O velho mantra continua válido: local, local, local. O local correto pode ajudar ou detonar um negócio em seus primeiros anos críticos, mas vai além de apenas encontrar um bom espaço pelo preço correto. Mercado alvo, pool de mão-de-obra, potencial do mercado e empresas próximas, tudo deve ser levado em consideração antes de preencher o cheque de sinal. Por quê? Porque conhecer quem são os seus clientes-alvo não basta; para fazê-los entrar em sua loja, você precisa saber também onde eles moram.

Onde começar
O primeiro passo para escolher um local rentável é encontrar dados demográficos em áreas-alvo que possam ser analisados tanto para potenciais funcionários como clientes. Procure informações relevantes sobre a população local, tais como número de pessoas, divisão entre homens e mulheres, e divisão por casados e solteiros.

"Se estiver investindo a poupança de uma vida em algo, você tem de fazer a devida diligência e pesquisa", diz Rodger Roeser, vice-presidente da Justice and Young Advertising and Public Relations, de Cincinnati, que realizou a pesquisa de mercado para muitas pequenas empresas. "Você pode coletar informações para elaborar um perfil geral do tipo de pessoa que está tentando atingir, seja como consumidor ou funcionário em potencial. Gente parecida anda unida. As pessoas tendem a se juntar com pessoas parecidas com elas."
           
"Você precisa perguntar: Quem eu estou servindo e onde preciso estar para melhor servi-los?", diz Hightower. "Você pode fazer isso simplesmente pegando um mapa e caneta e para cada cliente que tiver, coloque-os num mapa e veja como eles se distribuem."

Hightower sugere o uso de canetas coloridas: uma cor para os clientes atuais e uma para os clientes-alvo. "Olhe onde eles estão, e se todos eles tenderem a se concentrar numa direção ou numa área, tente localizar um lugar que seja conveniente para os clientes atuais e futuros", diz ele.

Existe uma série de lugares para encontrar dados demográficos complementares. Embora uma agência de marketing possa realizar uma análise demográfica de mercado, esses estudos tendem a ser caros. Há outros recursos de baixo custo para complementar as informações dos seus próprios clientes com dados demográficos e psicográficos, que se concentrem em coisas como valores, atitudes e interesses dos clientes.

As câmaras de comércio locais e órgãos de desenvolvimento econômico possuem um repositório de informações sobre distribuição populacional, rendas familiares, distribuição étnica, níveis de escolaridade e informações sobre empregos e conjunto de qualificações, que podem ser úteis para avaliar o pool de mão-de-obra e de consumidores. Roeser diz que as estações locais de rádio e televisão freqüentemente fornecem seus dados demográficos gratuitamente. As associações profissionais freqüentemente também têm informações disponíveis para seus membros.

Outro local útil é o site do Birô do Censo dos EUA, onde os dados podem ser transferidos para planilhas para uma análise fácil. Há também bancos de dados demográficos disponíveis on-line, tais como o CensusScope, que são um investimento razoavelmente modesto.

Coletar essas informações é não só uma boa política para assegurar o local ideal para a sua empresa, mas também pode ser útil ao se solicitar um empréstimo. "Você pode dizer "eu devo ser capaz de atrair essa quantidade de meu pool de mão-de-obra, essa quantia para a minha loja, e eis como planejo vender para essas pessoas", diz Roeser. No fim do dia, você só consegue entregar o que os clientes querem se souber quem eles são. Os dados demográficos e psicográficos podem ajudá-lo a formar tanto um quadro maior quanto uma compreensão individualizada de seus clientes.

Onde está a concorrência?
Uma vez delimitado o campo para uma determinada área geográfica, você precisa escolher um local mais específico. Os especialistas sugerem pegar uma dica da concorrência e de outras grandes corporações para ver onde seus negócios bem-sucedidos estão localizados.

"Faz sentido colocar o seu negócio geograficamente onde outras pessoas estão fazendo coisas semelhantes", diz Joel Welsh, executivo-chefe comunitário da StartupNation, um website de recursos para empreendedores e pequenas empresas sediado em Birmingham, Michigan. "Pode não parecer intuitivo, mas funciona porque você já tem um público cativo que está acostumado a se dirigir a uma certa área para um determinado serviço."

Por exemplo, diz Welsh, existe uma razão para Manhattan ter um distrito de diamantes ou que os restaurantes de fast food normalmente surjam do outro lado da rua e ao lado de um outro. "Dessa forma você não tem de se preocupar com os clientes potenciais; só tem de se preocupar em se diferenciar da concorrência", diz Welsh.

Outro fator a considerar é se há empresas semelhantes, em termos de bases de clientes e funcionários, próximas para capturar o tráfego a pé. "Mesmo se for um produto ou serviço diferente, você deve dar uma espiada em outras empresas que já estão localizadas na área e que estejam prosperando", diz Welsh. "Caso contrário, você tem de perguntar por que não estão. Pode haver uma boa razão."

Por exemplo, diz Roeser, a Panera Bread e o Starbucks freqüentemente estão localizados perto um do outro porque atraem a mesma base de clientela. Posicionar o seu negócio perto de outros pode gerar tráfego a pé. "Você pode se beneficiar observando as grandes empresas como Wal-Mart ou Home Depot, que fazem um bocado de pesquisa de mercado antes de abrir uma loja", diz Roeser. "Se uma loja grande atrai um mercado que você também quer atacar, você pode pegar carona nessa pesquisa e localizar-se nas proximidades."

Examine o pool de mão-de-obra
Localizar lojas próximas que vendem para clientes semelhantes (ou contratam de um pool de mão-de-obra semelhante) mostra que existe um número adequado de potenciais funcionários e clientes que podem ser atraídos.

Pode-se aplicar a mesma pesquisa para avaliar o pool de mão-de-obra. Por exemplo, uma empresa de TI pode desejar instalar-se numa área que já empregue muitos funcionários de TI, onde haja mão-de-obra já qualificada.

"As empresas avaliam a adequação da força de trabalho ao observar os tipos de empresas localizadas na comunidade", diz Jerry Gordon, presidente e CEO da Fairfax County Economic Development Authority, de Vienna, Virgínia, que fornece dados econômicos e demográficos sobre tanto o pool de mão-de-obra quanto o mercado para clientes.

Gordon sugere complementar os dados do recenseamento e demográficos com informações do Birô de Análise Econômica e o Birô de Estatísticas Trabalhistas, que possuem dados sobre conjuntos específicos de qualificações e níveis de escolaridade em certas áreas geográficas.

O local específico variará enormemente quanto ao tipo de negócio. Por exemplo, uma empresa de Internet com pouco tráfego de clientes pode situar uma empresa para a conveniência dos funcionários e se preocupar menos em pagar por um prédio de alto acabamento. "Se estiver num negócio em que as pessoas vêm a você com tráfego de clientes, você vai querer ter a aparência de um local sofisticado", diz Hightower.

Hightower diz que também é importante manter em mente o plano de negócio de longo prazo e levar em consideração quanto espaço você pode precisar nos anos futuros. "Lembre-se de onde pretende ir em cinco anos, não só onde estará em 12 meses", acrescenta ele. "Tente encontrar um local que tenha a oportunidade de expandir sem ter de mudar de novo. Mesmo que signifique mudar continuando dentro do mesmo prédio."

Como em todos os aspectos de lançamento de uma nova empresa, o planejamento e pesquisa cuidadosos são o segredo do sucesso. Um pouco de cálculos pode avaliar os clientes e funcionários potenciais de uma dada área para determinar se esse é o local certo para a sua empresa.

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