Se possuir uma empresa, você tem concorrentes.

Saber quem e onde eles estão é o primeiro passo para fazer com que as boas práticas deles trabalhem em seu favor. Uma análise competitiva serve como uma sinopse dos pontos fortes e fracos de seus concorrentes e pode ajudá-lo a tocar um negócio mais focalizado e bem-sucedido. A análise competitiva não exige muito dinheiro nem uma grande parte do seu tempo. É um processo simples e fácil que pode executado quando o seu tempo permitir.

"Uma análise competitiva é realmente dar uma olhada honesta em quem está lá fora de olho no mesmo dinheiro", explica Freida Curry, diretora do Small Business Development Center (SBDC) da Universidade de Illinois em Chicago. "A análise competitiva é crucial, e precisa estar alinhada com o plano estratégico geral."

Identifique a sua concorrência
Para realizar uma análise competitiva, comece com uma ferramenta que você já tem: a lista telefônica. Identifique alguns dos seus concorrentes, onde estão e o que anunciam.

"O número de empresas pode ser desalentador, mas não precisa ser", diz Curry. Faça uma busca na Internet para determinar mais pormenorizadamente as empresas concorrentes dentro do seu mercado para ter uma idéia melhor do que as outras empresas estão fazendo. Identifique coisas que outras empresas estão fazendo que você também gostaria de fazer. Considere também se há uma necessidade que não está sendo atendida pelos outros concorrentes dentro do seu setor.

Uma vez que você determinar o que quer emular de outros negócios ou descobrir um nicho não atendido, é hora de concentrar o foco no seu próprio negócio. Comece com um gráfico, aconselha Curry, e coloque onde você está e para onde quer ir. Ao elaborar o gráfico, considere fatores como: Em que mercados você está? Quantos locais você tem? Quantos funcionários você emprega? Quais são suas margens de lucro bruto e líquido?

Revise os planos de outras empresas para determinar o formato que melhor atende os seus objetivos. Em www.bplans.com, você encontrará planos de negócio completos que incluem análises competitivas em uma variedade de formatos com uma ampla gama de informações.

Descubra o que os concorrentes estão realmente vendendo
Aprofunde a análise ao determinar o que a sua concorrência realmente está vendendo. Toda empresa tem um público-alvo e fornece um produto, serviço ou experiência específica. Uma loja de café, por exemplo, serve café, mas também pode criar uma atmosfera amigável onde os clientes se acomodem para trabalhar ou bater papo. Ou, uma empresa concorrente de TI fornece um quadro de programadores qualificados, mas também pode oferecer suporte especializado de software aos seus clientes.

Após ter identificado as empresas que mais se assemelham à sua em termos do produto ou serviço que você vende, liste as que, na sua opinião, são as suas duas ou três maiores concorrentes. Descreva o nicho delas -pode ser local, preço, nível de serviço, qualidade, variedade, reputação ou experiência. Organize essas informações numa tabela ou gráfico.

Pode-se encontrar uma amostra de tabela no website da SCORE Counselors to America’s Small Business. A Caixa de Ferramentas de Negócio do site é um baú de valiosos modelos, links e perguntas de negócio que podem ajudar a solidificar o seu plano de negócio e elaborar uma análise competitiva.

Crie o seu nicho
Você pode descobrir o que os clientes valorizam ao lhes perguntar diretamente ou se baseando no boca-a-boca. Visite a concorrência, quando apropriado, fale com clientes que compram deles e saiba por que eles compram o serviço ou produto dessa empresa.

"A questão toda não é ver onde você está em relação à concorrência, mas como diferenciar você da multidão", diz Curry. Os ajustes não têm de ser caros -você pode modificar a personalidade da sua empresa, ou decidir dar um brinde simples a todo cliente ou oferecer embalagem diferenciada. "Pense no que vai diferenciá-lo", explica Gerrian Fagan, presidente do The Prism Group, que fornece serviços de coaching executivo, treinamento e desenvolvimento de carreira.

Fagan também sugere que você inclua informações subjetivas como parte de sua pesquisa. Se ficar sabendo que uma empresa semelhante não se saiu bem num determinado local, por exemplo, anote isso no seu plano de negócio. Isso pode ser um lembrete útil ao consultar de novo a sua análise competitiva daqui a meses ou anos. "Atinja um equilíbrio entre dados e informações e percepções subjetivas", diz Fagan.

O objetivo específico da sua análise competitiva determinará quanto tempo você deve despender compilando dados. Se for usada como parte de um plano de negócio para obter um empréstimo ou atrair investidores, a sua pesquisa deve ser formal e abrangente. Se as informações forem servir apenas como uma atualização anual para mantê-lo informado, formule os dados para se adequar às finalidades.

Torne a análise competitiva parte da sua estratégia de negócio
Em todos os casos, a análise competitiva deve fazer parte de um processo contínuo. "Você deve sempre estar com a sua antena ligada", diz Curry. As tendências de mercado, tecnologia e fatores políticos podem afetar empresas de todos os portes.

"É uma boa idéia revisar essa análise todo ano", diz Curry, que tem um cliente que tira duas semanas por ano para reavaliar sua análise competitiva e plano estratégico de negócio.

Quer a sua seja uma empresa nova ou já estabelecida, você sempre pode aprender com os outros. "Criar uma análise competitiva é uma boa oportunidade de estabelecer conexões", explica Fagan. O governo fornece muita assistência através da Administração de Pequenas Empresas dos EUA, e a SCORE fornece consultas gratuitas aos pequenos empresários através de seus voluntários, muitos dos quais já escreveram planos de negócio para suas próprias empresas. Na maioria das cidades pode-se encontrar os Centros de Desenvolvimento de Pequenas Empresas (SBDCs), que oferecem uma gama de serviços às pequenas empresas. Muitos são custeados através de universidades e trabalham em cooperação com prefeituras e outros setores. Os Centros de Assistência Técnica de Procurement (PTACs) ajudam as pequenas empresas a concorrerem com sucesso por contratos governamentais.

As câmaras de comércio e órgãos de desenvolvimento econômico normalmente fornecem informações sobre seus associados de forma gratuita. Associe-se às que oferecerem o maior retorno. Os seus concorrentes provavelmente também são associados.

"Quando as pessoas dizem que não conseguem encontrar ajuda", diz Curry, "geralmente é porque não procuraram."

Entretanto, tenha cuidado ao contratar alguém para compilar a sua análise competitiva. "O plano de negócio, a análise competitiva, o plano de mercado são seus", diz Curry. Contrate um profissional se precisar, mas continue intimamente envolvido, principalmente se o plano estiver sendo elaborado para obter fundos.

E, finalmente, não tenha medo de falar com os seus concorrentes. Muitos estão dispostos a compartilhar suas experiências. Encare-os como colegas e professores e torne-os parte integrante do seu plano estratégico. "Ter uma forte aliança é uma coisa muito boa", diz Fagan. "Você não consegue tocar uma empresa sozinho. Se conseguir fazer algumas amizades no caminho, você consegue montar um banco de dados. Somos um mercado global, mas os negócios são feitos com pessoas."

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