Deixe que o marketing boca-a-boca torne a sua empresa o assunto do momento Muito antes de o marketing e a promoção da marca se transformarem numa ciência, havia o poder do boca-a-boca. Saiba como aperfeiçoar esse conceito e pô-lo para trabalhar para a sua empresa. Por Tara Remiasz

Como empresário, você provavelmente se depara com inúmeras oportunidades de participar de seminários sobre temas relativos a como formar capacitação de liderança ou fazer relacionamentos como um profissional. Contudo, quando foi a última vez que ouviu falar de um curso sobre "Influência e Persuasão: A Arte de Manipulação da Mente"? Embora o título desse workshop empresarial possa ser desanimador para alguns, certamente ele desperta o interesse de outros. E é exatamente por isso que Olivia Fox Cabane, diretora executiva da Spitfire Communications LLC de N.Y. e autora de The Pocket Guide To Becoming A Superstar In Your Field, decidiu usá-lo como título de um de seus seminários. Cabane utiliza estratégias inusitadas, de preferência controversas, para chamar a atenção e despertar a conversa entre clientes potenciais. "Eu aceito o fato de que vou alienar certos clientes", diz ela.

Uma das capacitações mais importantes que Cabane dominou é o poder do marketing boca-a-boca. O marketing boca-a-boca é essencialmente uma estratégia para inspirar as pessoas a falarem sobre seu negócio. Ele não precisa ser controverso, como prefere Cabane, mas de fato precisa ser singular ou interessante o suficiente para fazer com que as pessoas conversem. Saiba como fazer as pessoas conversarem sobre sua empresa ao incorporar técnicas de marketing boca-a-boca à sua estratégia de negócio.



Ache os seus conversadores
Antes de começar iniciativas para fazer as pessoas conversarem, é importante identificar as pessoas que terão maior probabilidade de falar sobre sua empresa, diz Andy Sernovitz, CEO fundador da Word of Mouth Marketing Association, de Chicago, e autor de Word of Mouth Marketing: How Smart Companies Get People Talking. Em alguns casos o número de pessoas que falam sobre um produto ou serviço sempre será maior que o número de pessoas que o utilizam. Por exemplo, há muito mais pessoas que falam sobre os carros da Ferrari do que as que realmente possuem um, diz Sernovitz.

Contudo, os seus conversadores muito provavelmente serão os clientes que você atende. Crie um perfil do tipo de pessoa que provavelmente falará aos outros sobre a sua empresa. Considere o que essa pessoa ganha da sua empresa e que tipo de oferta poderia inspirá-la a falar sobre a sua empresa.

Os indivíduos que estão mais fortemente envolvidos com o seu produto são grandes alvos e podem servir como propaladores para iniciar as campanhas de boca-a-boca. Esses indivíduos solicitam amostras grátis, camisetas grátis, visitam seu stand nas feiras, têm seus próprios blogs sobre tópicos correlatos ou específicos sobre o seu produto, usam seu formulário de resposta do seu website. Pode-se também encontrar os conversadores ao revisar grupos de notícias e blogs sobre o seu produto, setor e produtos correlatos.

Os conversadores são motivados por um desejo de ser reconhecidos, sentir-se especiais ou receber pequenas mordomias.

Dê aos seus conversadores uma meta
Uma vez identificado quem provavelmente falará sobre a sua empresa, então é hora de criar um motivo para que ele se anime, diz Sernovitz. Você pode criar excitação ao estimular os interesses das pessoas ou ao oferecer algo de valor considerável. A Promoção de Férias da Jones Soda Co., que oferece sabores como Casserole de brócolis, Patê de salmão defumado e Peru com molho, é um bom exemplo de como estimular as pessoas a conversarem, diz ele. E a mídia certamente notou quando a White Castle começou a oferecer reservas de jantar para o Dia dos Namorados. O segredo é oferecer algo singular o suficiente que diferencie o seu negócio dos outros. Sernovitz oferece os seguintes exemplos de como pequenas empresas podem dar uma meta aos seus conversadores: Ofereça uma venda dois-em-um; ofereça petiscos às pessoas enquanto estiverem na fila, dê cartões postais, chapéus ou uma escultura com sobras de papel alumínio.

Dê ferramentas aos seus conversadores
Uma vez identificados os seus conversadores e ter-lhes dado um bom assunto para conversa, é hora de ajudá-los a espalhar a notícia. Ferramentas como uma newsletter eletrônica, um blog ou um quadro eletrônico de avisos permite aos seus conversadores facilmente espalhar o que pensam sobre a sua empresa. Quando as pessoas escrevem e-mails ou cartas com elogios, é importante não apenas arquivá-los. Coloque quaisquer aprovações de seus clientes no seu website ou numa newsletter eletrônica se tiver um desses.

Dê aos seus conversadores uma meta
"O boca-a-boca se baseia muitíssimo na primeira impressão", diz Cabane. "Você tem apenas alguns segundos para fisgar as pessoas." O segredo, diz Cabane, é usar uma palavra curta ou frase chamativa que seja elucidativa o suficiente para que as pessoas entendam o que é que você oferece.

Algo simples como um nome ou título pode ajudar a chamar mais atenção. O título de Cabane se destina a diferenciá-la de seus concorrentes. Em vez de se referir a si mesma com um coach de "negócio" ou de "comunicações", ela usa o termo "coach de carisma" para descrever sua profissão. Mesmo se a idéia de usar um "coach de carisma" possa não ser atraente para alguns, é suficientemente diferente para ficar gravado na cabeça das pessoas.

Agregue valor
Você pode executar perfeitamente tudo que foi dito acima, mas se não agregar valor aos seus clientes, o boca-a-boca não lhe dará os resultados desejados. Cabane agrega valor ao tentar fornecer uma abundância de ferramentas práticas que ajudarão os empresários no mundo real. Por exemplo, ela descreve formas específicas de usar linguagem corporal para se tornarem "relacionadores" carismáticos. E em vez de simplesmente dizer que um aperto de mão forte é importante, ela conta aos seus clientes qual a mecânica exata de um aperto de mão perfeito.

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