca en boca. El Marketing de boca en boca es esencialmente una estrategia para inspirar a las personas a hablar sobre su negocio. No necesita ser controvertido, como lo prefiere Cabane, pero si tiene que ser algo único o lo suficientemente interesante como para que la gente hable al respecto. Aprenda como hacer que la gente se refiera a su negocio mediante la incorporación de las técnicas de marketing de boca en boca en su estrategia comercial.



Identifique a los que hablan
Antes de comenzar las iniciativas para que la gente hable, es importante identificar a aquellos que es más probable que se refieran a su negocio, dice Andy Sernovitz, CEO fundador de Word of Mouth Marketing Association in Chicago y autor de Word of Mouth Marketing: How Smart Companies Get People Talking. En algunos casos el número de personas que habla sobre un producto o servicio siempre superará la cantidad que lo usa. Por ejemplo, hay muchas más personas que hablan sobre los automóviles Ferrari que aquellos que tienen uno, dice Sernovitz.

Sin embargo, lo más probable es que aquellos que hablen de su negocio sean los clientes a quienes atiende. Cree un perfil del tipo de persona que es más factible que le cuente a otros sobre su negocio. Piense en lo que esta persona obtiene de su negocio y que tipo de oferta podría inspirarle a hablar sobre su empresa.

Aquellos que están más comprometidos con su producto son objetivos fantásticos y pueden servir como activistas para echar a andar las campañas de información verbal. Estos individuos son lo que piden muestras gratis, camisetas gratis, visitan su stand en las ferias comerciales, tienen sus propios blogs sobre temas relacionados o específicamente sobre su producto, utilizan el formulario de respuesta que está en su sitio Web. También se pueden encontrar en grupos de noticias que expresan críticas y blogs sobre su producto, la industria y productos relacionados.

Están motivados por el deseo de ser reconocidos, sentirse especiales o recibir pequeños beneficios.

Entregue un blanco a sus promotores
Una vez que haya identificado quien es más probable que hable sobre su negocio, llegó el momento de darles una razón para entusiasmarse, dice Sernovitz. Puede hacerlo al despertar los intereses de las personas o al ofrecer algo que tenga un valor considerable. Jone's Soda Co.'s Holiday Pack, que ofrece sabores como Guiso de Brócoli, Paté de Salmón Ahumado y Pavo con Salsa, ofrece un buen ejemplo de como hacer que la gente hable. Y los medios de comunicación por cierto notaron cuando White Castle comenzó hacer reservaciones para el Día de San Valentín. La clave es ofrecer algo que sea lo suficientemente único como para que su negocio se distinga de los demás. Sernovitz da los siguientes ejemplos para que una pequeña empresa puede darles un blanco a los que hablan: haga un liquidación dos por el precio de uno; ofrezca un bocadillo a las personas que esperan en la fila, entregue postales, gorros o una escultura de papel de aluminio con las sobras.

Déles herramientas a sus promotores
Una vez que haya identificado a quienes hablan y les haya dado un buen tema de conversación, es el momento de ayudarlos a difundir la palabra. Las herramientas como un boletín de noticias electrónico, un blog o un tablero de mensajes, le permiten a sus activistas propagar lo que piensan de su negocio. Cuando las personas escriban correos electrónicos o cartas de felicitación, no los archive. Ponga cualquier comentario elogioso de sus clientes en su página Web o en un boletín de noticias electrónico si es que tiene los tiene.

Las primeras impresiones cuentan
"El marketing verbal tiene que ver con la primera impresión", dice Cabane. "Tiene sólo un par de segundos para enganchar a la gente". La clave, dice Cabane, es utilizar un nombre corto o frase que sea elocuente para que la gente entienda lo que ofrece.

Algo tan simple como un nombre o título puede ayudar a captar atención extra. El título de Cabane está diseñado para distinguirla de entre sus competidores. En lugar de llamarse "coach" de "negocios" o "comunicaciones", usa el término "coach" de carisma para describir su profesión. Aun cuando la idea de utilizar un coach de carisma no le sea atractiva a alguien, es algo tan único que se queda en los recuerdos de las personas.



Entregue valor
Puede poner en práctica a la perfección todos los consejos entregados, pero si no entrega valor a sus clientes, el marketing de boca en boca no le dará los resultados deseados. Cabane entrega valor al intentar ofrecer una gran cantidad de herramientas pragmáticas que ayudarán a los empresarios en tiempo real. Por ejemplo, ella describe formas específicas en que se puede emplear el lenguaje corporal para ser relacionadores más carismáticos. En lugar de simplemente decir que un buen apretón de manos es importante, le señala a sus cliente la mecánica exacta de uno perfecto.

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