Techniki wywierania wpływu

Istnieje wiele sposobów wpływania na decyzje zakupowe klientów. Omawiamy kilka z nich prezentując mechanizmy, dzięki którym ów wpływ może być skuteczny.

Siła oddziaływania tej reguły jest wprost proporcjonalna do poczucia zobowiązania wobec próśb innych osób. W działalności banków na co dzień można zaobserwować funkcjonowanie tej reguły, np. obdarowywanie klientów drobnymi upominkami, przydzielanie statusu VIP-a itp. Reguła wzajemności będzie tym skuteczniejsza, im rzadziej jest stosowany dany bodziec.

Zasada kontrastu polega na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako znacząco inną przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą. Karta debetowa może wydać się bardziej atrakcyjna przy zestawieniu jej z kartą typu charge (lub odwrotnie) niż w przypadku, gdyby była prezentowana oddzielnie.

Jest to jedna z odmian reguły kontrastu, a odwołująca się do procesu osiągania kompromisu - "skoro ty ustąpiłeś, to i ja dokonam ustępstwa na twoją rzecz". Stosując ten mechanizm, celowo jako pierwszą przedstawia się prośbę, której spełnienie jest mało realne, by po chwili przedstawić propozycję, o realizację której tak naprawdę chodziło.
Mechanizm odmowy - wycofania wykorzystuje szereg reklam pokazujących, że dany towar kosztował x, a obecnie jego cena jest o ileś złotych niższa.

Klient podejmujący decyzję o zakupie kieruje się potrzebami, które - przynajmniej w początkowej fazie rozmowy - mogą nie zostać ujawnione sprzedawcy. Między innymi po to, by zyskać na czasie i poznać owe potrzeby, oferujący towar winien zaangażować kupującego poprzez danie towaru do krótkiego użytkowania. W przypadku usług "regułę zaangażowania" realizuje się poprzez odwołanie się do możliwości realizacji potrzeb, np. "karty bankowe pozwalają na dokonywanie zakupów w różnych sytuacjach życiowych", lub poprzez wręczenie folderu reklamowego itp.

"Od rzemyczka do koziczka" (inna nazwa tej techniki to "stopa w drzwi") - od mniejszych do coraz większych zakupów. Maksyma głosząca, że każdy klient jest ważny, nie wynika wyłącznie z chęci przestrzegania norm dobrego wychowania. Kryje się za nią kalkulacja ekonomiczna. Sprzedający z reguły nie wie, czy osoba kupująca dany towar nie zjawi się dnia następnego i nie zamówi stukrotnie więcej, czy też nie poleci naszego banku swoim znajomym itp. Każdy klient jest ważny, bo może ponowić próbę zakupu. Niższe koszty ekonomiczne związane są z "utrzymaniem" klientów niż z pozyskaniem nowych.