Skip to main content

HESABAT

Fərdiləşdirmə ilə yola çıxmaq: TUI Cruises auditoriya seqmentasiyası ilə necə uğura başladı

Almaniyada yerləşən bu kruiz şirkətinin əsas auditoriya seqmentlərini müəyyən etmək üçün səyahət məlumatlarından necə istifadə etdiyinə baxın. Bu, səbətə əlavə etmə nisbətində +10,3% artım və iştirakda +191% artıma səbəb olan erkən istifadə halları üçün təməl yaratdı.

Sənaye

Maliyyə Xidmətləri

İstifadə olunan qabiliyyət

Hədəf Optimallaşdırma Elementi

+28%

ailələrə yönəlmiş yenidən əlaqə mesajlaşmasından ödəniş zamanı istifadəçilərin sayında artım

+10.3%

kassada çoxlu alış tövsiyələri ilə dəstəklənən konversiya nisbətində artım

+191%

Daha qısa çatdırılma müddətinə üstünlük verən müştərilərə zamana həssas məzmun təqdim etməkdənsə, klikləmə nisbətini artırın

Giriş

Almaniyada yerləşən və 2008-ci ildə Royal Caribbean Cruises Ltd və TUI AG ilə birgə müəssisə kimi təsis edilmiş TUI Cruises, il boyu yüzlərlə dünya miqyasında səyahət təmin edir. Təklif olunan bu qədər müxtəlif macəra növü ilə biznes üçün çətinlik istehlakçı bazasının müxtəlif üstünlüklərini müəyyən etmək və onlara xidmət göstərməkdir.

TUI Cruises 2022-ci ildə Dynamic Yield ilə fərdiləşdirmə səyahətinə başlayanda, komanda şirkətin mövcud səyahət paketlərinə uyğun gələn məlum səyahət məlumatlarına əsaslanaraq əsas auditoriya seqmentləri üçün aydın bir vizyonla masa qarşısına çıxdı.

İlk fərdiləşdirmə kampaniyalarını bu auditoriya seqmentləri ətrafında quraraq və onları innovasiya və A/B testləri üçün tramplin kimi istifadə edərək, TUI Cruises sübut etdi ki, makro müştəri seqmentasiyası üçün aydın bir vizyon olduqda, hətta ən kiçik ilkin testlər belə böyük nəticələr verə bilər.

“Premium kruiz şirkəti olaraq, müştərilərimizin müxtəlif ehtiyac və üstünlüklərinə uyğunlaşırıq.” Seçim üçün çox şey var — yer, kabinlər, əyləncə — və ilk dəfə səyahət edən, ailə, cütlük və s. olmağınızdan asılı olaraq hamısı fərqli şəkildə cəlbedici olacaq. Fərdiləşdirmə bizə fərdi olaraq hazırlanmış həqiqətən də diqqətəlayiq sifariş və kruiz təcrübəsi təqdim etmək və hərəkət etmək imkanı verir.

Özgür Turhan, Head of eCommerce & DTC, TUI Cruises

“Dinamik Gəlir, yol xəritəmizdəki məqsədlərə çatmağımıza kömək edən güclü bir vasitədir.” Daha rahat və asan sifariş təcrübəsi təqdim edə və müştərilərə ideal kruizlərini daha tez tapmağa kömək edə bilirik.

Ulrike Pomaska, Project Delivery Management, TUI Cruises

Çətinlik

Səyahət məsələsinə gəldikdə, istehlakçılar arasındakı fərqlər yalnız göz qabağında deyil, həm də onların həlli konversiya nisbətinin optimallaşdırılması üçün vacibdir. Birlikdə vaxt keçirmək istəyən ailə cütlüklər üçün nəzərdə tutulmuş kruiz sifariş etmək istəməyəcək, tək səyahət edən isə maksimum istirahət vaxtı axtaracaq uşaqlar üçün nəzərdə tutulmuş səyahət istəməyəcək.

Lakin, istehlakçı hansı kruiz növünü seçdiyini özü müəyyən etməli olduqda, marağını itirmək riski yüksəkdir. Heç kimin səyahətlə bağlı ətraflı araşdırma aparmaq üçün vaxtı yoxdur, ona görə də diqqəti cəlb etmək, düzgün məlumatı çatdırmaq və müştərinin istəyini mümkün qədər tez təmin etmək müştərilərin cəlb olunması və konversiyanı artırmaq üçün vacibdir.

TUI Cruises bu çətinliyi qəbul etdi və sifariş veb saytını ziyarətçilərin ümumi səyahət seçimlərinə əsasən uyğunlaşdırmaq üçün Dynamic Yield-ə investisiya qoydu və premium və sorunsuz müştəri səyahəti yaratmaq üçün çoxkanallı fərdiləşdirmədən istifadə edən ilk kruiz şirkətlərindən biri oldu.

İcra

TUI Cruises-in auditoriya seqmentasiyasına yanaşması

Hər hansı fərdiləşdirmə kampaniyasına başlamazdan əvvəl, TUI Cruises auditoriyasını necə seqmentləşdirəcəyini anlamaq üçün müştəri məlumatlarını araşdırmaq üçün vaxt sərf etdi. Bu proses zamanı komanda fərqli üstünlüklərə və ehtiyaclara malik üç makro kateqoriya hazırladı: Tək Səyahətçilər, Ailələr və Cütlüklər/Boş Yuvalılar.

Tək səyahət edənlər ümumi səyahət bazarının11 %-ni təşkil edir1 və bu rəqəm son illərdə artmaqdadır. TUI Cruises komandası davranış təhlili məlumatlarını araşdırdı və müşahidə etdi ki, bu qrupun böyük bir hissəsi tətillərində "azadlıq" və müstəqillik hissinə dəyər verən minilliklərdən ibarətdir.

Ailələrin çox fərqli ehtiyacları və üstünlükləri var. Məsələn, ailələr üçün real səyahət vaxtları çox vaxt məktəb və tətil cədvəlləri ilə bağlıdır, buna görə də ailəvi səyahət axtaran bir ziyarətçi, ehtimal ki, mövsümdənkənar kruizlərə və ya tək kabinlərə baxmaq istəməz. Ailələr həmçinin əylənməyə, vaxt keçirmək üçün fürsətlərə və aydın cədvəllərə dəyər verirlər.

Son illərdə uşaqsız yaşayan böyüklərin faizi sürətlə artdığı üçün cütlüklər və boşbala evlənənlər bazarın artan hissəsini təşkil edir2. TUI Cruises keçmiş məlumatlar və müştəri sorğuları əsasında müəyyən edib ki, evli olmayan və ya boş evli cütlüklərin əksəriyyəti yeni təcrübələrin və "birlikdə macəranın" tətilləri üçün vacib olduğunu qeyd ediblər.

Bu makro seqmentləri dəqiq müəyyənləşdirmək və hər bir qrup üçün əsas dəyərləri müəyyən etmək üçün vaxt ayırmaqla TUI Cruises komandası fərdiləşdirmə üçün möhkəm bir təməl yaratdı. Onlar bu auditoriya seqmentlərindən istifadə edərək ilk kampaniyalarını qurdular. Kampaniyalar hər qrupun dəyərlərinə toxundu və saytın ən çox trafik çəkən sahələrini hədəf aldı ki, diqqəti cəlb etsin və fərdiləşdirmədən dərhal nəticələr əldə etsin.

Ana səhifə məzmununu dəyərlərə əsaslanaraq təqdim etmək

TUI Cruises-in Experience OS ilə ilk kampaniyalarından biri auditoriya seqmentlərinə əsaslanan fərqli ana səhifə bannerləri və mesajlaşma idi. Səyahət araşdırmaları çox böyükdür, ona görə də TUI Cruises ana səhifədə müvafiq məzmunla diqqəti cəlb etmək istədi.

Komanda cütlüklər, ailələr və tək səyahət edənlər üçün üç fərqli banner nümayiş etdirdi.

Tab başlığı: Cütlüklər

Tab başlığı: Ailələr

Tab başlığı: Tək səyahətçilər

Bu ana səhifə banneri cütlüklərə yönəlib və auditoriyanın dəyərlərinə uyğun görüntülər və mesajlar ehtiva edir: tək vaxt keçirmək və iki nəfərlik macəra.

Bu ana səhifə banneri ailələrə yönəlib və auditoriyanın dəyərlərini əks etdirən fərqli görüntülər və mesajlarla təqdim olunur: birlikdə vaxt keçirmək gözəl xatirələr yaradır.

Bu ana səhifə banneri tək səyahət edənlər üçün nəzərdə tutulub və bu auditoriyanın dəyərlərinə uyğun şəkillər və mesajlar təqdim edir: müstəqil təcrübə və dincəlmək və dünyanı kəşf etmək üçün tək vaxt.

Bu kampaniyanın nəticələri ümumilikdə müsbət olub və məzmun bəzi qruplarda digərlərinə nisbətən daha güclü şəkildə əks-səda doğurub. Məsələn, cütlüklər üçün fərdiləşdirilmiş mesajlaşma həmin qrup üçün klikləmə nisbətində +48% artıma səbəb olub, ailələr üçün fərdiləşdirilmiş mesajlaşma isə +253,7% artıma səbəb olub. klikləmə nisbətində artım. Tək səyahət edənlər ən çox ziyarətçi cəlb ediblər, klikləmə nisbətində +604,1% artım müşahidə olunub və bu qrup tərəfindən ziyarət edilən səhifələrin sayı +5,7% artıb. Ümumilikdə, bu kampaniya +10,3% artım göstərdi bütün auditoriya qrupları üzrə səbətə əlavə etmə nisbətində artım.

Sifarişin çatdırılma müddətlərinə uyğunlaşdırılmış məzmun

Makro auditoriya seqmentasiyasına əsaslanan erkən fərdiləşdirmə kampaniyalarına əlavə olaraq, TUI Cruises komandası sifarişin vaxtında verilməsi ilə bağlı üstünlükləri də nəzərə almaq istəyirdi. Onlar iki fərqli səyahət planlayıcısı növünü müşahidə etdilər: dərhal sifariş verənlər (kruiz tarixindən 3 ay ərzində) və uzaq məsafədən sifariş edənlər (kruiz tarixindən 3 aydan çox əvvəl).

Komanda, bu üstünlüklərə uyğun mesajlaşma ilə daha çox əlaqə yarada biləcəklərini fərz etdi, buna görə də ana səhifədə və məhsul siyahısı səhifələrində (PLP) bu iki növ planlaşdırıcıya ünvanlanan bannerlər yerləşdirdilər.

Kruizləri üç aydan çox əvvəlcədən sifariş etməyi üstün tutan müştərilər üçün bu təcrübələrdə şəkillər regional yaxınlığa əsaslanır və surət mövsüm üçün əvvəlcədən planlaşdırma və sifarişlə bağlı olur.

Bu təcrübələrdə, səyahətçinin növünə (bu nümunədə, Solo Travelers) əsasən şəkillər görünür və surət bu gün sifariş verməklə sabah özünüzü yaxşı hiss etməyinizi ifadə edir.

Müştərinin sifarişin çatdırılma müddətinə olan yaxınlığına əsaslanan mesajlaşma göstərməklə, TUI Cruises ümumilikdə klikləmə nisbətində +191% artım müşahidə etdi.

Auditoriyadan kənarda: yaxınlığa əsaslanan məzmunu avtomatik olaraq təqdim edir

TUI Cruises əsas auditoriya seqmentlərini qorumağın vacibliyini bilsə də, komandanın fərdiləşdirmə ilə bağlı əsas məqsədi yalnız seqmentə deyil, fərdə uyğunlaşdırılmış tam təcrübə təqdim etmək üçün mümkün qədər çox məlumat nöqtəsindən istifadə etməkdir.

Buna nail olmaq üçün komanda, istifadəçiyə ən uyğun məzmunu avtomatik olaraq çatdırmaq üçün Dynamic Yield-in unikal Affinity Allocation xüsusiyyətindən istifadə etdi və nəticədə tam fərdiləşdirilmiş məhsul kəşf səhifələri yaradıldı. Bu səmərəli sistemdə komanda sadəcə məzmunu yaxınlığa görə etiketləyir (məsələn, “Su Ekskursiyaları” və ya “Əla Yemək”). Daha sonra Affinity Allocation xüsusiyyəti, davranışa əsasən real vaxt rejimində yenilənən, yaxınlıq profilinə uyğun olaraq fərdə avtomatik olaraq düzgün məzmunu göstərir. Nəticə aşağıdakı nümunəyə bənzəyir.

Bu yenidən təsəvvür edilmiş PDP-də səhifənin hər bölməsi həm auditoriya seqmentinə, həm də fərdin yaxınlığına və tarixçəsinə əsasən istifadəçiyə fərqli məzmun təqdim edir. Məlumat, ziyarətçiyə ən uyğun məzmunu əvvəlcə göstərmək üçün avtomatik olaraq Dinamik Gəlirlilik üzrə sıralanır.

Bundan əvvəl, PDP-lər istifadəçi üçün çox məlumatlı və həddindən artıq idi. İstifadəçi seçimlərinə əsasən səhifəni ən uyğun məzmuna qədər kiçiltməklə, TUI Cruises səyahətçilərə özlərinə ən uyğun təcrübələri tez bir zamanda göstərə bilir - sürtünməni azaldır və sifariş etmə ehtimalını artırır.

TUI Cruises-də fərdiləşdirmənin gələcəyi

TUI Cruises üçün fərdiləşdirmə yeni başlayır. Komanda təsirli təcrübələr təqdim etmək üçün səyahət seçimlərini qarışdırmaq və uyğunlaşdırmaq üçün sonsuz imkanların olduğunu bilir və bu da onlara iddialı fərdiləşdirmə yol xəritəsini qurmağa kömək edib. Yaxın gələcəkdə komanda ziyarətçinin sifariş vaxtının yaxınlığını, üstünlük verdiyi səyahət mövsümünü, limanın ziyarətçinin yerləşdiyi yerə nisbətən məsafəsini, səyahət müddətini, kabin növlərini və qiymətlərini və daha çoxunu nəzərə alaraq PLP-də səyahət tövsiyələrini təqdim etməyi planlaşdırır. TUI Cruises-in erkən istifadə nümunələrinin uğuru, auditoriya seqmentasiyasının aydın şəkildə başa düşülməsi sayəsində mümkün oldu və fərdiləşdirmə üçün dəstək təmin etdi və komandaya səyahətini davam etdirmək üçün güc verdi.

Əsas Nəticə

Əsas səyahət auditoriyalarına makro-seqmentasiya yanaşması TUI Cruises şirkətinə yeni fərdiləşdirmə proqramı üçün kompas verdi və brendin güclü nəticələr əldə etməsinə kömək etdi. Müxtəlif səyahətçi növləri üçün auditoriya seqmentlərini anlamağa və məzmunu optimallaşdırmağa davamlı diqqət yetirən TUI Cruises, müştərilərlə münasibətləri illərlə təmin etmək üçün fərdiləşdirmə ilə premium, sadələşdirilmiş səyahət sifariş təcrübəsi təqdim etmək üçün sonsuz imkanlara malikdir.