S: Tamaşaçıların yenidən cəlb olunması yeni bir fikir deyil. Köhnə bir deyimdə deyilir ki, "ən yaxşı yeni müştəriləriniz köhnə müştərilərinizdir". Bəs bu konsepsiya son beş ildə necə dəyişdi? Son zamanlar hansı irəliləyişlər oyunu dəyişdirir?
A: Bəzi əsas dəyişikliklər və irəliləyişlər aşağıdakılardır:
- Fərdiləşdirmə və məlumatların analitikası: Brendlər artıq bir çox rəqəmsal əlaqə nöqtələrində süni intellektlə idarə olunan anlayışlardan istifadə edərək fərdiləşdirilmiş məzmun təcrübələri təqdim edə bilərlər.
- Omnikanal marketinq: Müəssisələr artıq müxtəlif mənbələrdən məlumatları inteqrasiya edərək sorunsuz və vahid omnikanal marketinq təcrübələri yarada bilərlər.
- Avtomatlaşdırma (Sİ): Şirkətlər yenidən əlaqə kampaniyalarını avtomatlaşdırmaq üçün süni intellekt fərdiləşdirməsindən istifadə edə və getdikcə daha səmərəli olmasını təmin etmək üçün maşın öyrənməsinə əsaslanan proqnozlaşdırıcı analitikadan istifadə edə bilərlər.
- Davranış remarketinqi: Brendlər artıq istifadəçi hərəkətlərini izləyə, istehlakçı maraqlarını və meyllərini dəqiq müəyyən edə və müvafiq remarketinq tətbiq edə bilərlər.
- Sosial media və influencer marketinqi: Şirkətlər artıq hədəf müştərilərinə çatmaq üçün influencerlərdən və onların auditoriyasından istifadə edirlər.
- Mesajlaşma platformaları və çatbotlar: Süni intellektlə işləyən generativ çatbotlar söhbət interfeysində fərdi yardım, dəstək və hətta tövsiyələr təmin edə bilər.
- Məlumatların idarə edilməsi və etibar: Şirkətlər artıq etibarın qurulmasına və məxfilik qaydalarına riayət olunmasına üstünlük verməlidirlər.
Beş il əvvəl bu amillər ya mövcud deyildi, ya da indiki qədər inkişaf etməmişdi. Bu ideyalar bugünkü istehlakçı davranışına öz töhfəsini verib, çünki əksəriyyət brendə sadiqlik nümayiş etdirmək əvəzinə, ən son trendi izləməyə və ya məhsulları birbaşa almaqdan abunə modellərinə keçməyə hazırdır. Bütün bu aspektlər birlikdə müəssisələrin daha effektiv, fərdiləşdirilmiş və inteqrasiya olunmuş yenidən əlaqə strategiyaları axtarmasına gətirib çıxarmışdır.
S: Bütün bu irəliləyişlər brendin xeyrinə işlədiyi bir vaxtda, bu gün yenidən əlaqə qurmaqla bağlı üzləşdikləri ən böyük çətinlik nədir?
A: Əksər müəssisələr məzmun yorğunluğu, reklam blokerləri və məxfilik narahatlıqları ilə xarakterizə olunan doymuş rəqəmsal mənzərədə auditoriyanın diqqətini cəlb etmək və saxlamaqda çətinlik çəkirlər. Bunun öhdəsindən gəlmək üçün müəssisələr yalnız biznes üçün vacib olan deyil, həm də hər bir müştəri üçün vacib olan məzmunu, məsələn, fərdiləşdirilmiş məhsul tövsiyələrini və ya bu yaxınlarda baxılmış məhsula məhdud müddətli təklifi təqdim etmək üçün əlaqə strategiyalarını davamlı olaraq sınaqdan keçirməli və uyğunlaşdırmalıdırlar.
S: Əgər əsas məsələ budursa və müəssisələrin bu cür qabaqcıl izləmə, tetikleme və hesabat mexanizmlərinə çıxışı varsa, onda niyə həddindən artıq ünsiyyət hələ də bu qədər davamlı problemdir?
A: Bu gün istifadəçilər brendlərlə əvvəlkindən daha çox məşğuldurlar. Günlərimizi telefonlarımızda, kompüterlərimizdə və planşetlərimizdə getdikcə artan mesajlaşma platformalarının siyahısına baxmaqla keçiririk və ekranlara baxmadığımız zaman reklam lövhələrindən tutmuş skamyaya qədər hər yerdə dinamik reklamlardan yayınırıq. İstifadəçilər hər tərəfdən marketinq mesajları ilə bombardman edilirlər.
Litmus-un son araşdırması göstərir ki, həddindən artıq ünsiyyət marketinq mütəxəssisləri arasında izlənilən ən yaxşı üç e-poçt KPI-dan ikisinə birbaşa mənfi təsir göstərir: açılma və abunəlikdən çıxma nisbətləri. Əslində, həddindən artıq ünsiyyət istehlakçıların 50%-nin telefon, e-poçt, SMS və sosial media vasitəsilə ünsiyyəti qaçırmasına və ya görməzdən gəlməsinə səbəb olur və respondentlərin dörddə birində çoxlu e-poçt və ya SMS mesajı aldıqları üçün brend dəyişdirilib və ya abunəliyini yeniləməyiblər.
Nəticədə, bu problem davam edir, çünki bir çox brenddə düzgün mesajı düzgün kanalda düzgün istifadəçiyə uyğunlaşdıran kanal prioritetləşdirmə strategiyası yoxdur. Təəssüf ki, bugünkü bazarda bir çox brend hələ də keyfiyyətdənsə kəmiyyətə üstünlük verir. Onlar hər kəsə gündə onlarla mesaj göndərməyi, heç kimə yox, üstün tuturlar. Lakin marketinq mesajları ilə həddindən artıq yüklənmiş istifadəçilərlə ünsiyyət qurarkən, az şey daha yaxşıdır.
S: Effektiv yenidən əlaqə üçün fərdiləşdirmə nə dərəcədə vacibdir? Bizneslər buna kifayət qədər diqqət yetirirlərmi?
A: Mesajın miqyasına deyil, məzmununa diqqət yetirmək mesajın daha səmərəli olmasına kömək edə bilər.
Bugünkü istehlakçılar özlərinə uyğunlaşdırılmış məzmun və mesajlaşma gözləyirlər. Onlar Amazon hesablarının ana səhifəsi və ya Spotify Discover Weekly pleylistləri kimi yerlərdə fərdiləşdirilmiş məzmun və tövsiyələr alırlar və bütün kanallarda bu fərdiləşdirilmiş təcrübəni gözləyirlər. Təsirli olmaq üçün yenidən əlaqə kampaniyaları fərdiləşdirilməlidir, əks halda alıcının diqqətini cəlb etməyəcək.
Xoşbəxtlikdən, e-poçt və mesajlaşma üçün fərdiləşdirmə texnologiyası nəhayət brendlərə aşağıdakıları strukturlaşdırılmış, rasional və miqyaslı şəkildə yerinə yetirməyə imkan verir:
- Xüsusi istifadə halları və auditoriyalar üçün hansı kanalların ən yaxşı işlədiyini müəyyən etmək üçün çoxkanallı prioritetləşdirmə strategiyaları təyin edin
- Tək prioritetli kanalda tetiklenen mesajlar göndərin
- Müəyyən bir müddət ərzində istifadəçi ilə ünsiyyət miqdarını məhdudlaşdırın
- Kampaniya prioritet statusunu elə təyin edin ki, vacib kampaniyalar daha kiçik kampaniyalardan üstün olsun
S: Müasir marketoloq saysız-hesabsız ünsiyyət kanallarına çıxışı var - və əgər biz bütün sosial media platformalarında aktiv deyiliksə, e-poçt göndərmiriksə, push bildirişlərini işə salmırıqsa və reklam lövhələrini icarəyə götürmürüksə, potensial nəticələri əldən verdiyimizi hiss edirik. Komandalara düzgün tarazlığı tapmaq üçün strateji olaraq necə məsləhət verərdiniz?
A: Marketinq qrupları düzgün qərarlar qəbul etmək üçün lazımi məlumatlara və anlayışlara malik olmalıdırlar. Məsələn, tək bir kampaniya strategiyası hazırlayarkən aşağıdakılara qərar verməlisiniz:
"Hansı mesajlaşma istifadə hallarına diqqət yetirməliyik?"
- Ümumi istifadə hallarına tərk edilmiş araba, qiymət düşmələri, əvvəllər baxılmış məhsulların az ehtiyatı və ya məhdud müddətli satışlar daxildir.
"Hansı kanaldan istifadə etməliyik?"
- Mövcud kanallara fərdiləşdirilmiş e-poçt, push bildirişləri, SMS, tətbiqdaxili bildirişlər, sosial media mesajlaşması və veb sayt çatbotları daxildir.
"Bu mesaj üçün hansı tövsiyə strategiyası ən uyğundur?"
- Strategiyalara ən populyar, hazırda trenddə olan, yeni məhsullar, oxşar məhsullar, son zamanlar baxılanlar və ya yaxınlığa əsaslanan tövsiyələr daxildir.
Yuxarıda göstərilənlərə yanaşmağın ən yaxşı yolu:
- Test
- Test
- TEST!!!
Hər bir istifadə halı və auditoriya üçün ən yaxşı strategiyanı müəyyən etmək üçün yalnız fərqli məzmun variasiyalarını bir-birinə qarşı deyil, həm də eyni kampaniya daxilində fərqli kanalları və ya kanalların kombinasiyalarını sınaqdan keçirməyə imkan verən texniki bir həll yoluna ehtiyacınız var.
S: Komandalar prioritetləşdirmə strategiyası hazırlayarkən və bu məzmun variasiyalarını və kanal kombinasiyalarını sınaqdan keçirərkən nələri nəzərə almalıdırlar?
A: Əvvəlcə auditoriya seqmentlərinizin hansı ünsiyyət üsullarına üstünlük verdiyini araşdırmalı və sonra kanalın müəyyən bir istifadə halında mesajı çatdırmaq üçün ən təsirli olub olmadığını soruşmalısınız.
Məsələn, bəzi ümumi istifadə halları təbii olaraq müəyyən mesajlaşma kanallarının spesifik xüsusiyyətlərinə uyğun gəlir.
- Səbətdən imtina → E-poçt: Səbətdən imtina ilə bağlı e-poçtlar təcili deyil. E-poçtun zəngin məzmunu o deməkdir ki, daha çox məhsul məlumatı (reytinqlər, nişanlar) göstərə və oxşar məhsulları tövsiyə edə bilərsiniz, push bildirişləri və SMS-lərin isə edə bilmədiyi şeylər.
- Qiymət endirimi xəbərdarlığı → Push bildirişləri: Qiymət endirimləri çox cəlbedicidir və uzun müddət aktual olmaya bilər. Həm SMS, həm də Push, mesajların istifadəçinin cihazında göründüyü, e-poçtun isə daha yavaş olduğu dərhal kanallardır. Push həm də SMS mesajlarından daha ucuzdur, bu da onu bu istifadə halı üçün üstünlük verilən kanal halına gətirir.
- Fləş satış → SMS/Push: İstifadəçilər çox cəlbedici kampaniya təklifləri üçün həddindən artıq mesajlaşmaya daha az həssasdırlar. Bu mesajlar ideal olaraq bütün mövcud kanallar vasitəsilə göndərilə bilsə də, SMS və Push daha təcili və təcilidir, bu da onları bu istifadə halında daha əlverişli edir.
Strategiyanızı daha da optimallaşdırmaq üçün aşağıdakı sualları da nəzərdən keçirin:
- Mesajlarımız yeni kanallar üzrə ardıcıldırmı?
- Kampaniyamıza hansı əlavə kanalları inteqrasiya edə bilərik?
- Hər kanal nə qədər bahalı və ya resurs tələb edir?
- Uğuru necə ölçürük?
Maksimum səmərəlilik üçün komandalar nəyin işlədiyini anlamaq və artıq işləməyən kampaniyaları müəyyən edib dəyişdirmək üçün həmişə performansı sınaqdan keçirməlidirlər.
Nəticə: Strategiyalar brendlər arasında fərqli olduğundan, ən yaxşı yanaşma kanalları və strategiyaları auditoriya və istifadə halları arasında sınaqdan keçirməkdir. Bu, hər bir kampaniya üçün ən yaxşı kanal prioritetləşdirmə strategiyasını müəyyən etməyə kömək edəcək.
