Se você estiver iniciando uma pequena empresa ou pretendendo aumentar a sua base de clientes, o marketing pode ser uma ferramenta poderosa para ajudá-lo a atingir suas metas. O dicionário Merriam-Webster definemarketing processo ou técnica de promover, vender e distribuir um produto ou serviço". Para implantar uma estratégia de marketing produtiva, uma empresa deve primeiro criar um plano minucioso de marketing. Felizmente, criar um plano de marketing eficaz pode ser tão fácil quanto se fazer cinco perguntas simples.

1. Quem eu pretendo atender?
De acordo com Sandra Beckwith, consultora de pequenas empresas e autora de Streetwise Complete Publicity Plans: How to Create Publicity that Will Spark Media Exposure and Excitement, um plano de marketing bem-sucedido começa por identificar o seu mercado-alvo. Se for o proprietário de uma loja de vestidos de noivas, por exemplo, você deveria perguntar-se: "Onde estão as noivas? Quem são elas?"

Os pequenos empresários freqüentemente fazem um marketing amplo demais, diz Beckwith, que sugere pensar em termos de nichos. "O que você faz melhor do que qualquer outra pessoa?", pergunta ela. O proprietário de uma loja de vestidos de noivas pode decidir ser um local de vestidos com desconto ou o lugar ideal para noivas de segunda viagem ou uma loja de vestidos de alta moda. O resultado final, diz Beckwith, é que "você não consegue ser todas as coisas para todas as pessoas".

2. Como posso conscientizar meus clientes dos meus produtos e serviços?
É crucial que você identifique maneiras de atingir os clientes que estejam interessados em seu nicho específico, diz Ned Barnett, da Barnett Marketing Communications, que redige seu próprio blog sobre como vender e promover uma empresa eficazmente.

Por exemplo, Barnett diz que se você estiver situado num local de varejo, é provável que os seus clientes venham de dentro de um raio de 5 a 8 km, então não há necessidade de anunciar na televisão ou rádio a fim de atingir esses clientes. Na verdade, isso provavelmente seria um desperdício. Em vez disso, diz ele, "você precisa encontrar maneiras de vender para as pessoas que estão bem à sua volta. Se estiver numa área que se tornou predominantemente hispânica, então você precisa promover a empresa em espanhol. Ou se estiver numa área que se tornou mais sofisticada, você não pode mais ter uma loja de 1,99.

Atingir os clientes significa entender o que influencia suas decisões de compra, diz Kevin McLaughlin, presidente da Resound Marketing. "Isso pode variar desde mídia de consumidor e periódicos setoriais até pares empresariais, organizações setoriais, amigos e família. Entender o que influencia essas decisões de compra pode ajudá-lo a aferir a eficácia das ferramentas que você deve usar."

3. De que eu sou capaz?
De acordo com Barnett, o seu plano de marketing deve basear-se nas suas próprias capacitações. "Você descobre o que consegue fazer e qual é a sua área de competência e começa fazendo isso", diz ele. "Se não souber nada sobre rádio, mas achar que deve anunciar no rádio, você pode acabar insatisfeito com os resultados."

"Você não pode ligar e desligar o marketing como uma torneira", diz McLaughlin, "então os pequenos empresários devem elaborar um plano de marketing que consigam manter." Ele enfatiza que muitos empresários cometem o erro de somente gastar dinheiro em marketing quando tiveram um bom mês ou quando perceberem uma baixa nos negócios. "Depois de aparecer no radar, você não vai querer cair por ficar calado", diz ele. "Você deve estar comprometido com o seu programa de marketing para ver resultados, e você se beneficiará a longo prazo."

Basear-se em seus pontos fortes e entender suas limitações -e não insistir em coisas que não consegue fazer o ajudará a criar um plano de marketing que produza resultados.

4. Quais são minhas metas de marketing?
Kemi Chavez, consultora de marketing e RP e proprietária da In Demand Books, sediada em Elizabeth, Colorado, diz que sua estratégia deveria basear-se nos seus objetivos. Em outras palavras, o que você espera conseguir com o seu plano de marketing? "Pode ser aumentar as vendas anuais ou aumentar o reconhecimento do nome de sua empresa [entre os seus clientes]", diz ela. "Identificar os seus objetivos lhe permite refletir sobre as metas que deseja atingir."

Beckwith lhe recomenda criar uma "grande" declaração mesmo se você for pequeno para orientar as suas decisões de marketing. A sua declaração pode prometer, por exemplo, que você buscará oportunidades de marketing de baixo orçamento e econômicas que gerem resultados múltiplos junto ao seu público. "Esse pensamento tipo guarda-chuva o ajuda a evitar o desperdício", diz

Você também precisa determinar qual é sua mensagem de marketing. "Uma mensagem clara, concisa e, mais importante, coerente é o segredo para conquistar e manter a atenção dos seus clientes", diz McLaughlin. "Basicamente, você quer extrair os elementos-chave do seu argumento motivador e se certificar de transmiti-los através de suas ferramentas de marketing."

Lembre-se de analisar os seus esforços de marketing também pela perspectiva dos seus concorrentes. "Pergunte: 'Como eles estão tratando o mercado?' " Barnett diz: "Se já estiverem no mercado há algum tempo, eles sabem o que estão fazendo. O McDonald's costumava gastar muito dinheiro para encontrar os melhores locais para suas lojas. Eles investiam bastante e de forma eficiente nisso. Então, a estratégia eficaz e barata do Burger King foi apenas instalar suas lojas perto das do McDonald.

5. Como vou fazer o marketing?
A sua tática de marketing deve garantir um retorno direto ou indireto, diz Barnett. Isso significa que o marketing se torna um investimento, de forma que você obtém de volta mais do que colocou, em vez de uma despesa, como a conta de luz. "Se você não conseguir enxergar como isso vai ajudar a sua empresa, então descarte", diz ele. "Pode-se esperar alguns investimentos ruins, mas isso não é a mesma coisa que pensar no marketing apenas como uma despesa inevitável. Descubra o que funciona para você e para os seus clientes."

Algumas táticas eficazes de marketing que você pode usar, de acordo com Beckwith, são:

• Um website. Muitas pessoas usam a Internet para identificar fontes de produtos e serviços de que necessitam.
• Publicidade. Dependendo do seu mercado, isso pode incluir mídia cara como rádio, televisão, jornais, revistas (locais, regionais, nacionais, setoriais e de consumo) e listas telefônicas
• Mala direta. Você pode atingir um público definido mais restrito com menos dinheiro do que faria com publicidade cara em rádio ou televisão.
• E-mail. Você pode usar ofertas especiais e newsletters eletrônicos para manter contato com os clientes.
• Rede de relacionamentos ("networking"). O boca-a-boca pode trazer dezenas de novos clientes.
• Falar em público. Falar com grupos interessados no seu produto ou serviço pode gerar grandes retornos.
• Divulgação. Enviar folhas com dicas e releases para a mídia local pode significar mais exposição e mais tráfego para o seu negócio.

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