Maliyyə institutları üçün həyat dövrü marketinqinə dair təlimat

Həyat dövrü marketinqi, müştərilərinizin maliyyə qurumunuzla (Mİ) əlaqələrinin hər mərhələsində onlarla əlaqə qurmaq üçün bir strategiyadır. Yaxşı icra edilmiş həyat dövrü marketinq strategiyası, müştəri səyahətinin hər bir mərhələsinə nüfuz edir və kartla əlaqəni artırmağı, daha yüksək müştəri gəlirliliyini təmin etməyi və ən yüksək cüzdan mövqeyini təmin etməyi hədəfləyir.

Kart sahibinin həyat dövrünün idarə edilməsi bir-biri ilə əlaqəli dörd mərhələdən ibarətdir: Əldə etmə, Uyğunlaşdırma, İstifadə və Saxlama.

• Satınalma, arzuolunan müştəriləri karta abunə olmağa təşviq etmək üçün onlara cəlbedici dəyər təkliflərinin yönləndirilməsi prosesidir. Bu mərhələdə müştərilər brendiniz və təklif etdiyiniz şeylər haqqında məlumat əldə edirlər.
• Daha sonra, kart sahiblərinin erkən cəlb olunmasını təmin etmək üçün hərtərəfli inteqrasiya strategiyasına ehtiyac var. Bu mərhələdə yeni kart sahibləri üçün effektiv Erkən Aylıq Rezervasiya (EMOB) strategiyası, kartın rahat qeydiyyatını asanlaşdırmaq, kart aktivləşdirmə nisbətlərini artırmaq və ilkin istifadəni təşviq etmək üçün vacibdir.
• Üçüncü mərhələ istifadəyə yönəlib və xərcləri stimullaşdırmaq, balanslı böyüməni təmin etmək və sədaqət yaratmaq üçün hədəflənmiş marketinq strategiyalarının hazırlanmasını tələb edir.
• Kart sahibinin müddəti uzandıqca, karta davamlı sadiqliyi təmin etmək və bununla da kart sahibinin hərəkətsiz qalmasının və ya saxlanmasının qarşısını almaq üçün proaktiv saxlama səyləri vacibdir.

Həyat dövrünün idarə edilməsinin dörd mərhələsinin hər biri özünəməxsus nüanslar təqdim edir və fərdiləşdirilmiş strategiya tələb edir. Həyat dövrünün hər mərhələsi üçün maliyyə institutlarının fərdiləşdirə biləcəyi bəzi ən yaxşı təcrübələr bunlardır:

1. Biznesin problemli nöqtəsini müəyyən edin: Aşağı alış, aşağı kart aktivləşdirmə nisbəti və ya zəif kart cəlbi kimi həll edilməli olan konkret problemi və ya biznesin problemli nöqtəsini müəyyən etmək vacibdir. Hədəflənmiş bir strategiya yaratmaq üçün problemin aydın şəkildə başa düşülməsi vacibdir. Bu addımda, əsas səbəblər haqqında bəzi fərziyyələr irəli sürmək üçün ağrı nöqtələrini araşdırın.

2. Aydın bir strategiya hazırlayın: Müxtəlif yanaşmalar müəyyən edilmiş problemi həll edə bilsə də, sənayenin ən yaxşı təcrübələrini anlamaq üçün keyfiyyət təhlilinin aparılması mövcud strategiyadakı boşluqları müəyyən etməyə kömək edəcəkdir. Bu mərhələdə mövcud sistemləri və prosesləri təkmilləşdirməyin yollarını araşdırın. Buraya rəqəmsal aktivləşdirməni daxil etmək üçün uyğunlaşma prosesinin təkmilləşdirilməsi və ya işçilərin sayının azalması ilə proaktiv şəkildə mübarizə aparmaq üçün daxili saxlama bölməsinin yaradılması daxil ola bilər.

3. Hədəf marketinq üçün imkanları müəyyən etmək üçün analitikadan istifadə edin: Analitika müştərilərin davranışları haqqında məlumat əldə etmək və cəlb olunma imkanlarını müəyyən etmək üçün vacibdir. Bençmarkinq çalışmalarını yerinə yetirmək üçün analitika aparmaq, müştəri performansını sənaye standartlarına uyğun olaraq təhlil etməyə və təkmilləşdirilməli sahələri müəyyən etməyə kömək edir. Portfeli xərc davranışı, məhsul növü və ya demoqrafik göstəricilər kimi amillərə əsasən təsnif etmək üçün müştəri bazalarını seqmentləşdirin. Daha sonra istifadə və davranışdan əldə edilən məlumatlar vasitəsilə müəyyən müştəriləri hədəf almaq üçün effektiv marketinq kampaniyaları hazırlamaq mümkündür.

4. Effektiv mesajlaşma ilə xüsusi marketinq materialları yaradın: Müəyyən edilmiş imkanlardan sonra növbəti addım hədəf kampaniyalar üçün xüsusi marketinq materiallarının dizaynıdır. İnvestisiya gəlirliliyini (ROI) maksimum dərəcədə artırmaq üçün aşağıdakı amilləri nəzərə alın:

1. Kampaniyanın məqsədini, məsələn, kart sahiblərini kartlarından avtomatlaşdırılmış təkrarlanan ödənişlər üçün və ya elektron ticarət platformalarında istifadə etməyə təşviq etmək kimi məsələləri aydın şəkildə izah edin.

2. Hədəf kateqoriyasında aşağı xərcləmə nümayiş etdirən müvafiq kart sahiblərini müəyyən etmək üçün hədəf auditoriyanı müəyyənləşdirin.

3. Mesajlaşma yanaşmasını müəyyənləşdirin. Bu, daha sürətli ödəniş və təkmilləşdirilmiş təhlükəsizlik kimi üstünlükləri vurğulayan maarifləndirici olacaqmı, yoxsa kart istifadəsi üçün mükafatlar təklif edən təşviq yönümlü olacaqmı?

4. Müştəri əhatə dairəsini və cəlbini maksimum dərəcədə artırmaq üçün kampaniyanın tətbiqi üçün ən təsirli kanalları müəyyən edin.

5. Həyat dövrü kommunikasiya strategiyanızı optimallaşdırmaq üçün təşəbbüslərinizin təsirini ölçün və qiymətləndirin: Həm kampaniya yönümlü səylər, həm də sistem dəyişiklikləri daxil olmaqla təşəbbüslərinizin uğurunu ölçün və sonra yanaşmanızı təkmilləşdirin. Əsas performans göstəricilərindəki dəyişiklikləri qiymətləndirmək üçün portfelinizi müntəzəm olaraq nəzərdən keçirərək, kampaniyaların istənilən nəticələrə səbəb olub-olmadığını müəyyən edərək və kampaniya optimallaşdırması üçün imkanları müəyyən edərək həyat dövrü marketinq fəaliyyətlərinizi davamlı olaraq təkmilləşdirin.

• Klik başına xərc (CPC): Reklama edilən hər klik üçün ödənilən məbləği ölçür. Bu, saytınıza və ya açılış səhifənizə trafik cəlb etməyin dərhal xərcini göstərir.
• Potensial müştərinin dəyəri (CPL): Potensial müştərinin, yəni əlaqə məlumatlarını təqdim etməklə məhsulunuza və ya xidmətinizə maraq göstərən potensial müştərinin əldə edilməsi ilə bağlı xərcləri əks etdirir.
• Hər bir alış-verişin dəyəri (CPA): Potensial müştərini ödənişli müştəriyə çevirmək üçün çəkilən ümumi xərc, ilkin klikdən son alış-verişə qədər bütün xərcləri əhatə edir.
• Konversiya nisbəti: Potensial müştəri cəlb etmə səylərinizdə iştirak edənlərin neçəsinin müştəriyə çevrildiyini göstərir.

Məlumatlar və KPI-lar müştəri səyahətini təkmilləşdirmək üçün vacibdir və etibarlı alətlərin qurulması KPI-ları effektiv şəkildə izləməyə imkan verəcəkdir.

Müştəri həyat dövrünün müxtəlif mərhələləri uğuru ölçmək üçün fərqli KPI-lar tələb edir. Strategiyalarınızın necə işlədiyini görmək üçün bu KPI-lar aylıq, illik və ya hətta illik müqayisə edilə bilər.

Maliyyə qurumlarının həyat dövrünün hər mərhələsində nəzərdən keçirdiyi vacib KPI-lar bunlardır:

• EMOB-un performansını effektiv şəkildə ölçmək üçün müştərinin EMOB-un spesifik tərifini başa düşmək vacibdir. EMOB adətən müştəridən, regiondan və ölkədən asılı olaraq 6 aydan 12 aya qədər dəyişir.
• Aktivləşdirmə dərəcəsi: İlk aylarda əməliyyatlarda iştirak edən yeni müştərilərin nisbətini təmsil edən aktivləşdirmə dərəcəsini müəyyən etmək üçün aylıq EMOB metrikləri təhlil edilməlidir.  Əsas məqsədiniz aylıq inkişaf perspektivini qəbul etməklə bu aktivləşdirmə sürətini artırmaqdır.
• Orta əməliyyat dəyəri (ATV): ATV-ni anlamaq, EMOB dövründə müştəri xərcləmə davranışını ölçmək üçün vacibdir. Bu, yeni müştərilərin etdiyi əməliyyatların dəyərini qiymətləndirməyə kömək edir.
• Ümumi xərclər: Müştəri xərclərinin aylıq təhlili, bu vacib ilk aylarda artan əlaqə və dəyərin necə təmin ediləcəyi barədə məlumat verəcəkdir.

• Bu mərhələnin iki əsas aspekti var: tacir kampaniyaları və portfel kampaniyaları. Hər ikisi üçün təhlil etmək vacibdir:
• Ümumi xərclər, əməliyyat sayı, SPAC (Aktiv Kart üzrə xərc) və TPAC (Aktiv Kart üzrə əməliyyat).

Bundan əlavə, aktiv və qeyri-aktiv auditoriya arasındakı fərqi anlamaq vacibdir. Həm satıcı, həm də sənaye baxımından istifadəçilərin hara xərclədiyini də araşdırmalıyıq. Bundan əlavə, CNP (Kart Mövcud Olmayan) elektron ticarət və təkrarlanan ödəniş əməliyyatları; CP (Kart Mövcud Olmayan) POS əməliyyatları və sərhədlərarası əməliyyatlar; və ATV (Orta Əməliyyat Dəyəri) kimi müxtəlif kanallar üzrə xərclərin başa düşülməsi istifadəçi davranışı və xərcləmə modelləri haqqında hərtərəfli bir anlayış təmin edəcəkdir.

Müştəriləri saxlayarkən onların xərclərini və əməliyyat davranışlarını qiymətləndirmək vacibdir.

• İşdən çıxma nisbəti: Könüllü bağlanmış hesabların sayının ümumi açıq hesablara bölünməsi
• Saxlama nisbəti: Saxlanılan hesabların sayının bağlanmaq üçün çağırılan hesabların sayına bölünməsi
• Atribusiya səbəblərinə görə azalma nisbəti: Saxlanılan hesabların sayının səbəbə görə bağlanmaq üçün çağırılan hesabların sayına bölünməsi  
• Revolverlərin sayı: Bir dövr ərzində tam ödəniş etməyən müştərilər. Revolverlərin sayının izlənməsi maliyyə qurumlarına gəlir və gəlirliliyi qiymətləndirməyə kömək edir. Müştəri davranış modellərini görməyə kömək edir.
• Ümumi ölçülər: Buraya ümumi xərclər, əməliyyat sayı, SPAC (Aktiv Kart Başına Xərc) və TPAC (Aktiv Kart Başına Əməliyyat) daxildir.
• Orta əməliyyat dəyəri (ATV): Müştəri xərclərini izləmək üçün ATV-ni anlamaq vacibdir. Daha yüksək ATV müştərilərin daha çox məşğul olduğunu göstərə bilər. Təkrar müştərilər də daha yüksək ATV-yə töhfə verirlər.
• Əməliyyat aparılan sahələrin sayı: Bu, maliyyə qurumlarının əhatə dairəsini göstərir. Bu, müştəri bazasının müxtəlifliyini göstərir.

Bu göstəricilərin göstəricilərini izləmək maliyyə qurumlarına müştəriləri ilə nə dərəcədə yaxşı əlaqə qurduqlarını görməyə kömək edəcək. Onlarla münasibətlərini daha da yaxşılaşdırmaq üçün strategiyalar axtara bilərlər.

Bu KPI-ları izləməklə maliyyə qurumları müştəri həyat dövrünün hər mərhələsində marketinq səylərini dəqiqləşdirə və ən gəlirli müştəriləri cəlb edib saxlaya bilərlər.

Həyat dövrü marketinqi, səyahətləri boyunca müştərilərlə əlaqə qurmağı hədəfləyən müəssisələr üçün çox vacibdir. Hər bir həyat dövrü mərhələsində fərdiləşdirilmiş strategiyalar dərin əlaqələri inkişaf etdirir, ümumi müştəri məmnuniyyətini və sədaqətini artırır. Uğurlu tətbiq, sorunsuz icra üçün insanları, alətləri, məlumatları və sadələşdirilmiş prosesləri birləşdirən hərtərəfli bir yanaşma tələb edir. Mastercard-ın hərtərəfli sübut olunmuş marketinq həlləri ilə müştəri cəlb etmə və əlaqəni necə artıra biləcəyi haqqında daha çox məlumat əldə etmək üçün demo tələb edin.